高端客户维护与客户心理分析

一、高端客户特点画像
高端客户什么样？
高端客户的13大共同点

二、高端客户特点的四大认识误区
高端客户不等于A
高端客户不等于B
高端客户不等于C
高端客户不等于D

三、高端客户五大分类标准
资产标准
高端客户心理学标准
收益率标准
服务标准
信仰标准

四、高端客户心理学九大类高端客户特点分析
家庭理财型
财务恐惧型
独立型
匿名型
大人物型
贵宾型
储蓄型
赌徒型
创新型

五、高端客户心理学九类高端客户行销策略
六、银行客户特点总结
偏好储蓄的高端客户特点
偏好短期理财的高端客户特点
偏好信托、基金的高端客户特点
偏好境外投资的高端客户特点

七、五大汽车品牌大数据下的高端客户消费习惯
奔驰车主的偏好
宝马车主的偏好
奥迪车主的偏好
英菲尼迪车主的偏好
凯迪拉克车主的偏好

八、全面财富管理下的新趋势
财富与风水
财富与信仰
福德与功德
高端客户财富管理需求
跨境金融
投资移民
子女教育
全球资产配置
财富保值
财富增值
财富安全
财富传承
娱乐赚钱两不误

九、高端客户关系管理
如何挖掘老客户
1) 数据如何收集
2) 客户挖掘技术
如何留住高质量客户
1) 六字真言
2) 满足
3) 娱乐
4) 共振
5) 全面服务
有效开发新客户的技巧
如何管理客户档案
如何选择客户喜爱的礼物
如何成为客户梦中注定的财富顾问
1) 木天蓼应用
2) 风水应用
3) 信仰应用
4) 美剧应用
5) 美食应用

十、高端客户案例

 亚太财富董事
天玑财富合伙人
金融投资经验20年
九为投资有限公司顾问
金融大数据专业委员会成员
美国金融管理学会中国分会副总裁
中关村大数据产业联盟金融数据专家
清华经管学院互联网+金融投资成员
北京爱私行财富管理咨询有限公司执行董事
工商管理硕士 华大数据产业联合会金融数据专家
程老师工商管理硕士、美国金融管理学会中国分会副总裁、天玑财富合伙人、北京爱私行财富管理咨询有限公司执行董事、亚太财富董事、九为投资有限公司顾问。清华大数据产业联合会金融数据专家、中关村大数据产业联盟金融数据专家、金融大数据专业委员会成员、清华经管学院互联网+金融投资成员。富人行销学创始人，金融投资经验20年。对国内外的银行，金融特别的了解，经常参加一些国内外的银行论坛具有扎实的理论功底和丰富的银行管理经验，知识面广，能够综合诊视金融业环境和运做流程；
授课过程全身心投入，关注学员需求，吻合学员理解进度，瞬间捕捉学员关注；注重系统性互动，充分调动学员心智，把理论、实践、知识、技巧、方法和工具融入课程。结合银行和培训学员自身特点和特殊要求，将课程进行“量身定制”改造，以吻合不同的行业环境、不同的培训需求和不同的培训情景
主讲课程
《家族信托的机遇和挑战》
《高净值客户资产配置及营销技巧》
《高净值客户投资心理及实战应用》
《财富管理新趋势》
《银行在未来发展中的新战略》
《国内银行的战略转型》
《从资产配置到产品配置》
《销售团队管理及效能提升》
《家庭理财原理及顾问式营销》
《高净值客户投资心理及实战应用》

• 中高端客户金融理财营销实务

   

  课程大纲第一天：第一单元：开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则体验——我要找到你第二单元：金融理财服务定位1.金融理财意义2.金融理财业务工作定位3.金融顾问的角色定位思考：角色认知——我工作的..

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• 心理学在高端客户营销中的应用

   

  课程背景：据胡润研究院调查数据显示，截止到 2018年，大中华区拥有千万资产的“高净值家庭”数量达到201万 户，比上一年增长 8.1%，其中拥有亿万可投资资产的“超高净值家庭”数量达到6.5万户；除了私募、私人银行和信托公司以外，越来越多的金融企业将视角也瞄向了中国的高净值客户，成为2019的发展重点..

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• 透析财税改革下的财富新格局 ——中高端客户经营策略

   

  课程背景：财税政策具有引导经济发展、重新分配财富的功能。回顾改革开放40年，我国经历了四次财税改革，每次都改变了我国财富的格局，有的人财富快速增长、有的人财富缩水。而随着我国内外部经济环境发生剧烈的改变，改革进入了“深水区”，为适应发展，财税、产业、金融等政策都做出相应调整。这导致中高端客户的经营、投资环境都发生了巨大的变化、..

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• 贸易战重塑新格局，新政策决定财富新形势 ——中高端客群资产配置特训营

   

  课程背景：2018年以来中美贸易战开启，而随着2020年新冠疫情的流行中美趋向于全面对抗。此时，我国提出“经济双循环”，产业结构、消费结构和融资结构全面转向。伴随着经济迎来新的成长环境，我国金融体系也正在经历一场深刻的变革。如何应对经济转型期，做好资产配置，对中高端客户再说至关重要。而作为金融从业者，应该通过解析宏观形势、了解..

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• 银行金融高端客户营销技巧与关系管理

   

  第一讲：基于客户深度经营的营销理念一、“互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状案例：余额宝的前世今生延伸：互联网金融的野蛮生长讨论：邮政网点在当地零售银行市场中的优势与劣势二、银行“以客户为中心”的营销转型之路以客户为中心VS以产品为中心三、基于客户经营..

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• 银行金融的理财客户心理分析与KYC技巧

   

  第一讲：理财营销为什么要做KYC?一、零售业务竞争己经发生了深刻变化案例：余额宝的前世今生延伸：互联网金融的野蛮生长讨论：银行在零售银行市场中的优势与劣势1. 以客户为中心VS以产品为中心二、“只要加大客户接触量，就必然取得成功”，真是这样吗?案例1：一个客户经理的困惑案例2：害死人的营销心灵鸡汤 ..

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