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水到渠成——招标人员商务谈判技巧训练

课程编号:23205

课程价格:¥15000/天

课程时长:2 天

课程人气:585

行业类别:不限行业     

专业类别:集团管控 

授课讲师:何朔

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
采购部、招标团队

【培训收益】
● 掌握招标谈判5部曲,并可以熟练应用。 ● 掌握化解“谈判僵局”的5种方法与步骤,使每一次谈判富有成效与成果。 ● 掌握商务谈判中核心的“报价与还价”技巧与方法,分分必争,使谈判收益显性化。 ● 学习并设计双方都可接受的“双赢结局”,让采购每一分钱都能为最佳结果买单。

 视频破冰:国家医药总局带量采购谈判现场
第一讲:了解招采规则
一、招标类采购规则
1. 综合得分法规则
2. 竞争性磋商规则
3. 竞争性谈判规则
二、非招标类采购规则
1. 询比价直接采购规则
2. 单一来源采购规则
三、“2020年招标采购法修改”解读
1. 邀请招标退出舞台
2. 进一步推广“评、审”分离原则
3. 扩大单一来源采购适用范围
4. 强调“竞争性谈判”在招投标中的作用
统一技术要求后以价格为最终确定中标条件
5. 强调“竞争性磋商”在招投标中的作用
统一技术要求后价格得分占比不超过30%,综合考量条件
工具:招标采购规则明细区分表

第二讲:认识招采中的商业谈判
一、什么是谈判:四点定义
1. 谈判不等于打败对方
2. 辩论高手不等于谈判高手
3. 谈判的目的:合作的利己主义
4. 促成谈判的原则:共赢
工具1:“想要”与“需要”变化表格
工具2:共赢特点图型
二、三点核心关注促进谈判前行
1. 谈判中的安适感
2. 谈判要满足需要
3. 付出与得到的匹配
三、确保谈判顺利进行的三个要素
1. 接受无法容忍的的僵局
2. 各方都自有期望和目的
3. 努力找预期的交集空间
实操:资源交集画图
四、商业谈判的五种策略
1. 双赢性谈判策略
2. 让步性谈判策略
3. 回避性谈判策略
4. 竞争性谈判策略
5. 合作性谈判策略
工具:谈判策略象限
五、商业谈判的形式
1. 拉锯式谈判——同一主题、反复讨论、达成一致
2. 原则性谈判——人事分离、关注利益、不可让步

第三讲:不变永远是相对的——商业谈判中的变数
一、商业谈判中的变数之时间
1. 设置招采的时间期限目的
1)放大对方焦虑,促成供方让步
2)提高招采效率,确保重要节点
2. 商务谈判使时间期限设置四个技巧
1)确保充足耐心
2)灵活调整期限
3)观察对方反应
4)保证利益再行动
案例:大国博弈——中美入世谈判
三、商业谈判中的变数之情报
1. 商业情报的获取:“知彼者,常胜也”(获取对方信息的4个常用策略)
1)表现得不在意——降低对方心里警戒
2)向对方示弱——博得对方行动支持
3)求助与请教——向对方专业表达赞同
4)激将与反话——刺激对方从而获得利益
2. 商业情报反获取:“谋,成于秘,败于泄”(防止被获取信息的4个常用策略)
1)谈判中的沉默——减少“言多必失”风险
2)情报分层变更——一旦泄密,方便追查源头
3)控制知情人员——选择可靠、可控己方人员
4)简化提供资料——语言提供安全性高于文字提供

第四讲:招采谈判的全方位布局
一、招采谈判的四个阶段
阶段一:招采任务下达时的形势分析
1)进行形势SWOT分析
阶段二:根据采购任务准备商务谈判
1)设定分步目标
2)设定底线目标
阶段三:精英团队全面出击进行谈判
1)谈判队伍的组成:刚柔并济
2)队员责任分工:取长补短
3)准备详细谈判计划
阶段四:双赢结局签订商务合同
工具:
1)商务谈判阶段流程图
2)商务谈判流程协调图
3)形势分析SHOWT分析图
4)成熟商务谈判的团队构成表
案例:中远重工集团与日本川崎战略谈判

第五讲:商业谈判的僵局与破局
一、僵局打破:让商业谈判顺利进行的四大策略
1. 心里满足,消除分歧:以柔克刚
2. 沟通确认,理解对方:真实需求放首位
3. 详尽展示,解释假设:共同利益做前提
4. 换人沟通,换个心情:合适的人做合适的事
二、僵局处理:让商务谈判重回正轨
1. 变换要素:让谈判出现转机
2. 分析强调:专家答疑,有拉有打
3. 变换议题:议题切割,借题发挥
三、求同存异:处理对方的反对意见
1. 分析利益得失
2. 专业的知识解读
3. 了解对方的信息来源
4. 聆听与赞同对方
四、谈判者的“三不原则”
1. 处于优势,绝不居高临下
2. 处于劣势,绝不无限退让
3. 闲聊时间,不能言不对题
案例:中国解放军海军某核心战舰选型谈判

第六讲:商务谈判的终极目标——共赢
一、“交换”永远是共赢的前提
1. 交换的具体条件,让对方知道诉求
2. 交换的期望条件,寻求对方的让步
3. 做出承诺,让对方感受踏实
4. 适当让步,超出预期的满意
二、价格谈判:坚守底线
1. 适当高开,留有余地
2. 分析筹码,进行还价
工具:商务谈判易犯错误八卦分析图

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