中国式客情关系管理

第一部分 中国式关系营销基础
利益是纽带，信任是保证
双方的利益
彼此的信任
组织利益与个人利益
对供应商组织的信任
对供应商个人的信任
中国人建立信任的路径图
陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任
中国式关系营销的特点
第二部分 建立信任八大招
熟人牵线搭桥
自信的态度消除客户的疑虑
以有效的沟通技巧，寻求共同语言
持续拜访、拜访、再拜访
销售人员的人品
成为为客户解决问题的专家
客户心理分析
通过第三方证实供应商的实力
礼尚往来，情感交流
第三部分 与不同性格的客户建立信任
与权威支配型性格的客户的信任建立
与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
与热情互动型性格的客户的信任建立
与“克林顿”类型客户的沟通之道
与老好附和型性格的客户的信任建立
与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
与谨慎分析型性格的客户的信任建立
与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道
不同性格的销售人员如何与客户建立信任
第四部分 与客户的关键人建立关系
关键人策略成功六步法
内线和关键人的特征
与关键人建立关系
吃（饭桌礼仪）
喝（喝酒礼仪）
玩（KTV礼仪）
送礼（送礼礼仪）
感情法（保持非正式联系+雪中送炭+成就客户）

第五部分 搞定客户高层决策人
什么是客户高层决策人
客户高层决策人的特点
客户高层做决定的思考模式分析（如何把握高层客户决策人的心态）
长期在位的高管关注重点
新晋升高层关注重点
即将退位的高层的关注重点
如何找到客户高层决策人
讨论：找到客户高层决策人的方法？
接触客户高层决策人的四种方式
如何进行第一次面谈
搞定高层决策人的行动方案
第六部分 九大类型客户及相应公关方式
理智型
任务型
贪婪型
主人翁型
抢功型
吝啬型
刁蛮型
关系型
综合型
第七部分 客户关系发展不同阶段的对策
客户关系发展的四个阶段
客户开发
初期合作
稳定合作
战略合作阶段
客户开发阶段策略
等待机会
找到关键人
建立关系
技术突破
初期合作阶段策略
客户关系完善
提升客户期望
制造成功机会
稳定合作阶段策略
客户关系完善
提升客户期望
制造成功机会
战略合作阶段策略
战略互补
双边锁定
高层协调
客户关系倒退、中断
事前监控预警
事中控制与协调、
事后挽救及修补
（全文完）

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