智夺订单高端大客户销售实战落地

【培训对象】
销售人员、各级销售主管、客服人员、技术支持人员、总经理等

【培训收益】
1.发现商机三层慧眼法：让你的商机源源不断！ 2.突破秘书看门人阻碍3妙法：让你轻松化解阻挡！ 3.判断4种类型商机法：让你知道销售重点、时间、资源应该使在哪里！ 4.4+6大客户销售流程：让你明确目标、规范动作、避免失误！ 5.接近约见客户时间价值法：帮你约见到任何想见的人！ 6.快速提升关系4步阶梯法：轻松驾驭与客户沟通气氛！ 7.判断亲近度5色眼镜法 ：让销售人员轻松判断客户对自己态度！ 8.3种寒暄闲聊法：让客户愿意与你交流！ 9.提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路！ 10.成为客户信任顾问的3道门法：让客户信任、尊敬、接受建议！ 11.挖掘信息沟通双管道法：准确有效了解客户项目相关信息！ 12.客户采购行为与决策流程洞察法：知道客户怎么想也知道他将会怎么做！ 13.搞定客户关键人双层利益法：让客户成为内线、同盟者策略！ 14.展示优势打动客户心2极针刺法：让客户认可优势立即行动！ 15.挖掘客户深层需求4步法：让你逐层深入了解出客户的真正需求梦想！ 16.引导推动需求4层阶梯法：帮你逐步深入，层层推进项目！ 17.演示交流会现场管控法：让你把握好交流会的正面战场！ 18.做关系环境场所选择法：帮你选择各种与客户沟通场合！ 19.做客户关系节奏4步控制法：帮你把握和客户建立关系步骤节奏! 20.安排客户考察4要素法：帮你把握在考察机会提升关系! 21.让人说实话3个策略：让客户告诉他真正想法的策略! 22.动情礼品法：让礼品成为拉近人与人之间情感的加速器 23.挖掘项目3类隐秘信息法：对手底牌，采购权力链，客户倾向 24.赢取大订单两大必备条件：让你把握竞争制胜主动权 25.项目评估管理4部分法：让你科学有效地管理评估项目 26.判断搞定关键人3个机会法：苍蝇不叮没缝的蛋，搞定需要机会点 27.项目决战策略4步制定法：告诉你项目最后取胜策略制定方法 28.搞定关键人语言表达法：说服搞定关键人的语言力量 29.销售执行层面战胜竞争对手策略：破解竞争对手优势 30.高价格吸引利益说明法：让客户接受高价格的方法

时间地点：7月7-8号 深圳  7月14-15上海   7月21-22北京
课程大纲： （一）大客户销售持续成功三个铁律（高度与格局决定成败） 1. 一个成功战略：万米高空看销售，一句话指明销售持续成功总思路 2. 二个成败关键：大客户销售成功之本与失败之源 3. 三个正确行为：找对人；做对事；说对话 4. 刘老师亲历案例：使我痛苦者，必使我强大！ 5. 实战连续剧案例：《智夺订单》序幕：鹿死谁手 （二） 搞定客户关键人五大关系法（说服搞定关键客户的独家利器） 1. 如何做好客户亲近度关系（让客户快速接受、喜欢的要诀） ? 亲近度关系的3大非凡意义 ? 如何识别及消除破坏亲近度的8项礼仪底线 ? 餐饮礼仪与酒文化（赢在酒桌的必备知识） ? 如何判断客户对自己的态度？（销售关键时刻） ? 判断亲近5色眼镜法：轻松判断客户对自己态度 ? 如何提升提升亲近度关系9大情感礼物 ? 如果让客户愿意与你交流？（销售关键时刻） ? 三种寒暄闲聊法：轻松找到和客户产品外其他话题 ? 如何让客户快速接受喜欢？（销售关键时刻） ? 提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路 ? 独创工具与演练：判断亲近5色眼镜 ? 刘老师亲历案例：共同爱好搞定严肃客户耿处长神奇经历 ? 刘老师亲历案例：战友情打开了局长的心，成就大项目 ? 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-亲近度关系 2. 如何做好客户信任度关系（让客户快速信任、尊重的要诀） ? 信任度关系的4大非凡意义 ? 如何认清信任度关系2种类型 ? 如何提升客户利益兑现信任4种方法 ? 如何让客户信任，接受建议？（销售关键时刻） ? 成为客户信任顾问三道门法：让客户信任、尊敬、接受建议 ? 独创工具与演练：让客户信任成为客户心中顾问 ? 刘老师亲历案例：总经理的名片事件让到手的订单失去 ? 刘老师亲历案例：“单刀赴会”让客户信任智取大订单 ? 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-建立信任 3. 如何做好利益关系（利益是客户是否选择你的根本原因） ? 如何得到自己的利益满足自己的需求 ? 如何认清客户选择你的2个根本原因 ? 开窍的销售人员以价值输出成功 ? 不开窍销售人员始终索取而失败 ? 如何搞定客户关键人（销售关键时刻） ? 搞定客户关键人双层利益法：让客户成为内线、同盟者策略 ? 如何发现大客户关键人5种个人吸引利益 ? 如何在4种行为中发现帮助客户机会 ? 做好利益关系8个独家要诀法 ? 如何判断搞定关键人机会？（销售关键时刻） ? 搞定关键人3个机会法：苍蝇不叮没缝的蛋，搞定需要机会点 ? 独创工具与演练：如何把握客户吸引利益 ? 现场案例与演练：购买奔驰车投标项目中故事 ? 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-利益关系 4. 如何做好人情关系（大客户销售英才都是做人情关系高手） ? 做好人情关系深层智慧的独家思路 ? 人情回报力量让客户选择你的独家思路 ? 如何做好人情关系3要素要诀 ? 人情回报应用指导模型版权工具 ? 如何给客户送礼、让客户喜欢感动？（销售关键时刻） ? 动情礼品法：用礼品成为拉近人与人之间情感的加速器 ? 独创工具与演练：动情礼品设计 ? 刘老师亲历案例：清晨的火车 ? 现场案例与演练：慈善第一人的成功之道 ? 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-人情关系 5. 如何做好博弈关系（为本企业取得最大利益必备心态与技能） ? 销售人员敢于博弈的3大非凡意义 ? 销售人员销售博弈中3种常见问题 ? 如何做好销售工作中3个博弈心态 ? 销售谈判本质与策略方法 ? 客户异议投诉处理方法 ? 如何让客户接受高价格的谈判？（销售关键时刻） ? 高价格吸引利益说明法：让客户接受高价格的方法 ? 如何让人说实话、告诉他真实的想法？（销售关键时刻） ? 让别人说实话的3种方法：让客户告诉他真正想法策略 ? 独创工具与演练：如何说服客户接受产品高价格 ? 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-敢于博弈 6. 中国式做客户关系总体策略 ? 建关系（建关系的核心在于“建”从无到有） ? 做关系（做关系的核心在于“做”做深做透） ? 拉关系（拉关系的核心在于“拉”拉来传递） ? 用关系（用关系的核心在于“用”应用借力） ? 如何选择做关系环境场所？（销售关键时刻） ? 做关系环境场所选择法：帮你选择各种与客户沟通场合 ? 如何把握做客户关系节奏？（销售关键时刻） ? 做客户关系节奏4步控制法：把握和客户建立关系节奏 （三） 4+6大客户销售流程（跟随引导客户采购行为步骤独家利器） 1. 如何发现判断商机（成功开始订单之源，销售人员必须掌握技巧） ? 如何发现商机？（销售关键时刻） ? 发现商机3层慧眼法：让你的商机源源不断 ? 如何突破前台秘书与门卫阻挡？（销售关键时刻） ? 突破秘书看门人阻碍3妙法：让你轻松化解阻挡 ? 验证商机是否真实3渠道法人让你准确判断机会 ? 如何判断商机类型？（销售关键时刻） ? 判断4种商机类型法：让你把握销售工作重点！ ? 4种商机处理策略让你赢在起步线上 ? 如何规范销售动、确定销售各阶段目标？（销售关键时刻） ? 4+6销售流程：让你明确目标、规范动作、避免失误 ? 独创工具与演练：销售工作中如何发现商机 ? 刘老师亲历案例：验证商机找错了人痛失订单 ? 实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-发现商机 2. 如何约见接近关键客户(陌生拜访销售人员必须跨越重要考验) ? 销售人员约见陌生关键客户3种常见错误 ? 销售人员必备心态与习惯：敢于迎击挑战精神 ? 如何约见关键客户、如何接近客户高层？（销售关键时刻） ? 接近约见关键客户时间价值法：帮你约见到任何想见的人 ? 如何建立向导了解客户项目信息 ? 如何在和客户初次见面时开场增进关系（销售关键时刻） ? 快速提升关系4步阶梯法：轻松驾驭与客户沟通气氛 ? 独创工具与演练：如果约见到关键高层客户 ? 刘老师亲历案例：一个客户采购主管讲的故事 ? 实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-接近客户 3. 如何挖掘客户需求与项目信息（把握商机阶段三大任务之一） ? 如何快速了解挖掘客户项目相关信息? （销售关键时刻） ? 挖掘项目公开信息双通路法：准确有效了解客户项目相关信 ? 如何洞察客户采购行为与决策流程？ （销售关键时刻） ? 客户采购行为与决策流程洞察法：知道客户怎么想和怎么做 ? 如何挖掘项目隐秘信息，知道水有多深？（销售关键时刻） ? 挖掘项目3类隐秘信息法：让你了解项目背后的信息 ? 如何了解竞争对手底牌 ? 如果了解客户采购权力分配 ? 如何分清敌我判断客户7种倾向 ? 如何交叉验证客户项目信息：不会被误导和被欺骗 ? 如何进行项目信息汇总分析：知己知彼把握主动 ? 独创工具与演练：挖掘客户项目信息问题设计 ? 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-挖掘信息 4. 如何正面推进项目（把握商机阶段三大任务之二） ? 销售工作常见错误是把“先进武器”当做“烧火棍” ? 独创销售方法工具：U型销售沟通法 ? 如何清晰展示优势打动客户？ （销售关键时刻） ? 展示优势打动客户心2极针刺法：让客户认可优势立即行动 ? 如何把握四种销售力量威力对比 ? 如何把握控制人行为7大力量 ? 如何挖掘客户深层需求？ （销售关键时刻） ? 挖掘客户深层需求4步法：让你逐层深入了解客户真正需求 ? 如何引导推动客户需求、推动项目进展？（销售关键时刻） ? 引导推动需求4层阶梯法：帮你逐步深入，层层推进项目 ? 如何做好项目交流会？正面推动中不丢分！（销售关键时刻） ? 演示交流会现场管控法：让你把握好交流会的正面战场 ? 如何做好客户考察、让老客户说服新客户？（销售关键时刻） ? 安排客户考察4要素法：帮你把握在考察机会提升关系 ? 独创工具与演练：挖掘客户深层需求法 ? 独创工具与演练：展示优势打动客户心法 ? 独创工具与演练：引导推动需求4层阶梯法 ? 刘老师亲历案例：汽车4S点营销人员说服技巧 ? 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-正面推进 5. 如何评估管理项目（把握商机阶段三大任务之三） ? 如何对项目分析评估管理？（销售关键时刻） ? 项目评估管理4部分法：让你科学有效地管理评估项目 ? 项目真实性分析评估 ? 项目能否参与竞争分析评估 ? 项目成功可能行分析评估 ? 项目成功价值分析评估 ? 刘老师亲历案例：项目评估管理的作用 ? 独创工具与演练：订单项目判断评估设计 ? 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-项目评估 6. 如何制定最后决战策略（最后时刻战胜竞争对手策略思路） ? 如何把握赢取大订单必备条件？（销售关键时刻） ? 赢取大订单两大必备条件让你把握竞争制胜主动权 ? 如何制定项目最后决战取胜策略？（销售关键时刻） ? 决战策略4步制定法：告诉你项目最后取胜策略制定方法 ? 如何判断客户采购权力4种类型 ? 如何分析竞争成功可能路径 ? 如何选择项目制胜路径 ? 如何确定最后搞定关键人 ? 独创工具与演练：制定最后竞争策略 ? 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战策略 7. 如何管控决战行动取胜（最后项目决战时刻执行力到位管控） ? 如何在最后时刻搞定关键人？（销售关键时刻） ? 搞定关键人语言表达法：说服搞定关键人的语言力量 ? 如何与同盟者内线共同制定控制全局计划 ? 如何最后时刻进行内部协调控制，避免功亏一篑 ? 为了最后胜利的200%必备心态与策略 ? 实战模拟PK演练：如何在最后时刻说服搞定梁处长 ? 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战行动 8. 客户服务三项技能（客服人员及技术服务人员必备） ? 双管道交流法沟通法 ? U型交流沟通法 ? 客户异议投诉处理法

中国营销学会 副会长 常务副秘书长
中国营销学院北京管理学院 院长
中国十大营销培训师
中国大客户营销协会理事长
实战★落地派培训咨询创立者
中国改革开放三十年企业二十强培训师
创新之父爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一

实战经历：
刘冰先生有十五年血雨腥风的企业实战经历，八年咨询培训经验。 他曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。现任北京威智慧管理顾问公司总经理，曾任德国Intershop公司中国区首席代表，北京迪奥科技公司总经理，联想中望公司营销主管，美国Compuware公司中国区渠道经理，东华软件公司（上市公司）大客户销售经理，中美合资Intergixg销售经理等职务。

擅长领域：
刘老师在企业营销规划咨询；大客户销售；创新思维训练等方面有突出的能力与业绩。其中刘老师20年磨一剑，独创最厉害利器：《实战★落地培训咨询体系》。刘老师致力于帮助企业打造财富赢利通道，倍增业绩利润，成就百年品牌企业。主要培训咨询项目：《营销团队业绩突破》一体化实战培训落地咨询体系。
另外中国大客户营销第一实战培训体系：《智夺三部曲》9.0落地式培训课程已经发布，这是一个系列培训课程，是用刘冰老师创立的最新最实战“落地式”培训理念与方法做指导，帮助企业快速培育大客户营销精英人才。《智夺三部曲》是由《智夺订单》；《智夺客户》；《智夺市场》，三大相互独立相互又关联课程组成。这个课程体系八年来一直被培训业界，企业及学员誉为中国大客户营销第一实战培训终结课程，这一点仅从无数山寨盗版课程中就可见证明。其中《智夺订单》课程曾8来年曾举办公开课及企业内训几百场，得到了数万名学员高度好评。

风格特点：
刘老师是创新思维之父，爱德华•德博诺大师，在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维，在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化，深刻快速。
 

• 智夺订单高端大客户销售实战落地

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  开课地点： -深圳，广州，上海

  （一）大客户销售持续成功三个铁律（高度与格局决定成败）1.一个成功战略：万米高空看销售，一句话指明销售持续成功总思路2.二个成败关键：大客户销售成功之本与失败之源 3.三个正确行为：找对人；做对事；说对话4.刘老师亲历案例：使我痛苦者，必使我强大！5.实战连续剧案例：《智夺订..

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  开课地点： 广东-深圳

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