建材行业经销商管理

课程特点：
         本课程针对建材行业的销售人员量身打造，全面系统地解决了销售人员对经销商管理的难题。从管理念、管业务、管团队、管资金、管问题五个方面，深入剖析了目前建材行业的销售渠道特点和经销商的各种表现。讲师结合多年的市场一线实战经验，用真实详细的案例、生动幽默的语言，帮助销售人员快速掌握经销商管理的技能和方法。
 

第一单元：管理念
第一讲：全面掌握经销商的生意结构
-建材行业的现状和经销商面临的挑战
-经销商的两条出路：猎人还是农夫
案例分享：经销商的四种死法
第二讲：帮助经销商向公司化运营转变
-为什么要推进公司化运营
-公司化运营的九个考核指标
案例分享：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀
第三讲：三大法宝确保经销商“不溜号”
-洗脑：在经销商的大脑中打上“企业文化”的烙印
-劳筋骨：全面掌控经销商的业务模式和销售团队
-攻心：加强拜访，与经销商建立深厚感情
小组讨论：让经销商跟着公司一起干，不三心二意的其他手段
 

第二单元：管业务
一、经销商生意的四大渠道管理
1、零售渠道：
-详见第二业务模块《门店生意管理》
2、工程渠道：
-中小工程的分类与操作意义
-中小工程开发的基本步骤
-中小工程开发的七条真经
3、隐性渠道：家装公司
-家装公司的推广策略与操作要点
-针对设计师的两种推广形式
案例分享：衢州经销商的会员卡营销
专业人群（装修工）
-针对专业人群（水电、油漆）工的销售奖励政策
小组讨论：如何成功地举办一场（水电、油漆）工联谊会
4、分销渠道：
-分销商网络的拓展思路
-分销网点的有效管理
-分销商销售政策的制定（奖励计划）
案例分享：如何成功地组织一次新品定货会？
二、经销商零售门店生意管理
1、店外推广:小区活动
第一步：小区广告树立品牌形象
-投放植入式小区广告：联合物业抢占小区宣传资源
-搭建手机短信平台：免费信息、数字信息、负面信息
案例分享：低成本成功运作山东藤州家乐居小区广告
第二步：终端展示发挥窗口作用
小区服务站：小区建站的四种形式，服务站的核心作用
案例分享：马鞍山服务站6个月卖出60万灯具产品
第三步：人员扫楼锁定目标客户
沟通技巧：学会与小区里的五种人打交道；
信息收集：如何扫楼才能不被业主拒之门外？
案例分享：创新性小区推广：免费赠品、调查问卷、团购活动
-团购活动的定义和主要形式
-如何策划、组织一场成功的团购活动
-团购现场怎样才能拿到更多订单
案例分享：国美电器如何组织空调团购，一天卖出200万？
2、店内管理
-基于利润/销量分析的产品组合
-以顾客体验为目的的产品陈列
-油漆行业的门店促销方法
案例分享：宜家家居促销，让顾客主动找上门
 

第三单元：管团队
案例分享：兰溪董老板的团队管理困惑
-如何找到优秀的导购人员
-经销商团队的有效管理技巧
-导购员的销售演练培训方法
-针对导购员的8种有效激励方法
实战演练：情景演练让导购快速提升销售技能
 

第四单元：管资金
一、经销商的赢利模式
-什么是经销商的赢利模式
-利润和投资回报率（ROI）分析
-从“向销售要利润”到“向管理要利润”
案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱
二、经销商的库存管理
-库存定义与重要性阐述
-库存管理的目的：容易摘的果子
-库存管理四大指标：数量、效率、效益、客户服务
三、遇到经销商哭穷怎么办？
-经销商哭穷的7种主要可能及辨别途径
-逐个破解，手准胜过手狠
-渠道政策，让经销商欲罢不能
小组讨论：什么样的渠道促销政策更加能够调动经销商积极性？
 

第五单元：管问题
一、激活不上进的经销商
 -深入分析经销商不动的根本原因
 -打造样板市场，树立标杆客户
-制定“一对一”政策，利益驱动
-鲶鱼效应，快速搅动市场
-一颗红心，两手准备，建立蓄水池
案例分享：客户的销量是逼出来的！
二、整治不听话的经销商
-针对经常窜货的经销商怎么办？
-针对经常低价的经销商怎么办？
-针对不配合市场推广的经销商怎么办？
案例分享：有效的管理是简单的，刘邦约法三章                        

• 家居建材行业电话营销技能提升

   

  第一章家居建材行业传统零售的难点攻破1、为何要化被动为主动卖场人流稀少/截流传统扫楼方法遇挫 上游截流卖场生意 互联网家居的兴起2、案例：某家居品牌电话营销历程3、思考：电话邀约成功率为什么这么低？录音分享小组讨论4、讨论：如何从白热化的竞争中脱颖而出专业呈现、输入价值优点说够、好处说透第二章电话营销的..

  ￥   元/ 天

  人气：945  

  

• 家居建材行业活动售卡能力提升

   

  第一部分 销售人员之售卡集客准备一、集客前的认知建材行业现状售卡集客泛滥消费者的状态活动集客目的二、心态上要接受三、要克服恐惧感四、熟知活动细则五、活动卖点提炼第二部分 销售人员之面谈售卡能力提升一、进店客户之店内售卡沟通流程（解决问题：在店内沟通..

  ￥   元/ 天

  人气：671  

  

• 家居建材行业金牌导购能力提升

   

  第一部分、家居建材行业顾客购买心理与行为分析一、顾客购买心理与过程分析1、顾客购买决策七步骤2、门店主动营销集客技巧老客户维护微信营销会员管理（隐性渠道）实战案例：方太电器的老客户维护技巧二、影响客户购买因素知识1、了解“顾客知识”产品知识：品牌知识&品类知识购买知识：顾客思考的..

  ￥   元/ 天

  人气：728  

  

• 经销商管理之实务篇——渠道开发与盈利性经销商管理

   

  破题：思考下为什么出现这种情况1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一部分：经销商开发经销商开发三部曲1、定位2、筛选3、促成第一、企业招商策略之经销商期望值管理1、经营杠杆2、预算杠杆3、核算杠杆4、费用杠杆5、价格杠杆第二、企业..

  ￥   元/ 天

  人气：689  

  

• 渠道开发与经销商管理

   

  破题：思考下为什么出现这种情况1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一讲 没有经销商调研，就不会有好的经销商资源 第一节 新市场开发，如何才能不像一个外行人 第二节 八个渠道，助你找到潜在优质经销商 第三节 站在门外，如何甄别优秀经销商的外在特征 第四节 进入..

  ￥   元/ 天

  人气：654  

  

• 服装行业市场区域经理——区域市场经销商管理

   

  【课程大纲】1.区域市场年度绩效目标制定2.经销商管理制度的设计3.经销商管理合同的设计4.经销商的类型分析5.区域市场经销商的开发6.经销商的考核7. 经销商的管理..

  ￥   元/ 天

  人气：791