95 后新生代销售人员管理

第一部分：如何了解 95、00 后的心理特点，建立正确的价值观和责任感
要想管理好 95、00 后销售人员我们必须了解他们的优缺点和行为特征的形成成因，只有在了解了他们的优缺点和行为特征的形成成因之后，我们才能够真正认识他们，走进他们的内心世界。1、95、00 后这个群体到底有多大？
2、练习：描述 95、00 后销售人员，请说出他们的优点和缺点
3、95、00 后所处的时代与 60-70 后哪些不同？
4、95、00 后的成长面临四个重要环境（家庭、学校、社会、职场）
5、家庭、学校、社会、职场四个重要成长环境形成了 95、00 后哪些优点和缺点？
6、95、00 后的日常行为及表现特征
7、95、00 后的特点给我们带来的挑战是什么？
8、为什么 95、00 后的销售人员不好管理？
9、他们追求的是什么？
10、我们是否可以有效地激励 95、00 后销售人员？

第二部分： 如何做好 95、00 后的心态教育与情绪管理---教练技术运用
在了解了 95、00 后的优缺点和行为特征之后，下一步我们需要做的不是如何改变他们的缺点和行为特征，而是改变我们对他们的认知。进而正确的引导他们。95、00 后的行为特征和思维模式， 是我们面临的管理问题。

1、以往管理的方法为什么失灵？
2、知识型 95、00 后的价值观与工作观
3、95、00 后的心智模式
4、95、00 后的五个危机
5、95、00 后的职业生涯规划解析
6、关于态度的 3 个成份分析
7、影响 95、00 后态度改变的内外部因素是什么
8、95、00 后的工作压力与情绪产生的原因分析
9、如何化解 95、00 后的工作压力与不满情绪
10、教练技术四步曲：厘清目标，反映真相、迁善心态、行动计划 案例 1：行政经理的苦恼
案例 2：晋升无望的销售人员处理案例 3：如何留住想辞职的李芳

第三部分：如何建立 95、00 后的工作目标与计划管理
在工作中怎样建立 95、00 后销售人员的工作目标，目标高了压力大，目标低了没压力。有了目标如何做好计划和项目控制，是管理者要掌握的一门技巧。
1、如何设定成功的目标
2、目标设定的思考方向（尊重式、指挥式、参与式）
案例研讨：三种方式给 95、00 后销售人员设置目标的利弊分析

3、KPI 指标与 BSC 平衡计分卡的运用
4、计划的种类与特性
5、制定有效计划的步骤
6、工作计划流程与管理过程
7、制订计划的工具
8、计划的实施与跟进
9、工作计划的表格化、工具化、量化

第四部分：如何给 95、00 后下达工作命令
管理者分配工作和下达任务的语气，方式方法不对，令95、00后非常反感。管理者如何有效的 下达任务，掌握分配工作的原则，下达命令的口气和方式，促使部属乐意接受任务，是本单元的重点。
1、什么是工作命令
2、分配工作时考虑的因素
3、分配工作时的考虑原则
4、案例：张经理的命令为什么失败了
5、命令的 3 个原则
（1）要将工作目的、步骤具体明确的下达；必要时用书面说明补充口头说明的不足
（2）要了解部属的能力和意愿。
（3）要激发部属实施的意愿。
6、下达命令的 5 种口气（吩咐、委托、询问、暗示、征求）
7、95、00 后销售人员不执行命令的四种策略
8、角色扮演：李经理如何给不同个性和能力的部属下命令

第五部分：如何激励与留住 95、00 后销售人员安心工作
95、00后销售人员是一块没有打磨和雕刻的玉石，好销售人员是激励和辅导出来的，如何有效 激励和辅导95、00后销售人员成长，关键是要找到辅导的方法和激励的技巧。
1、对95、00后人性的理解
2、95、00后的四个激励系统（责任系统、数据业绩系统、反馈系统、认可系统）
3、激励的原理与核心是什么
4、95、00后的激励认知测试
5、激励的六原则
6、如何做到 95、00 后的人本管理
7、物质激励与精神激励
8、视频案例：95、00 后的一分钟激励技巧
9、一般管理者常犯的 5 种错误激励
10、管理者对辅导的认知与常犯的错误
11、案例 1：华为软件工程师的岗位胜任力模型
12、案例 2：分等分级的课程体系设计
13、辅导 95、00 销售人员成长的手册与十大技巧
14、留住 95、00 销售人员的十大策略

第六部分：如何针对不同的 95、00 后销售人员，采取不同的情境领导方法
95、00 后销售人员的个性、能力和意愿差异很大，各不相同，如何根据他们的能力和意愿，实施不同的领导技巧，使他们感觉工作开心，工作成效很高，是管理者要掌握的重要领导风格。
（一）领导者如何判定 95、00 后销售人员的能力与工作意愿
1、准备度——工作能力与意愿的分析

2、95、00后销售人员状态的定义与分类
3、R1（没能力没意愿）、R2（没能力有意愿）、R3（有能力没意愿） 、R4（有能力有意愿） 销售人员的特征有哪些
4、销售人员心理准备度的变化，如何识别
5、销售人员心理准备度状态的评估方法及工具
6、案例：10个销售人员状态的情境录像分析
7、案例讨论：情境模拟练习
（二）领导者的应该采取的领导模式
1、领导与管理有何区别
2、如何实施领导力——情境理论
3、研讨：针对所有的销售人员，你都运用一种领导方法吗？
4、95、00后销售人员的工作行为与关系行为分析
5、领导风格的运用：告知式S1、推销式S2、参与式 S3 、授权式S4
6、案例：领导风格的情境录像分析
7、研讨：工作中常犯的12种错误领导行为，对销售人员造成什么伤害？
8、通往绩效持续增长的领导捷径 

² 最具实战型的胜任素质模型专家

² 原华为集团全球人力资源专家

² 美世咨询华南区咨询总监

² 合益集团（Hay Group）高级项目经理

² 加拿大蒙特利尔大学MBA

² 加拿大培训与发展协会会员（CSTD）

² 美国国际集团（AIG）销售经理

实战经历

江源老师曾先后在华为集团、美国国际集团（AIG）、大鹏证券等大中型企业担任中高层管理职务，曾先后在跨国知名咨询公司Hay Group、美世集团担任资深顾问、咨询总监职务。其中在华为集团工作期间，担任全球人力资源管理专家，专注于组织与组织绩效管理模块的持续优化，构建和提供基于战略的人力资源解决方案并确保在全球范围内的实施与贯彻。

多年中高层管理经验，可谓身经百战，集理论与实务于一身。凭借长期丰富的咨询经验和对企业管理需求的深入把握，为企业的可持续发展提供了实际而有效的帮助。项目及研讨包括为一家领先的高新科技企业提供岗位分析、岗位评估及薪酬设计服务；国资委直管的国内某财富500强企业高管人才发展及继任管理；西南某上市公司的销售团队任职资格体系搭建；世界领先的民营家电制造业集团高级管理人员的能力发展项目，已经为中国领先的高科技医疗设备研发制造厂商管理人员提供系列的管理课程和各类型研讨会等。

咨询研究领域：

组织战略澄清、职位分析与评估、职位体系建设，绩效体系设计，胜任素质模型构建和运用、领导力发展与人才管理等领域。

专业专长：

为快速成长型企业提供基于组织战略的“岗”和“人”的建设和研究：基于岗位的薪酬、绩效等人力资源核心能力的构建和基于素质模型的人力资源开发与应用、人岗匹配、任职资格、人才管理、领导力发展等。

讲师特点

江源老师兼具多年国际顶尖管理咨询公司与国际/国内优秀企业工作经验，深刻理解把管理理论转化为企业实践的重大意义。课程不但关注学员对前沿理论的吸收理解，更结合在咨询生涯中的鲜活案例和企业内部工作的践行积累，集理论与实务于一身。凭借长期丰富的咨询经验和对企业管理需求的深入把握，为企业的可持续发展提供了实际而有效的解决方案。

授课风格：

风趣幽默的讲解风格，深厚扎实的理论功底，授课中案例丰富，引领学员在轻松的氛围中领悟深妙的管理理论。

主讲课程：

v 《BEI面试技巧——基于素质的人才甄选培训》

v 《四驱领导力——基于素质的中层领导力提升》

v 《战略目标指引下的胜任素质模型构建及应用》

v 《向HW学习——岗位分析与岗位评估》

v 《向HW学习——任职资格标准体系建设及应用》

v 《向HW学习——战略人力资源管理》

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