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总经理、营销总监、运营总监、大区经理、督导专员、门店经理以及销售管理等人士
【培训收益】
1、掌握销售领导的角色和能力。
2、学习如何招聘与辅导销售人员。
3、建立销售培训体系,快速提升团队战斗力。
4、学习通过销售计划推动销售队伍的活动管理。
5、学习如何激励十四类问题销售人员并留住骨干?
6、打造团队疯狂销售文化,有效提升销售团队执行力。
7、如何根据企业情况建立科学的招聘、培训、活动量管理、业绩考核与薪酬激励系统?
8、课程结束时,带回一套适合自己企业“如何建立强大销售团队”的销售管理工具与体系。
【直面挑战】
无论你是管理区域业务人员,还是门店销售人员,你是否想解决以下困惑的问题:
如何拥有销售人员追随你的领导力?
如何让超级业务员快速变成优秀团队教练?
如何更快更好地带出一支有活力有凝聚力的销售团队?
如何建立特有的销售新人输送渠道并且用工具评估慧眼识鹰?
如何建立适合自己公司资源的实用培训体系,有效辅导快速出单?
如何解决销售人员的“放羊”问题?如何解决工作日志“无用论“苦恼问题?
如何为销售人员设定关键业绩指标,考核并找出差距原因与绩效改善的措施?
如何激励销售人员并保持每天处于颠峰状态?并且由内而外地自动自发拼命干?
如何留住骨干销售人员:股权激励、责任承包、成长阶梯、大胆授权、快乐工作等等?
如何建立疯狂的销售文化?让你的销售队伍象李云龙的独立团一样,拥有疯狂的执行力?
……
“中国不缺优秀的销售人员,缺的是优秀的销售领导者”。“招聘一位销售英雄,不如培育一名优秀的销售经理;培育一名优秀的销售经理,不如打造一个疯狂的销售文化”。快来体验吧!集德能营销学院独家研发的咨询式实战课程,经验丰富的营销团队管理专家将为你指通迷津,令你更轻松地管理你的销售团队,快速达成你的业绩目标。
【培训课时】
2天14小时
【培训大纲】
第一单元:如何把“超级业务员”变成“团队教练”?
一、“我是谁?”
1、“猴子穿衣不算人”
2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现
3、销售人员“授权”与“丢单”平衡问题,怎么处理?
二、从“超级业务员”到“团队教练”的四大转变:
1、首要任务 2、工作关系 3、角色转变 4、工作范围
三、销售经理应具备的七大能力
四、销售经理人格魅力中的三大禁忌与五大法宝
●思考题:销售经理与下属在一起时,以什么角色组合最有战斗力:“同事+兄弟”;“领导+朋友”;“导师+亲人”等等?
第二单元:如何做到慧眼识“鹰”并快速复制“销售高手”?
一、为什么我公司总招不到满意的销售人员?
1、切记:只有雄狮才能吃到野牛,猎豹可吃到羚羊,狐狸只能吃到兔子?
2、落实招聘渠道,精选苗子:“科学的流程带来科学的结果”。
3、不要忽视性格测试与面相:销售人员性格测试工具运用。
4、现场快速评估销售人员素质的STAR模型。
5、招人不是简单的工作,而是战略。
二、如何建立与我公司资源匹配的销售人员培训体系?
1、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验
2、“销售教练”不易做:老板还是考核销量,我的时间难以分配,怎么办?
3、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题。
4、“三洗五会”培训法最适合中小民营企业操作:
如何通过这三个洗五个会操作把“人手”快速变成“人才”?
三、我部门招来的销售人员不到三个月就走了,怎么办?
1、新人心态与业务辅导的重要性
2、军队“政委”的启示,销售人员思想动态谁来掌握
3、销售人员辅导的有效方法与跟踪工具
●思考题:如何理解“业务工作”经理与“思想工作”经理两条线并进的重要性,具体操作?
第三单元:如何解决销售人员“放羊”问题与工作日志的“无用论”?
一、如何做到有计划地推进工作?
二、如何制定有效的销售计划?
三、坚决推动营销计划与目标任务达成。
1、切记:目标刻在岩石上,方法写在沙滩边!
2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划?
3、分解目标不只是分解阿拉伯数字,还要分解作战方案与细化动作。
4、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓,如何做到“一剑封喉”术?
四、牢牢抓好销售人员活动管理的“三个表”:
1、三张表:《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》
2、为什么有不少销售总监用不好这三张表?原因在于五块“拌脚石”
3、不同阶段企业,不同市场状况,不可千篇一律用《日活动报表》
●案例分析:××家具公司销售部经理的苦恼:为什么销售人员不填日活动报表;强迫填写了,业绩还是上不去,究竟如何解决销售人员“放羊”的管理难题?
第四单元 如何设定销售人员自动“玩命干”的绩效薪酬制度?
一、如何操作销售人员绩效管理与评估?
1、KPI关键销售指标的掌握
2、由销售活动分配比例来分析销售人员工作效率
3、如何协助销售人员排除无效销售活动?
4、锁定并检讨每次业务拜访动作与目标
5、绩效评估的关键技巧
二、留住业务骨干的有效方法
三、销售会议工具的有效运用
●案例分析:顺风快递8万销售人员的自动“玩命干”管理奇迹
第五单元:为什么不能改变游戏规则,将“羊”激励成“狼”?
一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人
1、激励的含义与“三桥”原理
2、销售人员究竟需要什么?
3、中国人要用中国式激励哲学:
活用“五子登科法”,只需十招就可把销售人员激励成超人
二、销售人员激励的不同应用:
1、不同工龄段销售人员的激励法
2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法
3、激励低收入者方法,如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲?
4、不要老开会、下文件,而是要及时调整激励办法,改变游戏规则,将“羊”激励成“狼”
三、整合销售政策作为激励的主要手段,完成绩效考核与费用控制。
四、让能力出众又自以为是的销售人员服从你并卖命干的十二字方针
●案例分析:××卫浴门店只用十个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹,老板如何激励他们?
第六单元:为什么不能有200%完成任务的“李云龙式”执行力?
一、造成执行力不高的主要原因:
小组研讨与发表:存在五个核心原因
二、疯狂“团队文化”打造软性执行力:
1、“身先士卒”型领导是团队执行力第一条件。
2、合理的“派系式”最具有凝聚力,执行力,战斗力。
3、教导销售人员成为为使命而战的组织是不可战胜的。
4、导入“战区管理”法:只有制造“战争”氛围才能产生销售人员玩命干执行力。
5、打造“党支部管理”法:让员工在企业二次宣誓入党,管理往深处就叫信仰,用信仰管理组织。
三、“141工程”打造高效刚性执行力:
1、拿到结果就是执行力
2、落实 “141工程”是销售团队执超级行力的保证
●案例分析:××电器品牌终端的三级销售督察体系,造就区域市场上个个都是精兵猛将,令同行闻风丧“单”。
(本次培训应用模型说明:培训后的企业营销管理系统内化需要建立配套的制度和工具,包括系统内化的12个营销工具及其操作说明。内化要求营销总监作相应的销售活动管理体系、KPI考核权重及薪酬制度调整,才能达到不低于30%的销售增长。)
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实战渠道管理专家
实战连锁经营管理专家
中国十大经销商培训名师
清华、北大、上海交大EMBA班特聘讲师
他从外企销售代表做起,拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI活动管理项目辅导顾问资历,并且拥有17年企业管理培训与咨询的从业经验。以“为企业培养实战型渠道管理及连锁运营人才”为使命。专注于成长性品牌连锁经营与终端业绩快速提升的问题研究与课程开发,培训中经常提供各种有效解决问题的落地工具,被誉为“工具先生”。已有成千上万的职业经理人受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程,在各自企业的管理工作岗位上发挥着重要的作用。他认为“加盟商赢利模式老化” 和“忽视门店精细化管理”是制约连锁品牌在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。
刘晓亮先生知识渊博,视野开阔,信息量大。课程风趣幽默,互动性强,观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“345B”培训质量控制体系,较好地解决了企业管理培训领域长期以来效果难以落地的痼疾,为中国企业管理培训落地服务作出了重要的贡献。他主讲的《连锁运营团队建设与管理》、《门店销量倍增五大法宝》、《经销商做强做大六项修炼》、《打造金牌督导特训营》、《MCC门店管理教练技术特训营》、《TTT连锁门店种子讲师特训营》、《打造金牌店长特训营》等咨询式培训课程已帮助众多品牌连锁企业及其经销商团队迅速改善管理,大幅提升生意。一惯倡导的“快乐、激励、分享”培训文化,广受学员的好评。同时,在咨询辅导方面,刘晓亮老师认为“改造人性”比“建立标准”更重要,他研发的《高效运营人》辅导项目从根本上改造了人性,让每个员工以“我就是老板”的心态看待工作标准,打造出了“强大经营团队”,给企业安装了一台持续经营的“发动机”。
刘晓亮老师近年培训辅导过的部分客户:
【连锁经营类】同仁堂药业连锁、哈药集团、神威药业、天星药业、东南亚药业、鸿翔一心堂药业、鸿仁堂药业、三九集团、亨得利钟表连锁、苏氏牛肉面连锁、周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、斯华洛世奇水晶、时全饰美、眼镜直通车、瑞贝卡股份、流行美、中国移动、王者天创、王者通信、金立手机、苏飞通信、国美电器、惠民城电器、美的空调、顺电连锁、7-11便利店、良友金伴、红俯超市、天蓝百货、围场百货、小猪班纳、好妈妈母婴、乐茵孕婴童、贝贝熊母婴、七彩虹孕婴、阳光宝宝、那屋宝贝、朵朵贝儿、可儿娃娃、乐与宝宝、育儿之家、快乐宝宝、比音勒芬服饰、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、雪豹服饰、爱帛服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具(逸臣)、希伯莱皮具、天桥集团、乐克时尚、舒友服饰、潮流前线、朵以、曼陀罗、李医生护肤、海能达集团、怡口净水设备、高仪卫浴(超宝)、惠泉美居、每日集团、江南家居、千泉家居、美吉特集团、澳林集团、我乐橱柜、圣象地板、林内燃具、德高防水、上海新华集团、新东方教育集团、上海九百集团、邓禄普轮胎、苏食集团、西贝餐饮、燕之坊食品、紫薇星实业、NB运动服饰、五环胜道、众信旅游等著名企业
【渠道管理类】联想、TCL、施耐德电气、创维集团、格力空调、三菱空调(华南)、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、福田电器、松下洗衣机、朗能电器、同益电器、乔森电气、家的电器、风华高科、朵唯手机、3M医疗、啄木鸟医疗、岛津中国、富达钟表、美的照明、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、诺贝尔陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉亚洁具、简一陶瓷、斯米克陶瓷、穗宝集团、曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、顶固集团、宝迪五金、菲林格尔地板、惠尔地板、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、伟昌铝材、永大胶粘、华洋电缆、联塑管道、爱康集团、宏岳管材、金塑管业、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液(江苏)、枝江酒业、口味王、瑞虎集团、三诺生物、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅高控股、香百年、陕汽重卡、福田雷沃、吉利控股、五羊-本田、建设银行、工商银行、农商银行、平安集团、中国邮政、奇瑞徽银、长城资产等著名企业
客户评价:
2014年2月我们全国大店店长在聚集总部。聆听刘晓亮老师的实战、精彩的课程,收获很大;刘老师通过对同仁堂门店的深入调研,设计了具有针对性的培训解决方案,并编出了一套门店运营管理工具。刘老师以其实用、风趣、大方的授课风格很好地调动了现场学员的热情和学习的积极性,满意度达到98%。
——同仁堂药业培训部 于淼经理
刘老师的课程很生动、富有激情,最重要的是紧密结合了餐饮行业门店经理在工作中遇到的具体问题来分析。案例较多,实战性强,具有很强的指导作用。我们合作了5场,收获很多。希望刘老师推出更多好的课程。
——苏氏牛肉面 人力资源部 张景江总监
我们公司2013-2014年度集团零售系统要对全国区域门店经理进行专题培训,我们人力资源部从全国各地选拔讲师,北京、上海、深圳常去听课,最后我们还是决定由刘晓亮老师担纲本次项目主讲。我们合作了8场,大家反映都很好,刘老师的课很实战、落地工具多,课堂气氛活跃。
——亨得利集团培训中心 常晨明经理
2012年7-9月,刘晓亮老师为中国的代理商完成了《经销商做强做大六项修炼》5场巡回培训。刘老师的课程信息量大、案例丰富、工具落地、互动性强,课堂氛围很好。最重要的是紧密结合了家具行业经销商在工作中遇到的问题,有针对性地进行分析。我们收获很大,以后希望有更多的合作。
——全友家居 张友全总裁
第一次与刘老师合作,我们请他为我们全国核心渠道商做了《经销商管理》的课程。我们的经销商听过很多课了,刘老师不但能教会理念的东西,更能教会一些评估的实用工具,实用性强,学员反映收获很大。
——联想集团大联想学院 孔庆斌院长
刘老师的课程最重要的是紧密结合了珠宝行业门店管理人员在工作中遇到的实际问题。实战案例情节丰富,分析也很透彻。管理人员很快就学会了解决问题的思路,不象以前那样一旦遇到问题就是抱怨。我们比较过好几个培训讲师,最后聘请了刘晓亮老师,效果不错。
——周大福珠宝华中分公司 张老师
刘晓亮老师在百度里点击率很高,第一次请他上课我还是比较放心。听说他跟清华大学EMBA班也上过课,很实用,我才邀请他来上课。刘老师为人和气,很具敬业精神。他的课程方向性强,注重实战,工具不少。是能够让我们VIP会员企业满意的培训讲师,我们已经邀请他来北大讲课4次了。
——北京大学汇丰商学院 张俊东老师
我本人做销售带团队,很喜欢学习。上过不少老师的课,刘晓亮老师的课程十分实用,是我们SLIC提升销售人员零售终端表现的好课程,谢谢刘老师。
——施耐德电气智能终端事业部华北区 李总
这几年,我们请过很多国内名气大的营销讲师,刘老师可以说是中国照明行业最优秀的实战营销讲师。刘老师讲课生动活泼,极富哲理,具有实战性、幽默感,2010年欧普照明举办了6场全国销售人员培训,学员反映很实用,都很满意。
——欧普照明华东区营销总监 杨总
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地 产 铁 军 ——引爆房地产销售团队执行力及凝聚力成长特训营
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