管理人员谈判技巧

【培训对象】
中基层管理人员

【培训收益】
1. 理解谈判的基本原则 2. 掌握管理人员在不同场景中的谈判技巧 3. 掌握不同风格谈判对手的应对策略

一． 谈判的基本原则 （约1小时）

1. 谈判的本质
- 谈判不是博弈
- 让双方都有“赢”的感觉
2. 谈判的时机
3. 谈判的三大原则
4. 管理人员常见的谈判场景

二． 谈判前的准备工作 （约5小时）

1. 谈判的三大阶段
- 谈判前
- 谈判中
- 谈判后
2. 建立信任是管理人员有效谈判的基础
- 当前环境下管理人员面临的挑战（大环境、组织环境、人员环境）
- 组织内部也需要关系管理
- 如何分析他人的全方位需求？
- 课堂练习：需求分析工具-全生态圈
- 如何赢得信任？
3. 谈判前的必要准备
- 调研和分析谈判对手
- 分析对方真实诉求
- 了解对方最关注的的KPI和痛点
4. 谈判前的准备工作
- 确定原则
- 明确目标和底线
- 列出所有的筹码
- 设计全盘方案
- 设计让步曲线
6. 了解谈判对手和竞争对手
- 谈判风格
- 顾虑和痛点
- 背景和关系
7. 案例分析和课堂练习

三. 谈判现场的三大阶段（约3小时）

1. 探寻需求
- 倾听的技巧
- 提问的技巧
- 赞美的技巧
2. 讨价还价
- 绝不在第一时间成交
- 表现出惊讶与为难
- 让步幅度和次数
- 避免对抗的技巧
- 你可以得到更多
3. 达成协议
- 让对方先承诺
- 有时间压力的人先输
- 打破僵局的技巧
- 结束谈判的时机
4. 如何寻找积极的解决方案？
- 线性思维模式已经无法应对复杂的问题
- 解决方案思维工具：三门系统
- 课堂练习
5. 角色扮演

四. 不同谈判对象的应对策略 （约3小时）

1. 与上司谈判
- 来自上司的障碍
- 与上司谈判的技巧
2. 与平级同事谈判
- 与平级谈判的特点
- 与平级谈判的技巧
3. 与下属谈判
- 与下属谈判容易出现的误区
- 与下属谈判的注意事项
4. 如何应对对方的异议？
- 常见的异议有哪些？
- 准备应对策略
- 预防异议的最佳方法
5. 讲故事的技巧
- 故事是应对客户异议的最佳武器
- 精彩故事的六大要素
- 如何积累故事？
6. 谈判后的复盘
- 如何复盘？
- 如何改进？
7. 角色扮演 

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。
她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。
近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。
专业领域：
销售方向：
大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现、市场营销实战、品牌建设与管理、销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理
管理方向：
管理与领导力、打造高效执行力、非职权影响力、管理者角色认知与转换、管理者五大加速器、教练式领导力、跨部门有效沟通与协作、魔力演讲的六个引擎、女性领导力、情境领导力、数字时代下的领导力、演讲与呈现技巧

工作经历：

上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监
通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理
环球迈特照明有限公司 亚太区市场销售总监
飞利浦照明中国集团 供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA
1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA 

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