渠道开发与创新

【培训对象】


【培训收益】
-了解互联网时代渠道的挑战与趋势 -梳理传统渠道与新兴渠道的优劣势 -掌握优化渠道管理的新思路、新工具

一. 互联网时代对渠道的挑战

1. 依靠信息不对称获取渠道利润越来越难
2. 渠道商和厂家关系的变化
3. 渠道的转型挑战
- 心理建设
- 只有“变“，是永远不变的
- 网络时代，需要重新评估盈利模式
4. 案例分析

二. 如何规划与开发新渠道商？

1. 如何规划区域内的渠道布局？
- 明确长期战略
- 制定短期渠道开发目标
- 明确渠道策略（深度 / 广度 / 层级等）
2. 如何评估现有渠道商的发展潜力？
- 渠道商评估工具
- 对现有渠道商进行分类
- 制订应对措施
- 如何探询渠道商的实际经营状况？
3.如何开发新渠道商？
- 设定潜在代理商的评估标准
- 罗列新代理商的来源
- 制定潜在代理商名单
- 设定优先等级
- 拜访与沟通
3. 课堂练习

三. 如何管理渠道关系？

1. 战略：关系与角色的定位
- 供应商与渠道商关系的准则
- 渠道商的几种类型和应对策略
- 渠道商需求分析工具
2. 战术：建立和维护渠道商关系
- 了解渠道商的愿景与目标
- 分析渠道商内部关键人员的角色
- 如何赢得渠道商信任？
- 如何保持渠道商信心？
3. 操作：有效的执行
- 收集 / 分析渠道商业务资料
- 做渠道商的专业顾问
- 及时解决产品 / 质量 / 商务 / 服务等各项问题
4. 案例分析

四. 如何帮助渠道商提升销售业绩？

1.现状分析
- 分析工具:问题机会轮
- 渠道商的痛苦链分析
- 渠道商的业务模式分析
2. 帮助渠道商提升经营管理能力
- 业务开拓能力
- 客户关系管理
- 流动资金管理
- 库存管理
3. 如何有效管理渠道商业绩？
- 业绩管理与业绩考核的区别
- 如何有效沟通销售目标？
- 寻找解决方案的工具
4. 如何帮助渠道商提升业绩？
- 业绩管理的PDCA循环
- 如何激励渠道商及其团队？
- 改善计划的执行工具
- 建立持续改善的机制
5. 小组讨论：渠道商管理现状分析与改善（KISS引导工具）
- 需要保持哪些做法？（KEEP）
- 需要改善哪些做法？（IMPROVE）
- 停止做什么？（STOP）
- 开始做什么？（START）

五. 如何处理常见的渠道冲突？

1. 渠道商之间的竞争
2. 价格战
3. 高库存
4. 不公平对待
5. 对公司不理解
6. 负面影响

六. 渠道开发的创新思维

1.互联网时代的竞争，是思维的竞争
- 人工智能，替代简单下传下达
- 为“物”为核心，转向以“人”为核心
2.高潜管理人员应该具备的创新思维
- 时空观
- 全局观
- 打破边界
3. 新零售中的创新思维
- 新环境下消费者的痛点和需求
- 新零售的特征
- 案例分析
3.创新思维工具
- 云盘
- 全系统思维盘
4. 案例分析&课堂练习 

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。
她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。
近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。
专业领域：
销售方向：
大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现、市场营销实战、品牌建设与管理、销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理
管理方向：
管理与领导力、打造高效执行力、非职权影响力、管理者角色认知与转换、管理者五大加速器、教练式领导力、跨部门有效沟通与协作、魔力演讲的六个引擎、女性领导力、情境领导力、数字时代下的领导力、演讲与呈现技巧

工作经历：

上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监
通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理
环球迈特照明有限公司 亚太区市场销售总监
飞利浦照明中国集团 供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA
1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA 

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