大客户深度营销与关系管理

【培训对象】
销售人员

【培训收益】
透视客户关系管理：通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态，透视客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求，在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系，实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立； 本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心成果“客户关系温度计”，即客户关系测评模型，销售人员可随堂进行客户关系自评，明晰自身的客户关系现状； 基于超过2000个销售人员的实地调研访谈，本课程采用的几乎全部是企业内部的客户关系发展案例，富有针对性，更符合企业实际； 帮助学员扭转传统的营销观念，建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念，实现顾问式销售思维模式的转型。

 课程大纲
第一单元 大客户决定营销成败
  互联网时代的市场竞争现状与发展趋势
  大客户-市场竞争与销售管理的焦点
  确立自己的大客户精细化管理体系
  市场竞争的焦点就是大客户精细化开发与管理

第二单元 竞争态势下大客户关系的评估
关系营销对于大客户的重要性
竞争对手与我司和客户的关系图谱
正确解读客户关系
理清现状：客户关系测评与分析
量化客户关系：客户关系温度计
第三单元 大客户关系五步法
关键策略一：增进彼此熟悉度
如何建立良好的第一印象
黄金三分钟法则的理论基础
怎么让客户第一时间记住你
提前做好充分的准备
深度的专业知识让客户印象深刻
如何邀请高层客户建立关系
正面策略：了解客户的交际圈
营销人员搭台，客户唱戏
侧面策略：关系人的六度分离理论
蜘蛛关系网的借力
分割策略：带来利益化的邀约
分割利益，切入影响者
如何在大客户内部发展内线
内线筛选三原则
细水长流型内线培养法
如何让客户对你有好感

关键策略二：让客户与你达成同盟
客户关系类型解析
客户XY模型
四象限客户区间
扬长避短：最易达成同盟的客户关系类型
如何实现顺利的客户互动
客户个人需求洞察“三步法”
客户的沟通风格判断及对接技巧
如何与“八面玲珑”的打交道
如何打动“冰冷”的客户
客户达成同盟的关键时间
以“情”动人，客户好感是同盟第一步
以“理”服人，客户信任是同盟最关键一步
客户关系发展系列手段

关键策略三：让客户接受你的产品和服务
客户产品需求分析
行业价值链分析
行业需求分析
各行业需求解析：金融行业客户需求解析、政府行业客户需求解析等
企业内各关键岗位需求分析
决策人需求分析
使用者需求分析
评估者需求分析
影响者需求分析
判断客户需求状态
结合客户需求的不同状态实施不同策略：明显需求、隐形需求、不明确需求，有价值创造性需求
四类需求应对方法技巧
“广深高速”的产品介绍
三句半产品话术：基于FABE法则的产品介绍
四化原则要素：基于产品结构原理
掌握了如何将复杂的信息化业务采用“大白话”的方式进行介绍

关键策略四：如何应对激烈的竞争
竞争对手信息建档
收集竞争对手的哪些信息
建立竞争对手档案库
如何应用竞争对手信息
耳听八方的内线网络
客户内部的最佳内线布点部门
内线布点方法与技巧
如何应对竞争对手占尽关系优势的集团
如何不同的竞争态势制定有突破性竞争策略

关键策略五：与客户形成共同体
大客户关键人服务策略
关键人的服务流程与实战
客户服务的危机、风险及应对
客户关系危机信号分析
指标分析
关键岗位关系人际关系分析
可能性变动分析
客户关系危机及应对
确定危机发生核心原因
客户挽留的系列解决措施分析
产品捆绑：自由产品，外在APP产品体系
成本捆绑：固有成本，变动成本
平台捆绑：自由平台，服务平台，第三方平台
立体化关系捆绑：其他行业，渠道，关系
有效服务公关策略：
个性化服务：尊重客户感知的公关
细节化服务：关注客户痒点与敏感点
关注客户细节的礼物
顾问式服务：获取客户认同的公关

结束语：关系决定成败 专业成就未来

 管理心理学实战培训专家
北京师范大学心理学硕士
比利时联合商学院管理学博士
中国式管理研究与实践专家
中石化特约管理实战导师
交通银行管理课程核心讲师
清华大学/北京大学特聘教授
萨提亚国际学院认证企业领导力高级教练
曾任：世界 500强医药集团大中华区 副总裁
曾任：美资企业萌蒂国际集团（Mundi）销售总监、培训总监

靳新琳博士具有丰富的实战经验——
22年企业管理实战经验，先后任世界 500强医药集团大中华区副总裁、美资企业萌蒂国际集团（Mundi）销售总监、培训总监、国内上市公司市场总监等。
靳新琳博士具有深厚的理论功底——
靳新琳是比利时联合商学院管理学博士，北京师范大学心理学硕士研究生。此外，靳新琳博士拥有萨提亚国际学院认证企业领导力高级教练、认证高级企业培训师等职业资格证书。课程结合管理学、教练技术、心理学及国内外经典管理实践。
靳新琳博士具有丰富的培训实践——
靳新琳博士从06年开始在企业内部培训，截止2020年有超过2000场企业内训经验，年培训量超过150天。靳老师通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、实战分享等形式，张弛有度，真正做到了深入浅出、互动实效，使参训者在所学领域得以突破，创造最佳培训效果。靳老师平均授课满意度达到97%以上，返聘率80%以上。

主讲课程：
管理类课程
《从一线到管理：新任经理的五项修炼》
 《管理心理学企业实战应用》
 管理沙盘课程：《从目标到达成-锻造高执行力的团队》
 管理沙盘课程：《金牌教练-高效激励与工作辅导》
 管理沙盘课程：《绩效伙伴关系与绩效面谈》
 管理沙盘课程：《选用育留-团队的组建与管理》
 管理沙盘课程：《从一盘散沙到铁血团队-锻造高绩效团队》

课程特点：
课程内容逻辑严谨，课堂呈现形式风趣，形式多样。
将心理学融入课程当中，通过演练、角色扮演、案例讨论、头脑风暴、实战分享等形式，真正做到了深入浅出、互动实效。

• 大客户营销：拜访、酒局与攻关

   

  第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人气：1192  

  

• 银行大客户营销新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..

  ￥   元/ 天

  人气：1755  

  

• 银行大客户电话邀约能力提升

   

  第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人气：1665  

  

• 驯龙高手 —创新大客户营销实战策略

   

  Part1 全新商业思维第一讲：新商业市场思维一、“一心三用”的全新商业逻辑1. 核心动力－数据驱动2. 重识商业三要素－“人”“货”“场”1）货：产品思维转型a从经营商品到经营客户的转变b从“货场人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人气：1317  

  

• 企业政府关系与媒体关系管理

   

  课程大纲一、企业与政府的关系企业处理政府事务的六大误区政府精简和改组所发生的变化政府官员与企业之间的三大关系如何理解政府的“离不开、靠不住”怎样与官员共舞如何与同一个政府部门的不同官员打交道学习企业与政府部门打交道的6大要领争取政府支持的6大关键点政府机构工作的运作程序企业人员必须遵..

  ￥10,000   元/ 天

  人气：947  

  

• 致胜大客户销售

   

  (一)什么是大客户？大客户销售的特点本章首先介绍了大客户，尤其是中国客户的基本特点和采购中的行为模式，同时站在客户的角度分析客户的需求，客户对营销的看法以及对营销人员的期待，推动学员重新思考如何开展大客户销售工作。第一节什么是大客户第二节中国大客户的特点第三节客户眼中的完美销售第四节大客户销售容易存在的5大问题第五节大客户的购买动..

  ￥   元/ 天

  人气：1134