家居建材行业经销商赢利模式创新

【培训对象】


【培训收益】
创新经销商的经营观念与思路
提升经销商市场开发和管理能力
提升经销商营销渠道创新的能力
全面提升企业与经销商关系和渠道竞争力

课程特色：
有深度、有广度、有高度
深度剖析,创新思维，实效策略
案例丰富,有思路更有操作工具
 

课程大纲：
第一章 当前营销环境现状与经销商的生存状态
1、建材行业当前营销环境现状分析
2、当前建材市场营销存在的问题
-竞争手段的同质化
-营销模式的同质化
案例分享：中小经销商的四种死法
第二章 建材行业经销商五种创新赢利模式
创新赢利模式1：重新定义目标客户
1、细分目标客户
最终消费者：B2C模式下的渠道末端
中间客户：B2C模式下的产品供应商
最终客户：B2B模式下的渠道末端
2、客户价值管理
STP市场研究、定位与目标
基于客户需求的经销商角色定位
客户终生价值管理
案例分享：潘老板发现了市场商机，新客户生意占比高达60%
创新赢利模式2：产品组合管理
-产品组合策略设计
-产品生命周期管理
-产品货架管理
-新、老产品管理
-产品买断（定制）
案例分析：运动服装品牌的折扣店生存之路
创新赢利模式3：培育差异化销售方式
1、创造客户体验：零售生意管理
①店外小区推广：
-植入式广告：利用小区内的公共宣传平台进行品牌宣传
-手机短信的内容：免费信息、数字信息、负面信息
小区服务站：小区建站的四种形式，服务站的核心作用
小区样板房：联合其他建材品类厂家共同推广
小区扫楼：学会与五种人打交道；
创新性推广：免费赠品、调查问卷
案例分享：马鞍山服务站靠什么卖了60万？
执行工具：《小区推广的三张表格》
②团购活动组织：
-团购活动的定义和三种主要形式
-门店如何组织、策划一场成功的团购活动
-如何与团购公司合作组织团购活动
-团购现场怎样才能拿到更多订单
案例分享：国美电器如何组织空调团购，一天卖出200万？
③店内绝对成交：
-复制销售尖兵：四种方法建立培训系统
-优化销售流程：八步分解门店销售动作
-激励销售团队：十种不花钱激励人的方法
-门店氛围营造：五种感官刺激把顾客留下
-促销活动创新：建材业五种实用促销技巧
案例分享：某品牌的人性化促销策略分析
执行工具：《门店产品销售预算表》
2、品牌价值传播：工程客户开发
-中小工程的分类与操作意义
-中小工程开发的基本步骤
-中小工程开发的七条真经
案例分享：高端床垫如何做酒店工程
3、完善市场布局：分销网络管理
-加强下游分销商管理
-为分销商提供周到的营销服务
-加强渠道关系管理
案例分析：某电工公司客户关系管理策略
4、整合行业资源，隐性渠道拓展
-家装公司的定义
-家装公司渠道的推广策略与操作要点
-针对设计师的两种推广形式
案例分享：与家装公司合作，宣老板两年销售增长200%
创新赢利模式4：提供增值服务
售前服务：顾客知识教育、免费家装设计、设计师沙龙、网络推广
售中服务：一站式购物、行业联盟、上门拜访、产品试用
售后服务：精准的配送安装服务、电话回访、会员奖励计划、延长保修
案例分享：家电卖场的延保服务是怎么赚钱的？
创新赢利模式5：精细化管理
财务指标：从关注利润率到关注投资回报率ROI
库存管理：从关注库存数量到关注库存效益指标
人员管理：激发潜能，发挥他的大脑而不是双手
日常管理：强化公司化运营管理，降低运营成本
信息技术：使用先进的终端销售管理系统
案例分享：经销商如何打造自己的区域品牌影响力
第三章 建材行业经销商内部管理提升
1、什么样的经销商才是优秀的经销商
2、建材行业经销商要实现八大转变
3、经销商观念与思路十大创新
4、优秀经销商应具备的八种能力
 

• 施工企业应用BIM技术管理模式创新实践

   

  一．绪论：BIM技术与工程信息化热点问题二．BIM的基本概念与应用1 BIM工具的演变和发展2 BIM技术的基本应用介绍3 BIM在设计和施工阶段的应用（3D-4D）4 BIM在造价管理和产品展示中的应用（5D）5 BIM技术应用的发展趋势介绍三．BIM的信息表示-以Revit的模型元素参数为例1 BIM信息表示的背景介绍..

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• 家居建材行业电话营销技能提升

   

  第一章家居建材行业传统零售的难点攻破1、为何要化被动为主动卖场人流稀少/截流传统扫楼方法遇挫 上游截流卖场生意 互联网家居的兴起2、案例：某家居品牌电话营销历程3、思考：电话邀约成功率为什么这么低？录音分享小组讨论4、讨论：如何从白热化的竞争中脱颖而出专业呈现、输入价值优点说够、好处说透第二章电话营销的..

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• 家居建材行业活动售卡能力提升

   

  第一部分 销售人员之售卡集客准备一、集客前的认知建材行业现状售卡集客泛滥消费者的状态活动集客目的二、心态上要接受三、要克服恐惧感四、熟知活动细则五、活动卖点提炼第二部分 销售人员之面谈售卡能力提升一、进店客户之店内售卡沟通流程（解决问题：在店内沟通..

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• 家居建材行业金牌导购能力提升

   

  第一部分、家居建材行业顾客购买心理与行为分析一、顾客购买心理与过程分析1、顾客购买决策七步骤2、门店主动营销集客技巧老客户维护微信营销会员管理（隐性渠道）实战案例：方太电器的老客户维护技巧二、影响客户购买因素知识1、了解“顾客知识”产品知识：品牌知识&品类知识购买知识：顾客思考的..

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• “互联网＋”时代的商业模式创新/传统企业在互联网时代的转型升

   

  为什么说传统的商业模式与营销模式正在被淘汰？“互联网＋”的发展方向：人人互联网、物物互联网、业业互联网“互联网＋”的本质：连接一切“互联网＋”的基本特征：去中心化、去媒体化、去中介化“互联网＋”将如何影响不同类型的传统行业？电子商务与移动互..

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• 银行保险转型下的期缴营销模式创新

   

  课程背景：银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现“巧妇难为无米之炊&r..

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