课程编号:49358
课程价格:¥20000/天
课程时长:1 天
课程人气:171
行业类别:行业通用
专业类别:经销商
授课讲师:吴兴波
第一部分:经销商管理重在规划 一、经销商在渠道销售中的作用 1. 经销商管理,重在规划,狭路相逢“谋”者胜 2. 经销商的作用不仅仅是产品销售,分析中国现阶段销售的四种通路模型 3. 理解经销商管控的完整意义,终端、经销商、厂家经营模式分析 4. 经销商渠道布局的四大原则,注重行业间的整合力量,撬动市场渠道 小组讨论:终端、经销商、厂家的心理需求分别是什么? 二、渠道占有率的覆盖要找到“适合”的经销商 1. 企业需要什么样的经销商? 2. 为什么总缺想要的经销商?缺乏管理与服务不能有效管理经销商 3. 经销商管理的误区,占山头与找大户的优劣分析 4. 如何建立“适合”的经销商管理体系 案例分析:张三的新市场开发“坏”在了哪里? 第二部分:重点经销商的管理与激励 一、重点经销商的管理与激励 1. 经销商管理三步曲:A.布局和选择 B.引导和培养 C.管理和控制 2. “名”与“利”一个都不能少,激励优质经销商一把手的五个策略! 3. 区域市场有效管理的六大系统:①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整 4. 经销商跟定你的三个条件:①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障 5. 胡萝卜加大棒/强压/疏导 视频分析:用视频说话,视频分析如何管控经销商销售业绩? 二、从满意到忠诚的客户关系管理 1. 需要满意度?还是需要忠诚度? 2. 如何有效延长经销商的合作生命周期?经销商满意的5个层次 3. 如何挽回合作“死”掉的经销商?如何“锁住”关键大经销商? 4. 加强经销商合作关系的具体方法?维系经销商忠诚的6大关键? 5. 经销商忠诚的坚守,如何从你我的关系变成我们的关系? 分组讨论:如何管理并延长不同生命周期的合作关系 第三部分:客情关系的建立与维护 一、客情关系的建立与维护 1. 什么是客情关系?我们需要什么样的客情关系? 2. 关系的定义:关系=金钱+时间+面子 3. 客情关系的三大核心:信任、安心、价值 4. 公司、个人、风险对于客情关系信任度的影响有多大? 5. 如何判断你和客户关系亲近度的方法? 表格工具:客情关系带来的销量与质量的PK 二、决胜未来销售的客户服务 1. 交朋友难,失朋友容易,获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大 2. 不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”? 3. 顾客有充分的选择权力,如果你不去照顾你的顾客会是什么样的结果? 4. 如何做到优质的客户服务?怎样不让客户有抵触情绪? 案例讨论:顾客不总是对的,顾客错了怎么办? 第四部分:设计合作机制实现厂商共赢 一、制定并设计经销商的销售机制 1. 设计经销商销售策略:产品策略、价格策略、市场开发策略、网点布控策略 2. 设计经销商销售机制:价格、返利、回款、年终奖等机制的制定 3. 设计并制定经销商服务模式:A. 人员配备机制 B. 经销商骨干培育 C. 服务人员 案例分析:公司现阶段的合作机制应该如何调整? 二、制定经销商的管理机制 1. 制定经销商管理机制的方向标 1. 怎样激发主人翁意识管出高绩效—用参与感价值化推动渠道向前发展 2. 经销商管理是一项系统工程,六只猴子的管理案例,透视管理的现象和本质 3. 建立管理机制,团队管理的风向标分析,你的经销商管理机制该怎么调整? 案例互动:能否XXX来分析管理机制的风向标制定
中国本土营销、管理专家 国家认证高级企业培训师、培训规划师 河南/山东等国内多家企业培训总顾问/企划总顾问 河南中小企业局讲师团成员 全国多家培训机构签约培训师、咨询师 具有丰富的企业经营管理经验、卓著的工作业绩和扎实的理论功底;在营销与管理、执行力及职业化素养等领域有深入的研究和丰富的经验,为哈药集团、昌河汽车等组织提供培训或咨询服务 曾任国内某知名企业销售总经理,河南赛普科技有限公司合伙人,中国本土营销、管理专家,具有丰富的企业经营管理经验、卓著的工作业绩和扎实的理论功底。 在营销与管理、执行力等领域有深入的研究和丰富的经验,为哈药集团、昌河汽车等组织提供培训或咨询服务。
经销商管理之实务篇——渠道开发与盈利性经销商管理
破题:思考下为什么出现这种情况1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一部分:经销商开发经销商开发三部曲1、定位2、筛选3、促成第一、企业招商策略之经销商期望值管理1、经营杠杆2、预算杠杆3、核算杠杆4、费用杠杆5、价格杠杆第二、企业..
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渠道开发与经销商管理
破题:思考下为什么出现这种情况1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一讲 没有经销商调研,就不会有好的经销商资源 第一节 新市场开发,如何才能不像一个外行人 第二节 八个渠道,助你找到潜在优质经销商 第三节 站在门外,如何甄别优秀经销商的外在特征 第四节 进入..
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关键人才的保留与激励
课程大纲:第1单元 关键人才管理的概述1.企业的核心竞争力不是人才,而是人才的管理能力;2.谁是关键人才?关键人才评定标准;3.和关键人才建立联盟关系;Ø彼此承诺、共同成就案例:奈飞公司的人才联盟4.如何识别关键人才?Ø人才甑选计划:结果法和行动法Ø人才盘点计划:态度、能力..
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服装行业市场区域经理——区域市场经销商管理
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利出一孔的绩效升级与激励机制
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有效授权与激励
应对不确定性的关键1、 用自己的确定应对未来的不确定。2、 谁是管理者?何谓管理?3、 何谓领导?管理者与领导者的区别。4、 工业时代的管理付出了惨重代价。5、 互联网时代的管理特征。6、 组织结构从“金字塔”走向“扁平化”。7、 管理转变的4个基本面。第一..
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