大客户营销能力提升 ——向20%的优质客户要销量

【培训对象】
大客户经理、渠道营销人员、销售主管、区域经理

【培训收益】
● 认识客户：根据客户价值与特性，深入理解目前的竞争形势，有效应对各类客户； 了解客户采购决策流程和做好与采购决策流程中的关键人物的交往； ● 大客户开发：学习如何有效开发大客户，获取相关客户信息，抢占销售先机； ● 大客户实战营销技巧：通过学习采购方六阶段对应销售六步曲，有效做好在各阶段的销售动作，包括客户开发、需求了解、沟通技巧、呈现技巧、谈判技巧等内容； ● 谈判技巧：当出现僵局时如何应对，如何有效掌控住谈判的主导权。

第一讲：理清现状—大客户分析
一、20/80法则与大客户
1. 客户梳理，寻找出属于你的20%重要客户
2. 20/80法则，实现业绩增长的利器
反思：他是你的大客户，你是他哪类客户？
二、大客户分类
1. 按收入分类
2. 按影响力分类
麦肯锡工具运用：客户重要度评分表
3. 按集团和个人分类
三、按客户产业链分类
1. 产业链上游
2. 产业链下游
3、产业链之外的服务、项目
四、大客户心理需求分析
讨论：客户喜欢哪类销售人员？
讨论：客户不喜欢（讨厌）哪类销售人员

第二讲：大客户采购流程
一、大客户采购之六阶段
1. 客户采购第一阶段：内部需求和立项
2. 客户采购第二阶段：对供应商初步调查、筛选
3. 客户采购第三阶段：指定采购指标
4. 客户采购第四阶段：招标、评标
5. 客户采购第五阶段：购买承诺
6. 客户采购第六步：安装实施
二、对应大客户采购六阶段之销售六步曲
1. 销售第一步曲：开发阶段（收集客户信息和评估）
2. 销售第二步曲：销售进入阶段（理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系）
3. 销售第三步曲：提案阶段（影响客户采购标准，提供解决方案）
4. 销售第四步曲：投标阶段
5. 销售第五步曲：商务谈判阶段
6. 销售第六步曲：项目实施阶段
三、大客户采购特点分析
1. 订单数额较大
2. 竞争对手多
3. 采购具有持续性及增长性
4. 有多个人介入采购或有多层次介入决策
5. 购买决策过程复杂，周期长
四、大客户销售模式探讨
1. 华为“铁三角”项目模式
1）“铁三角”项目模型解析
2）“铁三角”项目操作要点
3）“铁三角”项目注意事项
案例解析：充分利用“铁三角”模式的金融项目和企业销售项目
2. 按客户行业、客户规模之联合小组模式
1）模式优点
2）模式不足之处
3. 单兵前端作战模式
1）模式优缺点分析
2）该模式对企业业务发展的影响
讨论：您的企业目前是采用哪一种大客户销售模式，您觉得可以优化吗？

第三讲：大客户开发诀窍
一、建立大客户档案和完善客户资料
1. 建立客户完整档案
1）收集客户资料
a客户所在行业基本情况
b客户上下游产业链相关情况
c客户组织机构，内部决策流程
工具讲解使用：客户资料表
2）客户方关键人员的个人资料
a联系方式
b个人及家庭基本情况
c在客户公司的影响力
d工作行事风格
e个人其他爱好
2. 收集项目资料
1）项目的相关资料
a最近采购计划
b通过这个项目要解决什么问题
c决策人和影响者
d采购时间表、采购预算等
2）竞争对手的资料
a竞争对手产品现在使用情况
b客户对竞争对手产品的满意度
c竞争对手销售代表的名字、销售特点和与客户的关系等。
二、大客户开发的常用方式
1. 展会
2. 登门拜访
3. 商务活动
4. 参观考察
5. 电话销售
6. 大客户拜访策略和目标
三、登门拜访客户
1. 不同之客户关系上门拜访
1）已有业务合作
2）介绍推荐
3）陌生拜访
2. 上门拜访时，客户心中的三个问题?
3. 和很熟悉的客户之间要不要讲礼貌
情景再现“推敲”：到客户办公室门口，“先敲在推”VS“先推再敲”

第四讲：如何与关键人物打好交道
一、关键人物分类
1. 按层次分
2. 按职能分
3. 按影响决策分
二、关键人物关系图
1. 组织关系图
2. 内部关系图
3．外部关系图
动手画一画：您曾打过交道企业的关键人物关系图
三、各关键人在决策过程中动机分析
1. 五种买家特点和决策过程中考虑重点
2. 各关键人参决策标准分析
3. 各关键人态度分析
4. 关键人物的性格分析
5. 顺应客户风格的沟通方法
6. 我们在各关键人处的四种定位

第五讲：方案呈现和价值提炼
一、运用SPIN销售技巧了解客户需求
1. SPIN销售解析
1）S：情况问题、状况询问
2）P：难点问题、问题询问
3）I：内含问题、暗示问题
4）N：需要回报问题、需求确认问题
2. 销售中的SPIN运用技巧
3. SPIN销售法心理基础
案例讲解：SPIN销售应用案例
二、运用FABE或EBAF销售法展现产品或方案
1. FABE销售法——特优利证法
1）产品或方案的特点呈现
2）产品或方案优点如何排序展现
3）与优点对应，给客户带来利益描述
4）相关客户使用情况证明
2. 客户关心的六个问题
3. EBAF销售法——反其道而行之
4. 对不同决策人之FABE却别展示法
1）对公司高管
2）对中层干部
3）对基层办事人员
现场演示：FABE销售法对不同决策人介绍方案
5. 产品或方案演示
6. 眼见为实：在客户现场演示
7. 企业实力展现：邀请客户前往自价企业现场考察
8. 让老客户来帮忙见证：邀请参观交流已成交客户

第六讲：大客户谈判技巧
一、正确认识谈判
1. 谈判时一场策划
2. 谈判时讲条件的过程
3. 谈判时一场陷阱游戏
二、谈判常见的问题及应对方法
1. 产品品质保障
1）产品认证证书
2）权威机构检测或抽查报告
3）相关客户采购情况和使用反馈
2. 产品价格
3. 付款方式和账期
4. 产品售后和应急处理情况
小组讨论：你在与客户谈判中遇到过哪些问题?
三、谈判实操技巧
1. 确定谈判态度
1）谈判对象的重要性
2）谈判结果的重要度
2. 充分了解谈判对手和主要竞争对手
1）谈判对手人员组成
2）主要谈判对象
3）了解到对方的底牌
4）了解主要竞争对手情况
3. 准备多套谈判方案
1）备选方案做好
2）不要轻易亮出自己的底牌
3）非权限的事情不要擅自决策
4. 充分运用语言的魅力
1）语言简练，针对性强
2）语气适时进行高、低、轻、种的变化
3）穿插问句，引起对方主动思考，增加注意力
5. 谈判出现僵局，如何有效应对
1）用语言鼓励对方打破僵局
2）采取横向式的谈判打破僵局
3）寻找替代的方法打破僵局
……
案例讲解：出现谈判僵局时的应对情况
6. 控制谈判局势
案例讲解：美国现任总统特朗普最擅长的让步式进攻

课程工具：
1. 重要客户评分表
2. 重要客户资料表
3. 客户关系图 

“黄飞企业经营法”创始人

著名企业管理专家
三维系统分析法创始人

中国中国十大策划专家
人事部全国人才流动中心商务策划师培训教师
中企联高级职业经理培训师
中国管理科学研究院科技进步研究所副所长
清华大学、北京大学、上海交大等众多高校总裁研修班特聘老师

1976 ～ 1991年，在内地某大学教授15年，曾担任过系级领导
1992 ～ 2007年，在深圳的大型企业中从事经营管理工作15年。
在30多年的职业生涯中，细心观察中国经济与社会的发展规律，不断探索企业发展的规律，形成独立的原创知识体系，重点解决企业发展模式设计、公司治理与领导、企业文化的生产经营等问题。
【工作经历】
 某大型投资公司运营总监
 中国某商品国际交易中心（筹备处）首席商务顾问，该交易中心年交易额将高达3000亿人民币；
 某大型国有企业改制、重组首席顾问，项目涉及资金总额约22亿元人民币；
 担任过大型旅游公司的办公室主任，熟悉企业的协调运作；
 曾经组建大陆、香港、台湾三方高科技合资公司，出任合资公司副总经理，对合资公司的成功与失败有着深刻的认识；
 曾经组建大型中资合资企业，并出任合资公司总经理，对中资企业合作的特殊性有着直接的实践经验；
 曾经在大型商业公司工作4年，对国有、外资、民营零售企业的经营管理有着深入的比较研究；
 曾执笔策划总投资5.6亿元人民币的大型主题旅游项目，熟悉企业投融资策略的运作技巧，尤其对投融资的风险控制有着丰富的经验；
 北京市东城区政府制定过有关防止国有资产流失的政策法规。
 曾为全国各地多家大中型企业、政府部门、清华、北大等众多高校开展讲课、培训，得到各界人士的广泛认同。

 
【主要著作】
　　《三维管理》 《三维商战》 《国企改制新思维》
　　《经济新思维》 《三维领导》 《三维分析法》；
《人力资源开发新思维》 《企业文化的生产与经营》。

【品牌课程】
《公司治理的系统策略》
《公司战略的设计与执行》
《企业文化建设的系统策略》
《企业转型升级的策略与设计》

• 大客户营销：拜访、酒局与攻关

   

  第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人气：1322  

  

• 银行大客户营销新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..

  ￥   元/ 天

  人气：1895  

  

• 银行大客户电话邀约能力提升

   

  第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人气：1849  

  

• 驯龙高手 —创新大客户营销实战策略

   

  Part1 全新商业思维第一讲：新商业市场思维一、“一心三用”的全新商业逻辑1. 核心动力－数据驱动2. 重识商业三要素－“人”“货”“场”1）货：产品思维转型a从经营商品到经营客户的转变b从“货场人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人气：1432  

  

• 致胜大客户销售

   

  (一)什么是大客户？大客户销售的特点本章首先介绍了大客户，尤其是中国客户的基本特点和采购中的行为模式，同时站在客户的角度分析客户的需求，客户对营销的看法以及对营销人员的期待，推动学员重新思考如何开展大客户销售工作。第一节什么是大客户第二节中国大客户的特点第三节客户眼中的完美销售第四节大客户销售容易存在的5大问题第五节大客户的购买动..

  ￥   元/ 天

  人气：1261  

  

• 大客户“攻心”营销与维护实战训练

   

  第一讲：当下大客户营销与维护工作到底该怎么做？1. 零售银行大客户营销与维护的典型疑难解析视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？” 2. 大客户理性营销与感性营销的典型区别讨论：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”3. 大客户维护最理想的两个前提讨论：&l..

  ￥   元/ 天

  人气：1148