市场营销培训：新形势下渠道优化、管控与执行力实战班

【培训对象】
总经理、市场总监、销售总监、大区经理、渠道经理、资深销售人员、高级市场专员等


【培训收益】
１、做到有计划的推进市场。
２、领悟营销竞争中的“赢”文化。
３、学会有效遏制价格竞争五大策略。
４、快速掌握借力经销商的管控系统。
５、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。
６、掌握优化区域市场，策反竞争对手经销商的套路。
７、学会在政策与资源不利条件下，也能让经销商主推自己的品牌。
８、变被动为主动，提升经销商执行力，通过经销商创造实际的销量增长。



【面临挑战】
1、你是否认为，区域经理缺乏有效的渠道管控能力？
2、你是否认为，不做区域规划会导致价格体系混乱，销量下滑？
3、你是否认为，策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情？
4、你是否认为，只有公司给到你区域特殊的政策，才能有效开发与管理大的经销商？
5、你是否认为，发展经销商，就是发展你自己。团结一切可以团结的力量，在经销商经营管理能力的提升上做足功夫，重视辅助，我们就能如愿以偿？
6、你是否认为，每月过去一趟提醒任务、催打款，这就是经销商管理？经销商觉得你没有价值，不听从厂家的政策安排，使得销售执行力大打折扣，如何用营销数据分析来代替忽悠、代替压制，从而轻松管理哪些对抗你的经销商呢？
7、你是否认为，对于“穿别人的鞋走自己的路”这句话，你做的还远远不够。当我们与经销商的合作一直停留在买卖的层面上，经销商对于我们的价值，还远远没有得到体现，双方的合作还有进一步的提升空间呢？……等等问题。
本课程以集德能营销学院大量咨询项目为依据，从全新视角分析中国市场上经销商管理中的核心问题，并结合“理念+方法+工具”的课程研发思路和多个行业的案例演绎，使你全盘了解经销商的经营思维，熟悉经销商盈利的关键ROI模型。课程中，大量有效的经销商管理“武器”， 帮助你掌握借力经销商做强做大区域市场的实战方法，快速达成年度销量目标。 

【课程时数】
2天13小时

【课程大纲】
第一单元：如何重新做好区域规划与渠道开发？
一、你会有以下区域市场规划的困惑问题吗？
１、如何规避到处“撒胡椒面”的市场布局之痛？
①、“板块化战略”三步骤？
②、点状市场→样板市场→板块市场的存在条件。
２、用波士顿矩阵分析成熟市场、成长市场、待开发市场的不同操作法
３、渠道的梯级分类与正态分布：要有多少经销商数量才能符合你的渠道战略？
二、“区域规划六连环”动作分解：
S1：市场调研（工具1）
S2：界定市场（工具2）
S3：制订计划（工具3）
S4：分解目标（工具4）
S5：开发客户（工具5）
S6：精耕市场（工具6）
三、制定一份可操作性强的《营销计划书》。
1、区域市场营销计划5W2H原则
2、七步成诗：区域市场营销计划制定的步骤与方法
四、渠道开发与优质经销商资源的判断。
１、渠道设计五部曲
２、经销商资源判断的工具
３、经销商开发时的切入沟通策略
五、不同类型经销商的接触技巧
１、傲慢型，怎么切入？
２、顺从型，怎么切入？
３、逆反型，怎么切入？
４、口是心非型，怎么切入？
５、身负暗“伤”型，怎么切入？

第二单元：如何在同一市场设立多家经销商，并维护价格体系？
一、诊断
１、理解你的渠道政策
２、现有经销商的市场覆盖率的调查计算
二、导入方案制定
１、制定备选两套方案
２、品牌不同阶段采取不同的方案
３、同一市场导入其他经销商时的六大策略
三、维护渠道价格体系的方法与策略
１、同一市场，价格竞争的恶果
２、如何有效遏制价格竞争的五大策略
３、 有效避免恶性窜货的方法
４、落地话术：太极五步沟通法的操作
四：小组研讨与发表：对《谁说一山不能存二虎——同区域多个经销商运作》案例分析，你有何启示？

第三单元：如何快速策反竞争对手的经销商？
一、渠道调查
《麦凯66调研法》
二、五步策反竞争对手的经销商
1、系统发力比单点发力强
2、设局与整合资源的有效方法
3、用“五步系统法”快速策反对手经销商
三、与狮子开大口的经销商谈判策略
1、增加筹码的五个来源
2、开局/僵局/结局时的应用策略
3、厂家牺牲一些利益以换取大经销商合作的操作
四、策反后要注意的四个细节问题
五、案例分析：背景提供+分组讨论+方案PK+工具指导

第四单元：如何放大经销商资源来主推自己的品牌？
一、经销商成长不同阶段的需求表现
二、成为经销商规范化的经营顾问，设置有利于自己品牌的组织架构
三、打造有利于自己品牌成长的团队，如何处理与经销商关键人员关系？
四、小组研讨与发表：如何巧妙挤占经销商现有的人财物资源为我品牌所用？

第五单元：如何运用好经销商管控的八大黄金策略？
一、为什么厂商冲突不断？
１、三个变数
２、十大冲突原因
二、经销商的控制八大黄金策略
１、经销商的四种类型
２、控制经销商的八大黄金策略
三、如何调整不合格经销商中的“钉子户”？
１、跳过你，只找老板的，怎么办？
２、赖着不走，要高补贴的，怎么办？
３、出口狂言，叫嚣威胁你的，怎么办？
四、小组讨论：出货量最大的经销商不断提出苛刻的要求，厂家如何才能控制大经销商？ 

第六单元：如何用营销数据管理经销商，并让他心服口服执行公司政策？
一、不用忽悠，要学会用营销数据分析来说话
１、厂商博弈的三个阶段
２、掌握经销商的ROI（投资回报率）盈利模式
３、小组研讨：在实际工作中如何获得经销商的经营数据？
二、如何用ROI在经销商管理中发挥重要作用？
１、渠道覆盖不够
２、终端表现欠佳
３、科学库存不足
４、不做促销活动
５、不建销售团队
三、如何有效管理重点经销商的ROI呢？
１、选择重点经销商，了解经销商的ROI现状
２、尝试与重点经销商制定联合经营计划
３、制定相应的OGSPC工具
四、抱团打天下：厂商是同一条绳子上的两只“蚂蚱”！
１、视彼此为战略伙伴
２、做到换位思考
３、整体最优
五、小组研讨与发表：成长性品牌如何打造经销商队伍整体执行力的系统工程?
（重要说明：本课程的最大价值就是“学员带着营销问题来，拿着操作方案走！”解剖15个国内成长性企业的成败鲜活案例，掌握19个渠道管控的有效工具，把你打造成为借力经销商的9段高手。实战、博学、幽默的刘晓亮老师全程操刀，精彩不容错过！） 




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实战渠道管理专家

实战连锁经营管理专家

中国十大经销商培训名师

清华、北大、上海交大EMBA班特聘讲师

 

他从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有17年企业管理培训与咨询的从业经验。以“为企业培养实战型渠道管理及连锁运营人才”为使命。专注于成长性品牌连锁经营与终端业绩快速提升的问题研究与课程开发，培训中经常提供各种有效解决问题的落地工具，被誉为“工具先生”。已有成千上万的职业经理人受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的管理工作岗位上发挥着重要的作用。他认为“加盟商赢利模式老化” 和“忽视门店精细化管理”是制约连锁品牌在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。

刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“345B”培训质量控制体系，较好地解决了企业管理培训领域长期以来效果难以落地的痼疾，为中国企业管理培训落地服务作出了重要的贡献。他主讲的《连锁运营团队建设与管理》、《门店销量倍增五大法宝》、《经销商做强做大六项修炼》、《打造金牌督导特训营》、《MCC门店管理教练技术特训营》、《TTT连锁门店种子讲师特训营》、《打造金牌店长特训营》等咨询式培训课程已帮助众多品牌连锁企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“快乐、激励、分享”培训文化，广受学员的好评。同时，在咨询辅导方面，刘晓亮老师认为“改造人性”比“建立标准”更重要，他研发的《高效运营人》辅导项目从根本上改造了人性，让每个员工以“我就是老板”的心态看待工作标准，打造出了“强大经营团队”,给企业安装了一台持续经营的“发动机”。

刘晓亮老师近年培训辅导过的部分客户：

【连锁经营类】同仁堂药业连锁、哈药集团、神威药业、天星药业、东南亚药业、鸿翔一心堂药业、鸿仁堂药业、三九集团、亨得利钟表连锁、苏氏牛肉面连锁、周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、斯华洛世奇水晶、时全饰美、眼镜直通车、瑞贝卡股份、流行美、中国移动、王者天创、王者通信、金立手机、苏飞通信、国美电器、惠民城电器、美的空调、顺电连锁、7-11便利店、良友金伴、红俯超市、天蓝百货、围场百货、小猪班纳、好妈妈母婴、乐茵孕婴童、贝贝熊母婴、七彩虹孕婴、阳光宝宝、那屋宝贝、朵朵贝儿、可儿娃娃、乐与宝宝、育儿之家、快乐宝宝、比音勒芬服饰、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、雪豹服饰、爱帛服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、希伯莱皮具、天桥集团、乐克时尚、舒友服饰、潮流前线、朵以、曼陀罗、李医生护肤、海能达集团、怡口净水设备、高仪卫浴（超宝）、惠泉美居、每日集团、江南家居、千泉家居、美吉特集团、澳林集团、我乐橱柜、圣象地板、林内燃具、德高防水、上海新华集团、新东方教育集团、上海九百集团、邓禄普轮胎、苏食集团、西贝餐饮、燕之坊食品、紫薇星实业、NB运动服饰、五环胜道、众信旅游等著名企业

【渠道管理类】联想、TCL、施耐德电气、创维集团、格力空调、三菱空调（华南）、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、福田电器、松下洗衣机、朗能电器、同益电器、乔森电气、家的电器、风华高科、朵唯手机、3M医疗、啄木鸟医疗、岛津中国、富达钟表、美的照明、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、诺贝尔陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉亚洁具、简一陶瓷、斯米克陶瓷、穗宝集团、曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、顶固集团、宝迪五金、菲林格尔地板、惠尔地板、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、伟昌铝材、永大胶粘、华洋电缆、联塑管道、爱康集团、宏岳管材、金塑管业、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江苏）、枝江酒业、口味王、瑞虎集团、三诺生物、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅高控股、香百年、陕汽重卡、福田雷沃、吉利控股、五羊-本田、建设银行、工商银行、农商银行、平安集团、中国邮政、奇瑞徽银、长城资产等著名企业

客户评价：

2014年2月我们全国大店店长在聚集总部。聆听刘晓亮老师的实战、精彩的课程，收获很大；刘老师通过对同仁堂门店的深入调研，设计了具有针对性的培训解决方案，并编出了一套门店运营管理工具。刘老师以其实用、风趣、大方的授课风格很好地调动了现场学员的热情和学习的积极性，满意度达到98%。

——同仁堂药业培训部  于淼经理

刘老师的课程很生动、富有激情，最重要的是紧密结合了餐饮行业门店经理在工作中遇到的具体问题来分析。案例较多，实战性强，具有很强的指导作用。我们合作了5场，收获很多。希望刘老师推出更多好的课程。

——苏氏牛肉面　人力资源部 张景江总监

我们公司2013－2014年度集团零售系统要对全国区域门店经理进行专题培训，我们人力资源部从全国各地选拔讲师，北京、上海、深圳常去听课，最后我们还是决定由刘晓亮老师担纲本次项目主讲。我们合作了8场，大家反映都很好，刘老师的课很实战、落地工具多，课堂气氛活跃。

——亨得利集团培训中心　常晨明经理

2012年7－9月，刘晓亮老师为中国的代理商完成了《经销商做强做大六项修炼》5场巡回培训。刘老师的课程信息量大、案例丰富、工具落地、互动性强，课堂氛围很好。最重要的是紧密结合了家具行业经销商在工作中遇到的问题，有针对性地进行分析。我们收获很大，以后希望有更多的合作。

——全友家居 张友全总裁

第一次与刘老师合作，我们请他为我们全国核心渠道商做了《经销商管理》的课程。我们的经销商听过很多课了，刘老师不但能教会理念的东西，更能教会一些评估的实用工具，实用性强，学员反映收获很大。

——联想集团大联想学院 孔庆斌院长

刘老师的课程最重要的是紧密结合了珠宝行业门店管理人员在工作中遇到的实际问题。实战案例情节丰富，分析也很透彻。管理人员很快就学会了解决问题的思路，不象以前那样一旦遇到问题就是抱怨。我们比较过好几个培训讲师，最后聘请了刘晓亮老师，效果不错。

——周大福珠宝华中分公司  张老师

刘晓亮老师在百度里点击率很高，第一次请他上课我还是比较放心。听说他跟清华大学EMBA班也上过课，很实用，我才邀请他来上课。刘老师为人和气，很具敬业精神。他的课程方向性强，注重实战，工具不少。是能够让我们VIP会员企业满意的培训讲师，我们已经邀请他来北大讲课4次了。

——北京大学汇丰商学院  张俊东老师

我本人做销售带团队，很喜欢学习。上过不少老师的课，刘晓亮老师的课程十分实用，是我们SLIC提升销售人员零售终端表现的好课程，谢谢刘老师。

——施耐德电气智能终端事业部华北区 李总

这几年，我们请过很多国内名气大的营销讲师，刘老师可以说是中国照明行业最优秀的实战营销讲师。刘老师讲课生动活泼，极富哲理，具有实战性、幽默感，2010年欧普照明举办了6场全国销售人员培训，学员反映很实用，都很满意。

——欧普照明华东区营销总监　杨总

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