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2011.9.17
工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上级别员工
【培训收益】
；学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。
；学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。
；分析四大类销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策。
；学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方法。
；介绍工业品跨国公司管理客户的方法
课程大纲
第一讲：经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
寻找经销商的几种方法
案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？
第二讲：经销商的谈判
招商谈判前的准备：知己知彼
分析供应商对经销商价值的方法
用SPIN挖掘和引导经销商的需求
与经销商谈判和合同签约的技巧
第三讲：经销商的日常拜访
日常拜访的原则
拜访经销商六大任务
拜访经销商规定动作六步法
经销商绩效评估标准
第四讲：制定经销商政策
制定销售政策四个原则
价格体系设计
三种返利政策
信用政策设计
区域管理要素
案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系
第五讲：如何掌控经销商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控经销商的七个方法
第六讲：如何解决渠道冲突
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
案例分析：经销商串货的真实案例
中欧工商学院 高级管理课程
上海交大管理学院MBA客座教授
二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；
1、“服务价值链”——金牌服务创造利润
2、从销售明星到管理者
3、大客户客户关系管理
4、大客户开发和管理
5、工业品渠道管理的系统解决方案
6、（工业品）大客户销售制胜策略和技巧
7、SPIN-顾问式销售技巧
8、双赢谈判技巧
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开课时间：已开课
开课地点： 上海-上海
2024年04月12-13上海 2024年06月28-29上海 2024年08月21-22西安 2024年10月11-12上海 2024年12月06-07上海 课程特色： 服务理念感悟 + 服务心态塑造 + 能力框架构建 + 服务技巧提升 + 服务问题解决 课程背景： 1、客户服务已不单..
人气：58
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-深圳
第一章、产品经理是谁必也正名乎1.互联网的产品经理定位导致了制造业产品经理职责的错位和行为误区；2.产品经理是产品的总指挥吗?还是另有其人；3.产品线经理、产品经理、产品规划经理、需求经理、产品项目经理之间的差异与联系；4.产品经理在企业中的正确位置(职能归属、团队结构、角色职责..
人气：198
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开课时间：已开课
开课地点： 上海-上海
2023年06月14-15日 深圳 2023年06月28-29日 上海2023年08月12-13日 西安 2023年10月13-14日 上海2023年12月01-02日 上海课程特色：服务理念感悟 + 服务心态塑造 + 能力框架构建 + 服务技巧提升 + 服务问题解决课程..
人气：366
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构建卓越的客户服务管理体系 2023年05月19-20日 上海
开课时间：已开课
开课地点： 上海-上海
2023年05月19-20日 上海 2023年06月10-11日 上海2023年07月21-22日 上海 2023年08月10-11日 西安2023年09月16-17日 成都 2023年10月21-22日 北京2023年11月09-10日 广州 2023年12月22-23日 上海..
人气：298
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开课时间：已开课
开课地点： 浙江-杭州
一、企业现状管理瓶颈分析1.销售没有计划，下单马上要，造成最终不能按交期出货2.插单和消单都说是客户的要求，造成后序重复多次的修改3.各部门管理职责不清，经常各自为政，造成工作管理不便4.计划不如变化，整天忙于救火之中，身心疲惫5.生产交期很难完成，最后都成了老板的事6...
人气：573
