移动互联网环境下的集团客户需求透析与顾问式营销实战

【培训对象】
集团客户经理、产品经理、行业经理

【培训收益】
1.课程特点：理论辅导为引导，旨在紧密结合实战进行演练。针对当前移动互联网环境下集团客户市场的实际情况，重点提升基于“互联网+”思想的ICT融合需求挖掘与分析、客户需求“桥接”、客户关系地图等方面能力，结合集团客户经理综合素质能力的训练，让集团客户经理明晰各项关系的同时，能够充分运用各种技巧开展工作。

概述 课程内容概述
前言：行业信息化揭开序幕 1、全业务和移动互联网时代给行业信息化带来的促进和变革
a)电信运营商的“内忧”与“外患”
b)当前电信市场最新关键指标解析
c)新型竞争对手研讨
d)案例：华为ICT战略与阿里云战略
2、行业信息化与“二次圈地”
a)“一次圈地”的产生
b)“一次圈地”的局限性
c)“二次圈地”的意义
d)“二次圈地”对运营商解决方案营销的影响与要求
3、“互联网+”与ICT概述
a)定义与发展
b)ICT的背景分析
c)ICT与运营商战略转型
d)案例：中国电信的战略3.0 了解移动互联网环境下集团客户市场的变化，以及现阶段集团客户市场竞争的关键点，理解掌握“互联网+”和ICT融合营销 第一天
上午
客户需求挖掘与分析 1、客户购买流程和销售流程
a)客户购买流程详解
b)营销人员销售流程详解
c)销售流程的关键控制点
d)流程匹配的指导意义
e)研讨：销售流程实操与存在问题
2、创新信息收集渠道
a)信息收集来源
b)信息价值分析与提炼
c)案例：信息价值分析与提炼
3、客户融合需求挖掘与分析
a)客户需求的真相
b)客户需求解析
c)从需求表象到内在驱动力
d)深层次需求的挖掘与掌控
e)准确判断、合理归纳、综合分析和有效匹配
4、客户需求引导
a)帮助客户认识问题与需求
b)深层次需求的客户认知
c)SPIN方法实战
d)购买愿景重构
e)泽伊加尔尼克效应的应用
f)SPIN方法与“九宫格”应用
g)痛苦链诊断应用 结合政企集团客户工作实战，从客户购买流程入手，在信息收集渠道、融合需求分析归纳、客户关系地图方面等方面进行针对性训练 第一天
上午
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下午
案例演练第1阶段：
客户信息综合分析 1、行动学习1：行业解析
a)案例内容：根据学员需求与实际情况确定
b)行动学习：
i.掌握行业解析的基本要求与方法
ii.在讲师的指导下，针对案例行业进行解析
iii.输出行业解析成果，为下阶段行动学习做输入准备
iv.掌握从课堂到实战的能力，指导学员回到实际工作中应如何应用该方法和工具
2、行动学习2：问题列表
a)案例内容：延续前述案例
b)行动学习：
i.掌握SPIN方法
ii.在讲师指导下，结合行业解析成果进行问题列表设计
iii.输出问题列表成果，为下阶段行动学习做准备
iv.掌握从课堂到实战的能力，指导学员回到实际工作中应如何应用该方法和工具 以行动学习法和基于实战的案例，模拟实战中可能碰到的系列问题，并以深入交流探讨的方式，深化学员对方法的理解和运用。同时帮助学员掌握实战方法技巧，避免课程理论学习之后难以运用到实践中的脱节现象 第一天
下午
客户关系与影响力进阶 1、客户组织结构图
a)组织结构图构成
b)组织结构图应用
2、客户角色
a)客户角色的定位
b)不同客户角色及其对销售流程的影响
3、客户影响力分析
a)影响力模型
b)影响力与引导策略
c)影响力引导的关键要点
4、客户个性与态度
a)客户个性
b)客户个性的作用与引导
c)客户态度
d)客户态度的作用与引导
e)关键反对者应对技巧 选取政企集团客户营销中客户关系管理的精要内容，从客户组织架构、角色、影响力、个性和态度等方面，帮助学员掌握客户关系管理和提升技巧，有效的促进项目推进和成功率 第二天
上午
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价值导向型解决方案设计实战 1、客户需求明晰与产品/服务选择
a)客户需求明晰的重要性
b)案例：浅层次需求和深层次需求的分析对比
2、客户价值提升
a)解决方案与客户需求层次的契合与价值提升
b)案例：从需求桥接到解决方案价值提升
i.客户需求呈现：深层、浅层对比
ii.客户愿景呈现：当前、长期对比
iii.客户价值呈现：价格导向和价值导向对比
iv.特色设计呈现：坚守阵地和攻守兼备对比
3、价值导向型解决方案
a)从“以我为主”向“以客为主”转变
b)从“关注成本”向“关注成长”转变
c)从“价格导向”向“价值导向”转变
d)从“呈现式销售”向“顾问式销售”转变
4、价值导向型解决方案能力
a)顾问式营销的核心理念应用
b)客户影响与价值提炼
c)反对意见处理与交易促成
d)案例：某地市运营商教育行业解决方案设计与呈现 实现客户需求与运营商产品/服务的“桥接”，充分利用客户关系地图、以客户价值为导向，通过基于“互联网+”的ICT融合解决方案对客户实施积极影响 第二天
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案例演练第2阶段：
解决方案设计 1.行动学习3：价值导向型解决方案设计
a)案例内容：延续前述案例
b)行动学习：
i.掌握价值导向型解决方案设计的基本要求与方法
ii.在讲师的指导下，运用行业解析、问题列表、痛苦链分析与痛苦清单等工具和方法，针对案例行业开展解决方案设计
iii.各团队根据所设计的解决方案进行呈现和说服影响，讲师作指导点评
iv.输出解决方案基本模板框架，可用于今后的实际工作中 采用行动学习法、承接上述案例，学习运用价值导向的方式设计“互联网+”解决方案，深化方法的掌握 第二天
下午
结束语 1、课程回顾和总结  

毕业于北京邮电大学，销售/服务/市场实战培训师、IBM HCM认证讲师，知名通信媒体特约撰稿人、行业分析顾问，在行业期刊上发表论文多篇。对通信市场的竞争、发展与演化有自己独到的思考，观点深刻、直面本质。
专业经历
曾在世界500强通信企业服务多年，先后任国内大型国企市场总监、销售总监、高级培训师，在市场营销与策划、政企/集团客户营销服务、移动互联网运营、团队建设等方面拥有丰富经验。从事培训工作18年，潜心研究顾问式销售技巧及其训练方法、移动互联网新市场运营与转型、市场博弈与竞争、渠道建设与管理、客户服务与投诉处理技巧、企业内训师培养等领域。
专业作品
梁老师作为通信行业的观察家、分析家、专栏作者，多次在《通信世界》、《通信产业报》、《人民邮电报》等行业媒体上发表评论分析文章，多次被评为优秀作者，同时作为行业专家多次接受采访并就通信行业中的重点问题、热点问题发表观点意见。其行业分析与评论文章观点直面核心，对热点焦点问题有一针见血的独到见解。并被凤凰网、腾讯网、新浪网、网易网等多家知名网媒转播，并被“百度学术”等专业网站收录。
和一般的博客作者不同，梁晨老师并更加注重专业学术报刊上的文章撰写和积累沉淀；专业领域的权威出版社的认可，也是对梁晨老师在通信行业的专业水平的高度肯定。
课程特点
对通信和销售/服务行业有深刻认识，观点鲜明、深刻，直面本质。在课堂上通过“讲、演、练、析、提”层层推进，既有通俗易懂的理论知识，又有针对性强的操作经验。采取“知识+技巧+能力”KSA三位一体的培训方式潜移默化，学员关注度高、学习效果好。
梁晨老师认为：
1、传统的“灌输式”培训已经不适合当前的需求，必须在培训过程中始终关注学员的思路和感受的变化，引导学员掌握讲师所传授的思维模式和方法、并通过课堂练习和工作实践巩固成为自身的能力，才能起到培训的目的和效果。
2、准确把握移动互联网的重大趋势与影响，深刻理解通信与信息产业和相关产业的价值链关系。作为多年从事通信行业观察、分析、研究、咨询、培训工作的讲师和顾问，对行业掌握的深度和广度是做好培训的基础。
3、在此基础上，必须充分而长远的考虑到培训成果在学员实际工作中的应用，也就是必须帮助学员实现“知识-技巧-能力”的“金三角”转换，而学员对课程所获得知识、技巧的有效应用，关键就在于讲师的课程设计和学习形式。特别是行动学习环节的设计，如何贴近行业实战、服务学员实战是提升课程吸收转换率的关键。
4、在传统课堂培训的基础上，进一步运用翻转课堂、实战辅训等形式拓展教学形式训战结合，与实际问题解决、实战能效提升紧密结合起来，让课程不再停留于理论与方法学习，而是有看得见、用得上的输出成果。

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