关键客户关系管理与二次营销

【培训对象】
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、销售工程师、大客户经理、行业客户经理、服务工程师。

【培训收益】
1. 深入了解客户关系管理与公司发展战略之关系； 2. 按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比； 4. 了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术； 5. 在企业里实施客户关系管理，应该重点关注那些环节； 6. 了解全面客户满意的真正涵义和基本原理，树立全面客户满意意识； 7. 了解售后服务的意义与实施要点，在客户满意的基础上实现追加订单和二次销售机会； 8. 明确一次销售和二次销售的难点与差异性，熟悉二次销售的策略思路，面对难题善于寻找解决方法，知难而上； 9. 树立内部客户意识，达成内部客户满意，建立和谐的内部关系，加强团队凝聚力； 10. 有效解决客户投诉，稳定和提升客户满意度，延续建立长久合作关系。

第一单元 重塑工业品关系营销的新思维
1. 工业品营销的五大特征
2. 工业品营销的“四度理论”
① 第一影响力：关系营销
② 第二影响力：价值营销
◇案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值
③ 第三影响力：服务营销
④ 第四影响力：技术营销
3. 关系营销的三大新内涵
4. 控制过程比控制结果更重要

第二单元 关键客户管理的基础
1. 关键客户管理的12个功能
2. 关键客户管理是实现企业战略的一个手段
3. 关键客户的确定分类及标准特点
4. 客户团队建立
◇落地工具：《关键客户资料登记表》

第三单元 制定客户管理计划
1. 制定客户管理计划的两个目的
2. 客户管理计划的制定过程
3. 客户管理计划制定的具体内容
① 信息收集
② 分析客户
③ 分析竞争者
④ 分析自己状况
⑤ 制定客户战略
◇小组讨论：运用SWOT工具，分析客户、竞争者及企业自身优劣势，并制定客户管理计划。

第四单元 超越竞争对手的法宝——客户关系管理
1. 对客户关系管理的基础认知
2. 系统认识客户关系管理
3. 提高转移成本——核心工作
◇工具使用：CRM客户关系管理系统

第五单元： 工业品客户服务策略制定
1. 技术培训服务——客户开发之有力武器
2. 定期维修与保养服务——客户开发之急先锋
3. 市场开拓与推广服务
4. 客情关系维护与增值服务
5. 工业品差异化营销策略创新应用
◇案例：日本重机（JUKI）“三月客户大回访活动”

第六单元 竞争性二次销售策略
1. 价值——将方案与痛苦（或成果）链接起来
◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图
2. 资源分配——评估你的关键客户
3. 策略——掌握决策过程
4. 政治——向实权人物任务推销
5. 团队精神——沟通战略计划

第七单元 竞争性二次销售方法
1. 准备
① 熟知你的竞争对手/你的市场/你自己
② 为进攻积累材料
③ 创造疑问
◇小组讨论：你的竞争对手和某大客户合作十年，关系很融洽，你如何拿下该大客户？
2. 实施
3. 反馈
4. 改进

随课程免费赠送项目：
1. 赠送48集工业品销售微课视频：
31集《工业品大客户业务公关与销售技巧》
10集《高层销售：与决策者有效打交道》
7集《高层营销：突破大客户的决策层》
2. 赠送《工业企业销售人员业务指导手册》
价值：让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册，有助于标准化管理。