- 十招激活经销商——实战渠道管理
- 十招激活销售团队总监班
- IPD-构建高效的研发管理体系
- 用服务让销售利润倍增-客户全生命周期
- 对标华为,看华为战略管理核心思想
- 决策者的人力资源管理 ——理解人性,
- 销售团队建设与管理
- 九型人格心理学:自我认知与沟通艺术
- 行政管理实操训练
- 产品经理必修课:用户需求分析与竞品P
- 毛泽东红色管理智慧-考察研修班
- 储备干部管理
- 海外工程项目管理
- 超市销售管理
- 银行风险管理
- 中层干部管理能力提升训练
- DISC行为风格管理
- 银行品牌营销管理
- 快消品商超渠道管理
- 销售团队如何进行精细化管理
十招激活经销商——实战渠道管理
课程编号:7529 课程人气:2442
课程价格:¥230000 课程时长:2天
- 课程说明
- 讲师介绍
- 选择同类课
总经理、营销副总、销售经理、渠道经理、渠道销售人员/经销商业务拓展团队
【培训收益】
1、洞悉分销渠道管理体系的主要问题,把握未来销售渠道有效管理的趋势;
2、掌握开发代理商的基本步骤,招募到好的渠道;
3、了解代理商管理的关键内容,正确评估与选择中间商原理,建立并维护好重点渠道客户关系;
4、掌握渠道管理培训、激励与协调艺术,提升经销商的积极性与忠诚度,快速提高市场销量;
5、掌握关键技能,处理规避渠道冲突、恶性竞争;
6.洞悉分销渠道管理体系的主要问题,把握未来销售渠道有效管理的趋势,改造传统渠道,有效推进经销商进步;
7. 摸准经销商“命脉”,领会经销商生意赢利模式,调整渠道策略,建立多元化流通渠道的方法,确保区域市场销量持续增长;
8、找到解决实际市场问题的药方,学习一套适合自己企业的渠道营销体系;
一、经销商管理问题
1. 经销商群体不可替代
2. 经销商管理问题迫切而复杂
二、新形势下的厂商关系
1. 厂家&经销商的矛盾性
2. 洞悉厂商关系的三层含义
3. 业代的角色:摆正和经销商的关系
三、经销商为什么要进入渠道精耕细作
1、厂商品牌在区域市场发展的不同阶段的要求
春秋时期——战国时期——秦朝统一时期;
市场发展的成长期:打江山,迅速地设立网络,扩张为核心。
市场发展的成熟期:坐江山,合理布局网络,渠道精耕细作。
2、培育经销商企业核心竞争力的要求
3、打造渠道霸主品牌的要求
第一招:区域市场的规划(区域市场管理地图)
一、你在市场开发上有以下三大难题吗?
难题之一:市场开发屡不成功
难题之二:开发成功没有销量
难题之三:有销量却没有利润
国内80%的二三线品牌都存在以上难题,但不知道失败的KPI因素在哪里?
二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫:
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场?
2、面对通街同质化的品牌,如何在竞争中快速突围?
3、如何制定适合我的渠道战略?面向局部市场还是面向全国?独家代理还是多家代理?
三、区域市场SWOT分析与规划
1、学会SWOT分析
2、制定区域市场营销目标与计划
3、用“六招组合拳”快速打开你的市场
四、区域市场开发与管理的“擒龙”八步法
五、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》?
案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》
六、站得高,看得远,做好网络整体规划
第二招:优质经销商的选择与开发
一、优质经销商的战略意义
一流的经销商+二流的产品=一流的市场
二、优质经销商选择五步骤:
第一步:明确公司销售政策
第二步:调查区域市场特征
第三步:走访沟通准经销商
第四步:甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
3、识别适当的中间商时的表格运用
三、 拟定分销策略
1、必须考虑的关键因素
-合同样本 中间商的筛选过程
2、谈判签约经销商
第三招:吸引经销商合作的五套谈判动作
一、“一套思路”出发
1、与优质经销商“恋爱”四部曲
2、“只有雄狮才能吃到野牛”
3、“上对轿子嫁对郎”
二、“两项特质”武装
1、销售人员两个特质:自信心/策略心
2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
人与人打交道都藏有三道防线,依次为:
1、情感防线—如何建立信任感?
2、逻辑防线—如何建立利益感?
3、伦理防线—如何建立品德感?
四、“四大问题”促成
1、四大问题:
问题1:“你们的价格太高,卖不动”
问题2:“你们的产品单调,没竞争力”
问题3:“你们的政策支持没人家的好”
问题4:“你们的品牌在这里没有知名度”
2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
五、“五面镜子”返照
1、哪来“五面镜子”?
2、放大看自己手中的销售政策优势
3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
4、不同市场,不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
案例分析:××品牌服饰主攻杭州市场还是主攻浙江市场的不同代理商销售政策制订之争
第四招:批量生产优质经销商
1、你的招商方式落后了吗?
2、如何进行低成本的招商会议策划?
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
案例分析:××品牌家纺成功招商活动纪实
第五招:经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了!
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?
3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
4、培养经销商和销售人员的自信心
-销售精英应具备的主要素质
-销售精英的三项修炼
第六招:渠道商的管理
一、经销商管理的要点
1. 经销商管理管什么
2. 什么样的管理才是有效的方式
3. 满足需要的销售方法
经销商对销售人员的期待
辨别经销商需要
二、渠道管理的三个步骤
第一步:渠道巡查
第二步:信息收集
案例分析:渠道经理工作日志
案例分析—渠道数据化管理体系
第三步:渠道拜访
渠道经理管理创新——渠道拜访精细管理
渠道拜访前—5项准备
渠道拜访中—10步内容
渠道拜访后—3项总结
1. 确定拜访的目的和计划
2. 如何做好开场白
3. 如何有效探寻需求
4. 如何介绍我们的政策并有效说服
讨论:如何克服经销商的“不关心”?
5. 如何获得其承诺
三、如何构建经销商动态评估机制
1. 对合作伙伴施加影响力
2. 如何确定经销商的评估标准
3. 经销商的目标管理,设定、跟进与考核
四、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训:“做人留一线,日后好相见”
案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万
第七招:激励经销商的积极性
一、经销商的激励管理
1. 对经销商激励的内容
2. 对经销商激励的方式
-从马斯洛图中找出什么是中间商需要的、
-制定激励的方针政策时双方的心态
二、折扣类型
讨论:折扣所产生的影响
1、明白经销商跟定你的三条件
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?
第八招:帮助经销商提升终端销量
一、帮助代理商拓展分销网络
业务宣传与技能辅导的内容
业务宣传与技能辅导的形式
技能辅导的主要内容
提升渠道销售能力:专营店业绩提升路径
案例分析:百日冲刺——潜力客户新增
提升渠道数据业务办理
技能辅导流程-ESAES
二、一定要了解不同经销商的赢利模式
①赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
②如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式?
案例分析:××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”
三、快速提升经销商终端销量的“五大法宝”:
①品牌推广 ②氛围营造 ③销售服务 ④隐性渠道 ⑤促销策划
案例分析:北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密
四、大客户团购开发与管理策略:
1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
案例:电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万,客户却迟迟不定牌,怎么办?
第九招:渠道维护与协调
一、渠道客情维系
二、渠道主动营销
三、渠道危机处理
-窜货是否等于低价倾销?
-低价倾销是否等于扰乱市场?
-窜货是否一定要禁止?
-如何有效解决经销商窜货问题!
一、渠道创新的方向
1.终端变革形势下的渠道创新问题
2.用渠道差异化抵御产品同质化
3.改造传统渠道 推进经销商进步
4.推进渠道创新和多元化建设
二、 渠道创新的八种方法
1.拓宽通路 创新渠道
2.缩短通路 创新渠道
3.逆向渠道创新(上)
4.逆向渠道创新(下)
5.增加通路,创新渠道
6.产品分解组合、托管经营与产品创新
海尔商学院客座教授
对外经济贸易大学工商管理学院客座教授
中央电视台广告部策略顾问
曾经担任伊利集团营销副总、巨能实业集团副总裁、(意)赞邦(制药)中国公司营销总监、远大集团营销策划副总;
☆曾为上百家企业和机构进行咨询服务和管理运作服务,专著有《营销运作潜规则》《解决》等。
拥有20年营销实战经验的实力派营销策划专家,他凭借对国际经典管理理论的深刻理解和对中国市场文化的透彻剖析,理性而大胆地帮助他所服务的企业摆脱巨大困境 ,走向发展之路。
工商管理硕士(MBA)、工学硕士;清华大学、北京大学、海尔商学院、中央党校MBA总裁班客座教授,每年有数十万的企业家和管理人员倾听他的演讲,从他的智慧中吸取营养。
实践经历:
巨能实业集团 副总裁 产品运营总经理、伊利集团 营销副总、(意)赞邦集团中国公司 营销总监、远大集团 营销策划副总,海尔工商管理学院 客座教授、对外经济贸易大学国际工商管理学院 客座教授、工商管理硕士(MBA)、工学硕士。乐观品牌策划设计机构首席营销顾问。为数十家企业和机构进行咨询服务和管理运作服务,擅长咨询服务和管理运作,取得公认的业绩。在实践中形成自己独特的运作风格和理论体系。
——用他扎根于中国企业的营销实践和理论广泛影响着中国企业的营销运作
——中国一系列成功营销的操刀者和设计师,形成一系列最具指导价值的实践经验与理论总结。
——形成“产品基点”、“竞争支点”、“渠道势能”、“切割营销”等独特的运作方法,提出著名的“骆驼和兔子”管理理论。
——曾任伊利集团营销副总、巨能实业集团副总裁、(意)赞邦集团中国区营销总监、中国远大营销策划副总,创造一系列经典的成功案例。
——为数百家企业和机构进行营销咨询和管理服务,凭借对国际经典管理理论的深刻理解和对中国市场、文化的透彻剖析与把握,理性而大胆地帮助他所服务的企业摆脱巨大困境,走向发展之路。
——现任北京赞伯营销管理咨询有限公司董事长、北京大学MBA总裁班、海尔商学院客座教授、对外经济贸易大学工商管理学院客座教授、中央电视台广告部策略顾问等
-
开课时间:已开课
开课地点: 广东-深圳
课程大纲:第一单元:无惧挑战---金牌销售的大客户开发与维护前言:大客户管理的概述和发展→ 什么是大客户→ 大客户是如何形成的→ 为什么要对大客户进行管理→ 大客户管理发展模型及阶段→ 区域运作模型第一章 ..
-
开课时间:已开课
开课地点: 广东-深圳
一、培训背景:无论你是直接销售主管、渠道销售主管、电话销售主管、网络销售主管,还是一位门店销售主管,你的团队是否士气不高、缺乏战斗力?你在带领销售团队过程中,是否遇到以下困惑问题:新兵遇到挫折如何激励?老兵小福即安又如何激励?如何帮助五年以上销售人员度过职业疲惫期?如何带领一..
-
开课时间:已开课
开课地点: 上海-上海
课程大纲 第一讲:经销商的选择 选择经销商的四个基本思路 选择经销商的六大标准 寻找经销商的几种方法 案例讨论:大区经理李东的痛苦选择? 第二讲:经销商的谈判 招商谈判前的准备:知己知彼 分析供应商对经销商价值的方法 用SPIN挖掘和引导经销商的需..
-
开课时间:已开课
开课地点: 广东-深圳
渠道管理课程大纲 <br />【培训导言】 销售渠道多元化、扁平化已成为本土企业的必然格局,依靠单一渠道制胜的时代已成为过去。在竞争日益激烈、买方驱动的市场中,在渠道管理工作当中,企业不仅应通过渠道扁平化获取成本优势,还必须通过实现渠道扁平化来加强对目标市场的了解和控制,增强企业..