开门红旺季营销 ——天地人三网全员营销

【培训对象】
网点主任、银行对公与对私客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等一线人员

【培训收益】
 帮助大堂经理掌握并提升银行服务人员所应具备的卓越服务意识，建立良好服务形象。  梳理主动服务规范，学习现场服务技巧。  学习有效沟通和主动营销的技巧，掌握投诉分析解决方法，提升对客的优质服务。

前言：营销前的制度建设，全员营销，上下同欲者胜！（非常重要）
1、领导包挂制度，奖金池的设立
2、分战区分组pk制度
3、推进会的组织及流程
4、晨夕会管理
5、PDCA，计划与总结
6、微信群建设及群管理
支行管理的每日三省吾身，每天问自己的10句话
第一章、厅堂联动营销：
一、柜员的一句话营销
1、办理过程中的客户识别；
2、一句话营销
二、大堂经理服务联动营销
1、服务流程中的两次营销：站相迎笑相问：客户识别礼貌接：一句话赞美及时办
巧营销：一句话营销
提醒递，目相送
重点：巧营销，
 优质客户的两大识别流程
 质大客户识别技巧
案例：贞丰农商银行龙场支行，外包大堂人员李红在农民工返乡项目中的一句话营销
2、营销的工具：A4大小的营销牌；宣传彩页折页；宣传单页；易拉宝；显示屏的播放；
物料：礼品摆放，抽奖箱及抽奖转牌
厅堂人员之间的互动
3、厅堂小活动，厅堂微沙龙的组织
三、客户经理公私联动主动营销技巧
1、 主动营销意识
2、网点现场营销策略分析
 网点营销阵地战场与游击战场
 网点营销之闲时与忙时
 网点营销之产品分析
3、现场营销技巧
 挖掘客户需求，把握商机
4、一分钟营销：精彩的开场白训练
 利益优先法
 熟人法
 赞美法
 建议法
 提问法
 感谢法
5、寻找关联，交叉销售
 什么是交叉销售
 寻找切入点：业务咨询、业务办理、投诉抱怨、业务挽留、主动回访
 FABE产品介绍的技巧
 三个一法介绍产品

第二章、外拓商圈市场营销：商户等重点客户的获客流程与方法技巧
第一步：亮明身份，我是谁
1、名片的递送；
2、准备好物料：5+3
3、克服紧张情绪的4句话
第二步：寒暄赞美套近乎
1、 寒暄6大谈资
2、 赞美的四个方法：
3、切入客户的三种方式。
第三步：了解客户需求，打包介绍产品
1、客户的五大财务需求
2、针对客户需求我行的四大类产品
第四步：异议处理
1、你们银行的利息太高了，手续太麻烦了。
2、你们的存款与理财收益太低了！
3、关于手续费的问题，或者客户想办移动POS：重点询问，关注客户的交易量有多大，如果大，告诉客户，我们帮他们想办法来实现。
第五步：让客户转介绍
1、三类客户的转介绍
2、250转介绍法则
3、六度空间转介绍

第三章 电话营销及客户维护提升产能
1、电话邀约4步：三个确认+一个拉近
2、客户认养及维护
 客户分类分层
 客户的价值分析
 客户忠诚度与满意度
3、客户认养制度
4、客户分层与分级
 肥羊类客户
 驯鹿类客户
 猎狗类客户
 野兔类客户
5、基于忠诚度与满意度的客户维护
 投机分子类客户维护提升
 粉丝类客户维护提升
 叛徒类客户维护
 人质类客户维护
6、ABC类客户的维护
行外吸金的重要产品：定活通，存贷通，结算通三大系列

第四章、活动策划营销
好的活动=清晰的流程+合格的人数+火热的气氛+后续营销跟进
一、活动内容
1、目标设定
（1）客户群体
（2）产品目标
（3）费用控制及合作第三方分摊
（4）预期收益
2、主题设定以及流程
（1）、亲子活动
（2）、投资移民讲座
（3）、理财讲座
（4）、奢侈品鉴赏
（5）、年度客户答谢会
（6）、体育及户外活动
3、场地选择（与主题息息相关）
4、组织人员的分工协作
二、人数的确定
1、邀约对象
2、时间的安排
3、流程设计：紧凑、可行，抓住关键点
三、后续联动营销
1、好的创意
2、设计多个好的营销时机
3、重点客户重点跟踪

 

 陈瑜老师 金融营销专家
常驻地：广州
【资质背景】
 上海财大、上海交大签约讲师
 广发银行总行特约高级培训讲师、顾问
 毕业于北京工商大学保险
 国内银行界外拓营销模式创建者；普惠金融、阳光信贷有影响力讲师；
 开门红项目农商银行广受欢迎，行外吸金四大行主要讲师，普惠金融营销模式全省推广之最早研究讲师之一，不良贷款清收的项目模式10个省市推广。两百个以上项目经验。
【履职经验】
陈老师曾任职世界五百强IBM高级销售经理，负责公司的用户大会，技术交流会、新产品发布会等客户关系管理等工作
宇信易诚（美国纳斯达克上市公司）任职市场部总经理，对银行核心业务系统、客户关系管理系统、信贷风险管理系统、网银系统等有系统深入的了解和研究 。
任深交所财经公司驻北京办事处经理，负责北京金融市场的软件资讯系统销售，为各研发机构提供证券上市公司信息及咨询，销售业绩列公司30多分支机构中第二。
2011年培训第三方理财公司（恒天财富），实现100亿营销目标。
【授课风格】
陈老师授课内容充实，实战为主，知识面广，利用深厚的文史哲底蕴结合课程实际过程中，讲课颇有深度，让学员过耳难忘；把教室当做舞台，把上课当做享受，让学员在学习的过程中享受知识，如沐春风。
【主讲课程】：
《银行客户经理营销技能提升》
《大客户营销技能提升》
《理财产品营销技能提升》
《银行卡营销》
《资产配置与营销技巧》
《高效执行力》
【服务客户】
银行：
工行广州分行营业部（天平架、庙前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山东潍坊分行、工行温州分行、农行总行武汉培训中心、农行浙江省衢州分行、农行湖南分行、农行湖北分行、农行威海分行、农行潍坊分行、中行广东分行、中行辽宁分行、中行云南分行、中行海南分行、中行东莞分行、中行荆州分行、中行内蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行台州分行、建行嘉兴分行、建行广西分行、建行重庆分行、建行惠州分行、建行四川自贡分行、建行四川达州分行、建行宜宾分行、建行南充分行、建行广东省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晋冀鲁豫辽陕分行卡部、交行重庆分行、招商银行佛山分行、招商银行深圳分行、招行武汉分行、兴业银行总行、兴业银行江门分行、兴业银行广州分行、中信银行南阳分行、中信银行南宁分行、光大银行上海分行、华夏银行总行、深圳发展银行、浦东发展银行、广发银行总行、广发银行广州分行、广发银行上海分行等十几家分行 华夏银行福州分行、北京银行上海分行、兰州银行、郑州银行、宁波银行、杭州银行、三门峡银行、嘉兴市商业银行、内蒙古银行、徽商银行黄山分行、齐商银行、青岛银行东营分行、广西农信、柳州农信、宾阳农信、梧州农信、藤县农信、蒙山农信、平南农信、兴安农合行、桂林农商银行、北海农信、佛山禅城农信、澜石农信社、广州农商银行、珠海农商银行、重庆农商银行大渡口支行、江门融和农商银行、大余农商银行、石城农商银行、四川宜宾金江农商银行、绵竹农信、南充农信、贵州福泉农商银行、贵州贞丰农商银行、襄阳农商银行、崇阳农商银行、当阳农商银行、沙洋农商银行、上犹农信、赣县农信、资源农合行、南海农信、顺德农商银行、湖南潇湘银行、长沙芙蓉农合行、岳阳农商银行、祁东农信、常宁农商银行、衡阳农商银行、衡东农商银行、铜陵农商银行、河南新乡农信、周口农信、南阳淅川农信、邓州农信、舞钢农信、郏县农信、河北邢台农信、栾城农信、鹿泉农信、黑龙江绥化农信、绥棱农信、安徽阜阳农信、新疆农信、邮政银行山东分行、邮政银行宜宾分行、邮政银行东莞分行、河南豫丰村镇银行……
保险业：
民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险……
通用业：
美的集团、广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团……
金融租赁业：
华融金融租赁、皖江金融租赁、江苏苏州工业园区金融租赁
【客户评价】
陈老师是银行培训专业人士，与与陈老师进行长期战略合作，没有后顾之忧……
——广发银行培训总监章立红

适合自己的培训就是最好的培训，巴老师陈老师的课程给广西各联社理事长主任带来了新的风气，业绩猛增。
——广西农信人力资源部总经理黄世钊

我们在上海，宁愿舍近求远，跟陈老师合作…… ——上海银行培训总经理张泓
陈老师合作比较放心，可以从理念层让学员学到很多东西，而不是把时间浪费在一些不必要的游戏和互动上。——广州农村商业银行培训中心邓总
陈老师完全按照我公司需求进行课程设计，案例丰富实战，授课符合我们行业的特点……
——广州新达城物业人事部总林丽英
陈老师知识广博，比培训市场上一些靠忽悠的老师来说，可以实实在在学到很多的知识…… ——奥迪通用肖总经理
陈老师授课，深入浅出，听陈老师讲课，有一种顿悟的感觉……
——合生元谢总：
陈老师对于理财分析到位，专业，是我们长期的合作伙伴……
——璞拓公司杨总
陈老师不但理论丰富，而且结合我公司的具体业务特点进行讲师，使我公司员工素质得到了大大的提升。 ——广州速领信财税吴总

 

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