价值营销——大客户业绩提升技能训练

【培训对象】
销售顾问、销售代表、大客户经理、销售经理、区域经理、大区经理

【培训收益】
● 掌握分析影响销售业绩的市场因素的方法和工具并学会对可控因素进行管理 ● 能够运用反映销售进展状态的动态指标（“信任指标”和“信心指标”）对自己的市场及客户进行盘点分类及针对性跟进。 ● 掌握客户购买过程不同阶段的销售策略，能够运用“销售绩效跟进矩阵”，制定所辖区域的销售上量计划

第一讲：建立大客户价值营销的新理念
1. 传统销售模式的应对及挑战
2. 冲破固有销售观念建立新理念
3. 营销人员的角色调整--SST模型
4. 销售的本质在与交换的沟通和互动过程
5. 决定销售结果的根源是客户的看法、动机及行为
6. 销售行为精准化管理的执行关键
7. 区域销售的全局观
8. 价值营销基本原理及工具
讨论活动：销售的有效性

第二讲：客户购买流程不同阶段特征分析
一、客户购买的心路历程
二、客户购买流程各阶段特征判断及专业分析
1. “问题意识”阶段
2. “需求界定”阶段
3. “评估决策”阶段
4. “成交体验”阶段
案例分析：购买阶段判断及问题分析
三、基于客户看法动机及行为改变的工具使用
四、从销售底层逻辑看价值营销工具的系统性

第三讲：大客户购买流程不同阶段的销售技能工具训练
一、参与并打通客户购买流程不同阶段的“四化秘钥”
二、“问题意识”阶段对策——“意识痛点化”发现问题与痛点
1. “问题意识”阶段的核心关键
2. 沟通与互动的前提-竞争性关系
3. 梳理并启发客户发现问题
4. “痛苦点”激发客户改变意愿
5. “激发差距感”的战术
6. “提升迫切性”的战术
练习：产品的切入点
三、“需求界定”阶段对策——“需求赋值化”将产品价值与解决方案关联
1. “需求界定”阶段的核心关键
2. 客户购买需求的探寻与确认
3. 客户的价值关注点VOV判断公式
4. 引导客户认知改变的方法技巧
5. 产品FAB如何与客户的价值形成相关联
6. 客户沟通互动中异议处理的技巧
7. 如何更好参与到客户的“需求界定”
四、“评估决策”阶段对策——“决策倾向化”提升客户合作倾向性
1. “评估决策”阶段的核心关键
2. 如何激发客户有倾向性购买
3. 工业品销售中不同角色对价值的认知
4. 价值交换谈判中如何报价与陈述筹码
1）选择筹码的铺垫与推出时机——“认知对比原理”
2）如何报价与压价——“倒喇叭原理”
3）降低客户的成交风险意识——“渐进承诺原理”
五、“成交体验”阶段对策——“体验认知化”成功销售与转介绍
1. “购后体验”阶段的核心关键
2. 如何形成可复制的购买体验认知
3. 重复采购与转介绍的操作基础
六、竞争销售的相关问题
1. “竞争地位”的界定及条件
2. 如何充分利用“竞争地位”形成竞争销售

第四讲：销售过程业绩提升的状态指标及行动计划制定
1. 影响销售合作的可控因素分析？
2. 客户的压力、信心与场景因素
3. 销售中如何通过客户行为判断其对产品的认可程度？
4. 价值营销测量客户对产品的认可度——“信心指标”
5. 价值营销测量客户对销售人员的认可度“信任指标”
6. “销售绩效跟进管理矩阵”的构成要素及意义
7. “销售绩效跟进管理矩阵”分析及应用
1）销售机会现状的全面盘点
2）关键客户资源投入针对性的选择
3）销售绩效跟进的计划制定
工具练习工作坊：学员结合自己客户资料，完成自我“销售绩效跟进管理矩阵”
1）客户定位准确
2）能够分析解读“矩阵”提示的意义
3）制定销售跟进的行动计划
8. 销售跟进与资源投入计划的执行关键
9. 精细化销售上量管理表及应用 

西安交大MBA
16年专业营销咨询及培训经验
21年销售及销售管理实战经验
WFA绩效倍增商学院高级促动师
中国人民大学/同济大学EMBA班《销售行为学》特邀讲师
曾任：中美史克公司丨大区销售经理/全国培训经理
曾任：天津达仁堂公司丨市场总监/营销副总
曾任：正大制药集团丨投资管理部副总
擅长领域：价值营销、大客户管理、销售技巧、团队建设

【20年销售及销售管理实战经验，多次带领团队达成年销售业绩2亿元】从销售一线做起，到营销副总，善于将价值交换管理理论与销售行为管理实践紧密结合，形成为客户创造价值、传递价值及实现价值一整套价值营销理念方法与工具，帮助企业实现业绩倍增。
→曾协助天津达仁堂制定销售方针，开发重点产品，设计上市及推广策略，并对销售人员进行专业技能培训，使企业年销售业绩达2亿。
→为正大制药督导大区经理对企业重要渠道及终端大客户管理，并制定市场部重点产品的推广策略，辅导提升销售管理人员的领导力及销售管理能力，助力企业年销售额达2.3亿元。
【根据自身独有的价值营销理念方法与工具，主导参与开发10+门课程】开发《价值营销3+3---业绩倍增的工具与训练》《价值营销关键客户——大客户深度管理》等销售技能课程。累计授课上百场，辅导学员5000人。

经典授课案例：
●曾为山东东阿阿胶进行《价值营销业绩倍增工具训练》课程，帮助企业建立完整的价值营销体系并对销售全员进行轮训，累计轮训30期。
●曾为广州康臣药业讲授《价值营销关键点管理》，提升各层级销售团队专业素养及价值营销工具与方法训练，轮训15期。提升销售团队专业素养，助力销售绩效保持23%的增长。
●曾为江苏豪森药业讲授《价值营销行为管理》，帮助销售团队拓展新的销售理念及工具方法，返聘8期。
●曾为天津天士力制药《基于绩效改进的管理与辅导》为不同产品线一线销售及销售管理人员，返聘9期。
●曾为上海晨光文具讲授《价值营销-使业绩倍增的关键点管理》，提升合作伙伴的客户开发与业绩提升能力，返聘3期。

主讲课程：
《价值营销——大客户业绩提升技能训练》
《价值营销——价值交换双赢谈判行为训练》
《价值营销行为管理》
《销售团队绩效改进的促动与管理》
《高绩效销售团队管理的五项修炼》
《销售精英价值营销3+3——业绩倍增销售行为训练的工具与实施》
《基于SPIN的专业顾问销售技巧》
《基于销售风格的情境销售沟通技巧》

部分客户评价：
如何改变客户对产品的看法及客户行为数据的测量与管理，是价值营销课程的亮点，能够洞察问题背后的客户认知原因及规律，提升营销管理过程中的预见性、针对性及目的性，值得在销售一线运用推广。
——广州康臣药业集团 营销中心副总 陈光银
朱老师的课程大道至简，有理论有方法，对于如何为客户创造更大价值，管理客户行为数据以及提升销售预见性等方面提供了很好的方法与思路，能够基于客户的购买行为建立销售执行的操作方案，更针对更落地，课程很实用，风趣幽默印象深刻
——四川水井坊股份有限公司 新渠道销售总监 蒋明初
朱老师销售经验丰富，课程理论逻辑清晰，互动性强，课程非常实用落地，对于销售一线人员管理客户，分析市场机会及资源投入有很大的价值，大大的提升了资源投入针对性，将提升绩效跟进行动落在实处。
——天津天士力医药国销集团有限公司 培训总监 茅燕珍
价值营销理论及方法打开了我们销售的观念，结合销售实际的落地工具简单实用，降低了销售管理与一线人员的沟通成本，为提升客户决策的意愿性以及降低客户决策的风险性提供行动方案及工具，使销售效率大大提升。
——山东东阿阿胶股份有限公司医院销售事业部总经理赵立宁
朱老师的课程中对客户关系的测量及认可度的测量管理，能够盘点现有客户管理现状，锚定优先发展对象，并对客户进行动态分析管理，印象很深刻，提供的测量工具及矩阵图分析工具简单实用，很具有操作性
——江苏豪森药业集团有限公司营销事业部副总 路长友 

• Office综合技能训练与实操课程

   

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