房地产行业客户开发与维护

【培训对象】
房地产相关行业企业高、中管理者，营销总监、销售经理、大客户经理等

【培训收益】
课程收益： 1、 了解和认清房地产企业行业客户特点、服务外包的合作模式； 2、 学习和掌握如何有效维护和开发房地产企业客户，如何掌握关键客户； 3、 学习和掌握如何建立与政府客户的关系，以及利用政府或政府人员关系为开发房地产客户和赢得项目合作发挥作用。

1 房地产行业的现状与困惑
1.1 房地产行业现状与发展趋势
1.2 房地产企业的营销困惑与需求
1.3 房地产企业的主要销售压力
1.4 房地产企业与合作伙伴的关系
2 房地产企业和项目外包业务模式
2.1 房地产企业工程发包的流程
2.2 不同类型房地产企业工程发包和招标模式
2.3 房地产企业服务外包的核心要素
2.4 房地产企业对供应商的选择
2.5 影响房地产企业采购因素
3 房地产行业客户开发
3.1 房地产行业客户开发的流程
3.2 发现客户需求与市场机会
3.3 接近房地产客户
3.3.1 接近和开发房地产客户十法
3.4 引起房地产客户关注和兴趣
3.4.1 引起房地产客户关注的六步法
3.5 赢得客户信任的四法
4 房地产客户关系维护
4.1 为客户着想
4.1.1 为客户着想的目的与互信关系
4.1.2 为客户着想的三个层面
4.1.3 大客户销售中的四类利益主体
4.2 满足客户期望的要点
4.3 发掘潜在需求，超越客户的期望
4.4 大客户经理职责的五个支柱
4.5 客户价值组合
4.5.1 从投入和产出看大客户的五种分类
4.5.2 针对五种类型客户应当分别采取何种策略？
4.5.3 客户开发和维护中应当使用的沟通模式
4.5.3.1 沙漏型沟通
4.5.3.2 钻石型沟通
4.6 提高项目赢率
4.6.1 赢率的四个级别
4.7 房地产企业关键人的开发策略
4.7.1 大客户合作的五个阶段与大客户销售的五个阶段
4.7.2 关注客户的组织结构和决策链
4.7.3 合作中的八种关键人
4.7.4 关键人开发五步骤
4.7.5 提高与关键人的交往水平
4.7.6 关键人的支持程度分级
4.7.7 如何让关键人在客户内部为你工作
5 建立政府关系为项目增加赢率
5.1 要与政府哪些部门建立关系
5.2 与政府相关部门联系与沟通模式
5.3 与政府官员联系与沟通
5.3.1 如何获得政府官员的信任
5.3.2 一般政府官员的需求
5.3.3 如何宴请政府官员
5.3.4 如何赠送礼物
5.3.5 何时利用政府关系
5.3.6 如何让政府人员为你说话
6 合作中如何确保我方利益
6.1 合作商务谈判必须谈清楚的要点
6.2 我方利益如何在合作合同体现
6.3 确保开发商按时付款履约的五法
 

金融学学士、MBA
资深营销专家
房地产、建材和零售等行业营销讲师、策划专家
 
【工作经历】
浙江省建德金马房产公司销售经理
浙江云天房地产有限公司项目销售总监
浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理
现任多家房地产企业营销策划咨询和营销讲师； 
浙江工商大学MBA学院特聘讲师
江苏大学MBA班特聘讲师 

【擅长领域】
房地产企业品牌建设；
房地产企业营销、策划；
房地产项目规划与定位；
房地产项目销售全案策划

【主讲课程】 
战略与经营管理课程：
《品牌运营与品牌建设》
《企业营销战略管理与决策》
《房地产企业全面运营与管理》
《房地产企业品牌建设》
《房地产项目全面运营与管理》
《房地产母子公司管控与项目流程管控》 

营销与销售课程：
《房地产企业战略营销与营销策略》 
《房地产项目营销策划与执行》
《营销渠道构建与创新》 
《房产售楼中心建设与管理》
《房产地大客户销售技巧》
《房地产置业顾问销售技》
《房地产广告策划与执行》 

沙盘模拟课程：
《市场营销与决策沙盘课程》
《房地产行业战略与经营决策沙盘课程》 

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  一、创建房地产团队1.热身2.介绍培训目的、形式和守则。3.树立团队目标4.组建团队1)房地产人员为什么要设定目标2)目标对人生及事业的影响3)目标的游戏 4)制定销售目标的SMART原则 5)如何分段实现大目标6)游戏目标与障碍5.教练视频二、房地产团队关键信念培植1.打破固有信念，改变只在一..

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  第一部分：正确认识客户关系的维护与经营一、为什么要进行客户关系的维护与经营1、当前离婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、远亲为什么不如近邻4、粮油店张老板的经营秘诀总结：感情要沟通，关系要走动，良好的客户关系是销售收入的保证二、再看销售1、认清三大主体2、理清三大关系3、正确理解销与售4、正确理解买与卖..

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