当前位置: 首页 > 内训课程 > 课程内容
管理培训热门公开课程更多 》
管理培训热门内训课程更多 》
热门下载资料
家居建材行业经销商赢利模式创新

家居建材行业经销商赢利模式创新

课程编号:4377

课程价格:¥20,000

课程人气:1911

行业类别:建筑建材   专业类别:经销商 

授课讲师:李治江

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】
创新经销商的经营观念与思路
提升经销商市场开发和管理能力
提升经销商营销渠道创新的能力
全面提升企业与经销商关系和渠道竞争力


课程特色:
有深度、有广度、有高度
深度剖析,创新思维,实效策略
案例丰富,有思路更有操作工具
 

课程大纲:
第一章 当前营销环境现状与经销商的生存状态
1、建材行业当前营销环境现状分析
2、当前建材市场营销存在的问题
-竞争手段的同质化
-营销模式的同质化
案例分享:中小经销商的四种死法
第二章 建材行业经销商五种创新赢利模式
创新赢利模式1:重新定义目标客户
1、细分目标客户
最终消费者:B2C模式下的渠道末端
中间客户:B2C模式下的产品供应商
最终客户:B2B模式下的渠道末端
2、客户价值管理
STP市场研究、定位与目标
基于客户需求的经销商角色定位
客户终生价值管理
案例分享:潘老板发现了市场商机,新客户生意占比高达60%
创新赢利模式2:产品组合管理
-产品组合策略设计
-产品生命周期管理
-产品货架管理
-新、老产品管理
-产品买断(定制)
案例分析:运动服装品牌的折扣店生存之路
创新赢利模式3:培育差异化销售方式
1、创造客户体验:零售生意管理
①店外小区推广:
-植入式广告:利用小区内的公共宣传平台进行品牌宣传
-手机短信的内容:免费信息、数字信息、负面信息
小区服务站:小区建站的四种形式,服务站的核心作用
小区样板房:联合其他建材品类厂家共同推广
小区扫楼:学会与五种人打交道;
创新性推广:免费赠品、调查问卷
案例分享:马鞍山服务站靠什么卖了60万?
执行工具:《小区推广的三张表格》
②团购活动组织:
-团购活动的定义和三种主要形式
-门店如何组织、策划一场成功的团购活动
-如何与团购公司合作组织团购活动
-团购现场怎样才能拿到更多订单
案例分享:国美电器如何组织空调团购,一天卖出200万?
③店内绝对成交:
-复制销售尖兵:四种方法建立培训系统
-优化销售流程:八步分解门店销售动作
-激励销售团队:十种不花钱激励人的方法
-门店氛围营造:五种感官刺激把顾客留下
-促销活动创新:建材业五种实用促销技巧
案例分享:某品牌的人性化促销策略分析
执行工具:《门店产品销售预算表》
2、品牌价值传播:工程客户开发
-中小工程的分类与操作意义
-中小工程开发的基本步骤
-中小工程开发的七条真经
案例分享:高端床垫如何做酒店工程
3、完善市场布局:分销网络管理
-加强下游分销商管理
-为分销商提供周到的营销服务
-加强渠道关系管理
案例分析:某电工公司客户关系管理策略
4、整合行业资源,隐性渠道拓展
-家装公司的定义
-家装公司渠道的推广策略与操作要点
-针对设计师的两种推广形式
案例分享:与家装公司合作,宣老板两年销售增长200%
创新赢利模式4:提供增值服务
售前服务:顾客知识教育、免费家装设计、设计师沙龙、网络推广
售中服务:一站式购物、行业联盟、上门拜访、产品试用
售后服务:精准的配送安装服务、电话回访、会员奖励计划、延长保修
案例分享:家电卖场的延保服务是怎么赚钱的?
创新赢利模式5:精细化管理
财务指标:从关注利润率到关注投资回报率ROI
库存管理:从关注库存数量到关注库存效益指标
人员管理:激发潜能,发挥他的大脑而不是双手
日常管理:强化公司化运营管理,降低运营成本
信息技术:使用先进的终端销售管理系统
案例分享:经销商如何打造自己的区域品牌影响力
第三章 建材行业经销商内部管理提升
1、什么样的经销商才是优秀的经销商
2、建材行业经销商要实现八大转变
3、经销商观念与思路十大创新
4、优秀经销商应具备的八种能力
 

  • 官方微信