如何制定区域市场销售行动计划

【培训对象】
区域销售经理，地办经理，销售主管，区域产品经理，大区经理

【培训收益】
● 具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素 ● 在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域销售策略与行动计划。 ● 了解区域市场推广当中常用的20种学术推广手段和20种非学术推广手段，结合公司的资源，制定科学的符合自身市场特点的产品推广策略，坚定销售上量的信心！ ● 能够独立书写规范化的下一周期/季度/年度《区域市场销售行动计划书》 ● 学会指导下属销售人员制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》

第一讲： 制定区域销售计划的四步模式概述
1. 区域营销经理的职责与使命
2. 计划的职能在管理的四大基本职能中的重要性
3. 制定区域市场销售计划的四步模式

第二讲：区域市场销售计划四步模式的制定
第一步：市场分析
一、地区宏观分析
1. 当地社会文化/人口分析
2. 当地医疗技术发展分析
3. 当地经济分析
4. 当地医药政策/法规分析
二、地区微观分析
1. 医院潜力分析
1）医院潜力分析的意义
2）最大潜力与现实潜力的区别
3）门诊与病房科室潜力的测算方法
4）目标医生潜力的测算方法
5）患者潜力的测算方法
6）根据潜力确定目标科室开发顺序的原则
实战练习：结合我司产品进行市场潜力分析
2. 医院客户分析
1）门诊-病房-急诊医生与患者的靶需求分析
2）提高医生覆盖率的三大原则
a复式医生分级法
a）动态评估医生的处方现况：医生处方发展的三阶段
b）动态评估医生的处方潜力：影响医生潜力的14大要素判断
b目标医生管理与20/80原则的应用
a）目标医生分级的九宫图
b）针对九宫图当中的四种不同类型客户的销售策略
c）从竞争对手手中抢夺市场份额的12招
c医院指标分解到目标医生身上的两种方法
a）前瞻性目标设定法：如果有30位目标医生应该设定多少指标
b）回溯性目标分解法：如果一位代表年销售200万元指标是否合理
实战练习：结合我司产品进行目标医生指标分解练习
3. 我司产品分析
1）医生处方发展的三阶段模型
a影响医生处方的因素
b如何判断医生的处方阶段
c象医生一样思考——客户的购买心理变化过程
2）如何影响并推动医生的处方发展
a医生在接触期最关注产品的“HITEC”模式
b医生在发展期与稳定期最关注产品的“SPACED”模式
调研报告：来自3000名主治医生的调研，关于处方药品的影响因素
实战练习：结合我司产品进行HITEC和SPACED卖点分析练习
3）医生使用竞争产品的原因分析
工具：竞争对手分析的三种常用工具
4. 区域SWOT分析
1）销售人员的“近视眼”
2）转变销售人员错误思维的方法
3）SWOT分析的意义
4）如何做SWOT分析
案例：国内著名药企某知名心脑血管产品的区域市场微观SWOT分析
实战练习：结合我司产品进行SWOT分析练习
第二步：确立目标
一、地区销售预估
1. 销售预估的意义
2. 影响地区销售预估的因素
3. 常用销售预估的五种方法
1）德尔菲法（专家意见法）
2）高层经理的意见（从上往下）
3）销售人员的预估（从下往上）
4）相对比较法
5）趋势分析法
4. 针对老产品与新产品的销售预估
5. 通过销售预估明确下一步的目标与方向
案例：国内著名药企知名拳头产品的销售预估案例
实战练习：结合我司产品实战进行销售预估练习
二、销售指标分解
1 .科学的指标分解与任务达成的关系
2. 销售指标分解的三大原则
1）按照历史销量分配
2）按照市场潜力分配
3）按照公司投入分配
3. 销售指标分解的七大考虑要素
4. 如何把较高增长的指标顺利分解下去
5. 如何利用标杆法来确定不同级别医院的销售指标
6. 新产品与老产品的指标分解
案例：国内著名药企知名拳头产品的标杆指标分配案例
实战练习：结合我司产品进行标杆法指标分配练习
第三步：选择策略
一、理想的销售模式：“推拉结合”
1. 影响医生处方增量发展的因素
1）医生的学术需求（产品需求）解读
2）医生的社交需求（情感需求）解读
2. 理想的销售方法之“推拉结合”
1）专业产品推广常用的二十种“拉”（学术推广）战术解析
2）专业产品推广常用的二十种“推”（非学术推广）战术解释
3. 创新性推广活动的设计：40种“推拉结合”战术组合拳
4. 影响医生处方发展三阶段的40种“推拉结合”的综合运用
1）接触期的“推拉结合”战术组合
2）发展期的“推拉结合”战术组合
1）稳定期的“推拉结合”战术组合
二、选择最佳的区域销售策略
1. TOWS策略分析法
2. 对TOWS策略进行评估排序的标准
1）执行成本
2）执行难度
3）执行期限
4）执行风险
3. 选择最佳的区域销售策略
案例：国内著名药企知名某心血管产品的TOWS策略选择案例
实战练习：结合我司产品进行TOWS策略选择练习
第四步：计划执行
一、用4W+1H制定行动计划
二、区域市场销售行动计划书的标准格式
1. 内部情况分析
2. 外部环境分析
3. 目标设定
4. 策略选择
5. 行动计划
6. 所需资源
7. 结果预测
区域市场销售行动计划范本学习：国内著名药企知名拳头产品区域市场季度销售行动计划书
实战练习：结合我司产品、区域、销售人员和客户的具体情况制定区域市场销售行动计划
课程总结 

28年医药营销管理与培训实战经验
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
美国PTC培训师资格认证
《情境领导模型II》版权认证讲师
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
曾任：百时美施贵宝制药有限公司丨地区经理
曾任：辉瑞制药有限公司丨南大区经理
曾任：法玛西亚普强制药有限公司丨南大区经理/全国培训总监/企业大学副校长
擅长领域：销售人才培养、营销团队管理、大客户关系管理与维护、销售行动计划制定

朱老师在92年就步入医药营销行业，拥有26年的营销管理与培训实战经验，曾先后在世界排名前十位的大型知名企业任职，经历医药代表、销售主管、大区销售经理、全国培训总监等多岗位，专注于营销管理领域研究，结合多年的营销实战经验，特别是在医药行业关于销售精英打造，销售技能提升等方面有独到的见解，形成一套独特的营销管理体系。累计授课场次高达2000场以上，学员人数超10万人次。

出版过《专业药品情境销售技巧》、《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《医药企业区域营销经理实战宝典》、《如何选用育留优秀的医药代表》等10余门营销系列丛书著作。
开发并成功上线营销、管理与培训等方面相关微课课程300多门。

实战经验：
▲辉瑞制药有限公司Pfizer（药企世界排名第一位）南大区销售经理
负责华南西南八省的销售业务管理工作，带领110人团队仅用1年时间将“舒普深”、“希舒美”、“络活喜”、“立普妥”等药品从广州市药品销售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打响品牌口碑。其中“希舒美”的销售量占全国70%以上，创下了公司年营业额达5亿元的历史新高。
▲百时美施贵宝制药有限公司BMS（药企世界排名第五位）销售主管/地区经理
负责公司药品新市场的开拓，其中对“百服宁”与“施尔康”药品的新市场开发营销策略上，采用口碑效应，先打响药品在广东省人民医院和中山医附一院的知名度，为后续开发广州市其他医院，OTC连锁药店及福建市场做铺垫，成果显著，创下一年2000万的销售佳绩。
▲法玛西亚普强制药有限公司P&U（药企世界排名第七位）南大区经理/企业大学副校长
负责华南四省（广东，广西，海南和云南）的销售业务管理工作，带领团队运用“销售绩效随访跟踪管理系统”将法玛西亚普强的产品从广州市内医院的销售排名从第17名跃升到第7名。之后通过与辉瑞的合作推广将“西乐葆（塞来昔布）”药品成功上市，并在同年区域销售额占全国50%以上。后期开始负责企业培训部和企业大学后，建立销售专业化的“阶梯培训体系”，使得销售人员整体流动率降低70%，销售业绩增长48%。

部分授课案例：
序号 企业名称 课程名称 期数
1 江苏豪森药业有限公司 《如何选用育留优秀的医药代表》
《医药情境销售技巧》
《正能量领导力：领导自我与领导他人》
《专业药品销售技巧》 64期
2 陕西步长制药有限公司 《如何提高区域营销经理执行力》
《以客户为中心的专业销售技巧》
《二三级医院竞争销售与上量管理》
《新形势下医药营销的合规专业化推广》 36期
3 贵州健兴药业有限公司 《销售经理管理》系列课程
《医药代表销售》系列课程 35期
4 北京双鹤集团 《医院微观市场开发与管理》
《医药大客户情境营销》
《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》 32期
5 北京泰德制药有限公司 《医院微观市场的开发与管理》
《现代营销团队建设与管理》
《区域营销经理如何完成年度指标》 29期
6 华润三九制药有限公司 《医药大客户情境营销》
《二三级医院竞争销售与上量管理》
《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》
24期
7 贵州益佰制药有限公司 《如何选用育留优秀的医药代表》
《医院进药与重点客户开发技巧》
《医药专业化推广模式的建立》 23期
8 江苏先声药业有限公司 《二三级医院竞争销售与上量管理》
《医药情境销售技巧》
《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》 22期
9 江苏恒瑞制药有限公司 《如何选用育留优秀的医药代表》
《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》
《二三级医院营销突破与大客户管理》 22期
10 南京正大天晴制药有限公司 《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》
《医院竞争销售与上量管理》
《如何制定区域市场营销行动计划》 18期
11 奇正藏药制药有限公司 《如何选用育留优秀的医药代表》 17期
12 浙江大冢制药有限公司 《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》
《医院微观市场开发与管理》
《医药情境销售技巧》 17期
13 江苏正大天晴制药有限公司 《专业药品销售技巧》 15期
14 青岛百洋集团 《医院微观市场开发与管理》
《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》 14期
15 石药集团恩必普药业 《卓越销售辅导》
《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》 12期
16 北大维信制药有限公司 《医药大客户情境营销》
《医院微观市场开发与管理》 10期
17 山东瑞阳制药有限公司 《销售经理管理课程系列》 10期
18 河南太龙药业有限公司 《销售经理管理课程系列》 8期
19 深圳康哲药业有限公司 《医院竞争销售与上量管理》 8期
20 天津田边制药有限公司 《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》 8期
21 广东一品红药业有限公司 《医院竞争销售与上量管理》 8期

主讲课程：
《区域营销经理执行力提升秘籍》
《区域营销经理的卓越领导力提升》
《如何制定区域市场销售行动计划》
《锻造销售冠军——医药代表的选用育留》
《锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理》
《网格化精准营销——医院专业化上量管理》
《打破关系困局——大客户关系快速突破与长期维护》
《从销售思维走向管理思维——职业医药经理人的三项修炼》

部分客户评价：
我公司组织过几场由朱菁华老师授课针对管理者的培训课程。其中《二三级医院竞争销售与上量精细化管理》课程，给人的感觉是条理性及实用性非常强，通过真实的营销案例引入：营销人员受益匪浅，实战性非常强，朱老师提供的许多工具也是直接可用的，帮助大家提高管理效率与针对性。
——河北以岭药业集团培训部 刘经理
我去年和营销中心全体销售经理参加了朱菁华老师的《销售指标的合理设计与分解》培训课程，通过案例分析和现场题目演练掌握了销售指标分解的原理和技巧，在随后的营销工作中以致用，有效地促进了公司销售目标的超额达成！非常感谢朱老师的精心教导和启发点拨！
——博雅生物制药集团股份有限公司营销 曾助理
参加完朱菁华老师的《如何管理不同性格类型的销售人员》课程，深深的意识到成功的现代管理者首先要识人，才能知人用人。对于管理者来说抓住下属的心，运用管理心理学，针对不同个性风格与需求的销售人员推行情境管理，让团队成员各尽其才，才能把他们锻造成自我激励的销售明星。朱老师的培训声情并茂，抑扬顿措，理论简明扼要，系统性强，深入浅出，突出实践，让人能深刻领会药品销售管理的精髓。
——深圳奥萨药业营销中心 卢经理
其中对我影响最大的是2018年4月份参与的《以患者为中心的专业药品销售技巧——TTT训练营》课程培训，这次培训让我正式成为公司内部培训师，在公司半年会上对公司各地办同事进行了4场转训。收获主要有两个方面，第一是学会了怎样成为培训师，第二是课程内容方面，学习了怎样成为以患者为中心的专业药品销售员，课程很多视频录像教程，非常直观，在情境学习中能快速消化吸收知识点。
——山东齐鲁制药有限公司脑血管事业部 魏经理
听过很多相关的课程，朱菁华老师讲授的《从销售思维走向管理思维：医药职业经理人的三项修炼》课程，是其中让我最印象深刻和收获最大的课程，感谢朱老师的专业付出！
——广州金域医学检验集团股份有限公司 陈总监
十分有幸曾经和朱菁华老师同事，在公司曾多次接受朱老师的培训，受益良多。朱老师编写的《医药企业区域营销经理实战宝典》十多年多次反复阅读，每次都有新的感悟。感谢朱老师的无私的分享。
——宇希生物科技（武汉）有限公司 王经理
我司邀请朱菁华老师为公司销售人员做过《以客户为中心的专业销售沟通技巧》的为期两天培训。培训过程中，朱老师理论与实操结合，让同事们在实操中更为深刻理解什么是以客户为中心，什么是销售沟通技巧，通过什么方法可以更快吸引客户对我们销售人员的兴趣。在培训结束后，朱老师也对我们销售人员进行了为期三个月的跟踪，进一步保证学以致用。非常专业的培训服务，点赞！
——广州海力特生物科技有限公司HR 刘经理 

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