营销项目管理

【培训对象】
项目经理、项目组成员、售前工程师、销售技术工程师、销售顾问、大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员等

【培训收益】
掌握营销项目管理的原则与竞争策略，提高项目性销售的实战技巧和能力，掌握专业营销项目管理流程与步骤，理解卓越服务的内涵，提高客户满意度与忠诚度； 清晰营销项目管理的五大阶段，会同项目组成员获得营销项目的成功； 拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户异议，协同项目成员赢得订单； 拥有高效沟通能力、执行力，提高工作效率和提升业绩； 能有效整合公司资源，确保项目完成，为团队获得突破性业绩。

一、实行营销项目管理的基础
1、营销项目管理的实质
1）什么是营销项目管理
2）项目销售与产品销售的区别
3）营销项目管理的目的
4）营销项目管理的五大阶段
启动、计划、执行、控制、收尾
演练：项目营销团队组建与问题收集活动
2、项目成败的关键——项目沟通艺术
1）重新认识沟通
2）沟通不在于你说了多少，而在于对方理解和接收了多少
3）什么是有效的沟通？
4）获取真实意见的技巧
工具：发言权杖
演练：同理心沟通
3、项目协调沟通技巧
1）跨部门沟通怎么这么难
2）搞定你的内部客户——项目协调沟通技巧
3）第三种解决方案
演练：销售和财务都没错这个项目怎么办？
4、如何争取项目资源
1）为什么我们和上级的看法有差异
2）上级最关心的方面
3）不要做挑刺的人——带着方案谈问题
4）口头汇报的原则
5）书面汇报的原则
演练： 3分钟MINI汇报
二、不打无准备之仗——项目启动
1、项目启动与准备工作
1）成立项目小组
2）确定项目章程与工作流程
3）准备项目资料
2、项目客户分析
1）需要收集哪些客户资料
2）找对关键人——干系人分析
3）客户采购标准流程
4）绘制干系人图谱
演练：项目客户干系人分析
5）客户关系四象限
案例：中兴为什么能拿下这个项目？
3、项目可行性分析
1）SWOT竞争力分析
2）项目可行性分析
4、项目营销策略
1）直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略
2）可采用的竞争策略
精耕细作做好现在的事、持续创新想好未来的事
整合资源夯实基础的事、系统支撑优化服务的事
3）差异化竞争策略
三、凡事预则立——项目计划
1、从目标到计划
1）以终为始——制定营销项目目标的七大原则
2）营销目标制定的程序
3）确定项目里程碑与分解工作包
4）项目营销计划制定的步骤
工具：行动计划
2、优先排序——如何做到要事第一
1）列清单——6件事法则
2）ABC排序与80/20法则
3）分清轻重缓急——第二象限法则
4）找到生命中的大石头
5）别让猴子跳上背——猴子定律
3、营销项目进度管理
1）方格图、销售漏斗
2）销售机会管理
3）客户评估与分析
4）客户分级
四、拿下订单的关键——项目执行
1、项目接触的拜访技巧
1）销售之前要问自己的几个问题
2）产品与服务的FABE提炼——找到卖点和买点
演练：FABE提炼
3）应避免的三种危险开场方式
4）闪亮开场五项技法
演练：开场白与拜访训练
2、专业呈现与方案推荐
1）报价与方案制作
2）招投标中注意的问题
3）完美展示产品及方案的方法
教学影片：不成功的商业展示
演练：专业呈现
3、项目谈判容易犯的九大错误
1）害怕丢单、容易妥协 2）让步过快、不留余地 3）情绪失控、忘记目标
4）准备不足、汗流浃背 5）暴露分歧、自乱阵脚 6）缺乏计划、边谈边看
7）受制于人、陷入被动 8）直接攻坚、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
4、推进关系与排除异议
1）常见的障碍点
2）洽谈中有哪些僵局？
3）洽谈中僵局的处理方法
4）处理客户异议——化解障碍的七大方法
5、掌控与引导客户的技法——SPIN提问模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
演练：SPIN话术提炼
教学影片：王牌销售员
6、临门一脚的关键——缔结成交
1）成交失败的原因剖析
2）成交的基本战术
3）不找借口找方法
教学影片：让客户说是
7、项目谈判基本战术
1）掌握主动 2）谈判圈 3）谈判节奏 4）重新定义 5）计算收益
6）换将策略 7）疲劳战术 8）拖延战术 9）价格与价值 10）情感打动
演练：仿真谈判模拟演练
8、项目实施
1）设备安装与调试
2）项目里程碑验收与成果确认
案例：华为如何能在这个项目赢下西门子
五、一切尽在掌握中——项目控制
1、项目成本与控制
1）项目成本的组成
2）营销项目费用预算与控制
3）销售进度控制
4）营销项目质量控制
5）项目风险控制
2、项目增减项与交付
1）和钱有关的事：价格、质保金、账期、违约金
2）项目增减项怎么办
3）服务承诺
4）无法交付怎么办
六、项目收尾
1、项目收尾
1）项目成果确认与项目移交
2）项目验收与结算
3）项目评估与总结
4）项目回访
5）客户档案与客户关系管理
2、应收款管理的原则
1）收款是哪个部门的事情？
2）应收款管理系统
3）催不如减——减少应收款的方法
4）催收应收账款的战术
3、影响项目后续订单的因素
1）客户期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于经验的服务、规范化服务、完美的服务
2）容忍域
3）影响客户期望的因素
4）客户满意度模型
4、维护客户关系——客户投诉处理技巧
1）有效处理客户投诉的步骤
2）完美服务弥补六步曲
职业习惯造就卓越人生 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

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