私人银行高净值客户拓展与人脉经营管理

【培训对象】
私人银行主管、财富顾问、私行客户经理团队

【培训收益】
私人银行团队面临下列问题,必须选修此课程： 一、私行客户经理的核心竞争力是什么？该如何培养？ 二、高净值客户开发与维护面临的困境与难点如何解决？ 三、如何察觉与分析高净值客户即将流失的警讯？ 四、如何建立让高净值客户难以退出的障碍？ 五、如何整合银行跨部门大数据、进行私行客户的拓展？ 六、如何建立外部渠道进行私行客户的开发与拓展？ 七、面对高净值客户如何进行电话营销与上门面访？ 八、高净值客户维护最高境界-如何创造被利用的价值？ 九、如何建立一套有系统的九宫格人脉网络？ 十、如何提升私行客户经理高效的时间管理能力？

 【 第一单元】 客户经理的五大核心竞争力

一、投资顾问的能力

二、资产配置规划的能力

三、差异化服务的能力

四、法商與稅商智慧的能力

五、资源整合的能力

【 第二单元】 高净值客户经营面临的五大 问题

一、高净值客户资产保留率偏低 、

二、高净值客户欠缺资产配置规划的思维

三、高净值客户产品覆盖率偏低

四、高净值客户没有专属团队进行维护

五、高净值客户忠诚度不高

【 第三单元】 高净值客户流失警讯分析

一、客户交易流水数据分析

二、客户交流互动观察

三、客户言语表达观察

四、跨部门大数据分析

五、产品种类与收益率未达预期

六、人员素养与整体服务达不到客户期望

【 第四单元】 建立高净值客户退出障碍的五 大策略

一、配置专属的客户经理

二、交易型业务转型为财富管理业务

三、貔貅银行的思维-只进不出

四、交叉营销增加产品覆盖率

五、创造被客户利用的价值

【 第五单元】 锁定银行内部五大获客渠道

一、分支行网点个人客户签约升级获客

二、高端信用卡客户开发与升级获客

三、高档楼盘按揭客户转化升级获客

四、三方存管大客户转介获客

五、对公企业主与高管层公私联动获客

【 第六单元】 外部渠道新增获客五大策略

一、MGM Program 转介

二、举办客户沙龙活动发掘

三、政府单位转推荐

四、商户联盟与异业合作挖掘

五、客户经理自拓新户

【 第七单元】 高净值客户电话营销五大技巧

一、分群：掌握目标客群

二、时间：合适的电访时间

三、话术：有针对性的话术

四、痛点：挖掘客户的痛点

五、回访：提供解决方案

【 第八单元】 高净值客户上门拜访六大技巧

一、准备：拜访前准备工作

二、观察：客户主场、观察重点

三、谈资：开场的八大技巧

四、目的：展现拜访的企图心

五、避讳：Do and Do’nt

六、总结：结束面谈总结与铺垫

【 第九单元】 MGM 与九宫格人脉经营策略

一、MGM 客户转介客户-创造新增获客

二、掌握 MGM 有效的时机点

三、MGM 转介的六大步骤

四、实战演练：MGM 情景案例演练

五、高端客户人脉经营法则(九宫格人脉法）

六、如何建立有系统的人脉资料库

七、实战演练：九宫格人脉拓展方法

【 第十单元】 創造被利用的價值 (Peter 老師人脉经营实战分享)

一、参加商会组织成为不可替代的人物

二、担任主持人成为舞台上闪亮的明星

三、佛渡有缘人永不放弃的精神

四、资源整合者～成为客户的智多星

五、真诚的服务让客户感动落泪

六、打入客户的朋友圈

七、高尔夫球人脉经营法

【第十一单元】 私人銀行高效能的时间管理技巧

一、私行客户时间安排面临的困境

(一)行程太忙无法接受您的预约

(二)预约后经常临时取消或改期

(三)见面会谈时被其他事物干扰

(四)给您的约访时间太短暂

二、解决上述困境的实战策略与方法

三、高效能的时间管理技巧

(一)找出时间浪费的杀手

(二)制定时间管理(日、周、月)计划表

(三)时间管理轻重缓急矩阵分析

(四)使用高科技工具进行时间管理

(五)高绩效的客户拜访顺序与行程计划安排

四、掌握高效能的会议时间管理

 

总行级:高级顾问讲师
花旗银行亚洲区财富管理专业讲师
中信金控中小企业融资部客户经理
瑞士信贷私人银行新加坡分行副总裁
香港创盛国际资产管理公司执行董事
花旗银行台湾分行财富管理中心副总裁

郑胜雄(Peter)老师：曾任瑞士信贷私人银行新加坡分行副总裁、花旗银行台湾分行财富管理中心副总裁，兼任花旗银行亚洲区财富管理专业讲师。拥有超过20多年私人银行财富管理与营销管理经验,是一位从银行基层客户经理工作开始,从事对公企业融资信贷业务、高端客户开发与投资理财规划、私人银行家族财富传承,带领财富管理团队创造高绩效业绩,2009年起受邀在国内各大银行担任培训谘询工作,Peter老师将多年的金融实战经验,每年将近200场次的不同主题课程,深受全国银行领导与学员的喜爱,是目前金融培训领域非常难得的实战派讲师。
Peter老师在金融业财富管理领域的丰富经验，投身于中国银行业的人才培养与银行网点转型中，提供私人银行、支行长（网点负责人）、理财经理销售技能提升等训练与咨询辅导，对国内的银行业经营环境、各银行的现状有确切的了解。目前是中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、交通银行、中信银行、招商银行、浦发银行、兴业银行、民生银行、光大银行等知名银行的常年邀请讲师，承担了大量的总行及各省市分行的培训与辅导项目。国内知名高校：北京大学、清华大学深研院、厦门大学、中山大学、上海国家会计学院、上海财经大学、上海交通大学、西安交通大学、西南财经大学等EDP合作讲师。
Peter老师非常擅长为企业与高净值人士提供家族办公室资产传承、家族信托规划、保险规划、税务与法律等方面的专业咨询顾问服务,在业内深受好评。
主讲课程
《私人银行高端客户拓展与人脉经营管理》
《私人银行法商财富沙龙策划与精准邀约》
《高净值客户法商智慧与财富传承》
《私人银行TACSD五步工作法实战》
《法商财富沙龙精准邀约与促成技巧》
《财富讲座：法税新政下的家族财富传承》
《零售业务经营创新与战略性思维突破》
《开门红营销战略与活动企划实战》
《分支行精细化管理与執行力提升》
 

• 数字化时代的单体药店突围策略与运营管理

   

  第一讲：单体药店现状分析与趋势展望篇一、体药店，好日子到头了，苦日子来了1、“包抄式”的行业竞争（1）加盟（2）并购2、线上冲击3、政策影响小结：单体药店，正逐步被纳入“正规军”！二、单体药店的竞争劣势1、资本基金2、商品体系3、管理体制4、人员配置5..

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• 连锁运营管理——连锁模式的成功密码

   

  【课程背景】满城尽是连锁店，无论从超市，酒店、美容、到钟表、服装鞋帽，连锁业态已经渗透到了几乎所有服务性行业连锁品牌成为趋势。无论是前几年的步步高这样的连锁超市，还是类似周黑鸭这类的品牌连锁，连锁品牌企业在资本市场获得青睐已经成为不争事实但是“风雨的街头，招牌到底能够挂多久”，为什么有的门店人头涌涌，有的门..

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  课程背景：当保险行业历经市场粗放式增长、人海战术红利式增长、规模产品效应增长后，在当前国家对金融行业提出稳增长、防风险的政策指引下，在银保监会严监管的背景下，市场向保险行业提出了更规范、更高的发展要求。银行保险业务的发展面临着“强监管、严监管”的局面，监管机构近年来先后出台了“严禁驻点营销”、&ld..

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