渠道的管理与沟通

【培训对象】
通渠道的开拓与发展有其不同的属性，更加需要掌握渠道方面的销售技能，以客户为导向，挖掘客户需求，提高运营效率，根据客户的需求进行整合营销、有的放矢的进行产品推广、品牌传播、渠道开拓、促进客户成交。 渠道主要是搞定客户、维护客户、提高公司产品附加值。

【培训收益】

第一章：重点渠道分析的方法
1.渠道的选择
2.渠道数据分析
3.渠道的策略分析
4.促销与动销分析
5.竞品的行销模式分析
6.渠道团队战力分析
7.渠道投入产出分析
8.工具：SWOT分析
第二章：渠道商渠道的能力考察
1.渠道的团队考察
2.渠道商资源盘点
3.渠道经理胜任力模型
1.2.3.4.a)i.案例：顾问营销方式与工具
第三章：目标客户开发及挖掘
1.客户细分遵循的几个原则？
2.客户调研数据的使用
3.行业与渠道现状
4.如何精准确定我们的鱼塘
5.寻找客户的方法有哪些
6.客户开发的十大误区
7.如何让客户主动找我们
8.案例：这张客户信息表的问题在哪里？
9.工具：开户开发的十大思维
第四章：渠道的开拓与创新
1.渠道的与流通渠道的区别
2.渠道开拓的意义
3.渠道的特性
4.渠道渠道商的意义
5.厂商一体的渠道开拓
6.天网、地网、人网新型渠道
7.代理商渠道升级与赋能
8.新兴渠道与行业的关注
第五章：客户的心理分析与需求挖掘
一、客户行为与心理
1.2.3.4.1.如何抓住客户的痛点
2.购买决策动机的可诱导性
3.案例：如何增加客户体验感
4.案例：360公司CEO谈“痛点”
5.工具：spin销售法
(一)(二)(三)(四)(五)第六章：渠道的运营与管理
1.渠道运营体系
2.客户的组织结构图
3.客户渠道的业务流程图
4.头部企业和标杆企业
5.渠道的计划与目标制定
6.渠道会议管理
7.渠道的复盘
8.渠道的运营的PDCA
9.工具：营销策划进度表
10.工具：计划的smart法则
11.工具：5 W 1 H 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

• 房地产招商营销心理学与沟通谈判技巧

   

  第一单元：高端客户营销心理分析与销售技巧一.快速变化的市场（商业地产）二.高端客户销售的特点三.客户的购买环境客户销售的关键四.知识经济时代的专业销售人才营销人必须具备的四只眼销售的三个C与企业建立“营销关系”五.销售人员良好心态的标志六.高端..

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• 金牌店长训练营之员工激励与沟通

   

  1、什么是高效执行力？美国西点军校为什么能培养几千位世界500强高管？2、酒店执行力低下主要原因有哪些？100家酒店的调查结果分析。缺乏正确做事方法；40%盲目做事；20%绩效设计不够到位；15%不想做；15%目标不明确；10%3、评估高效执行的人才标准：性格一定是心胸宽广；能力一定是挫挫有余；管理一定是科学量化；..

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  一、 建立内部客户服务意识与机制1. 为什么要提倡内部客户服务意识？a) 工作价值问题；b) 工作效率问题；c) 团队协作问题。2. 谁是我们的内部客户？a) 层级客户；b) 职能客户；c) 工序客户。3. 内部客户服务意识：a) ４C观念；b) ４R意识；c) ３C要素。4. 如何让内部客户满意？..

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• 冲突管理与沟通

   

  前言：1. 冲突无处不在2. 你的脑海里可能出现哪些词？3. 有关冲突的2个思考题4. 博弈：囚徒困境第一部分：正确认识冲突1. 冲突的定义及新观点2. 冲突的类型3. 冲突产生的原因4. 如何正确看待冲突5. 冲突的过程6. 冲突处理的5种常用方式第二部分：化解冲突的智慧1. 竞赛还是共赢？ ..

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  一、 建立内部客户服务意识与机制1. 为什么要提倡内部客户服务意识？a) 工作价值问题；b) 工作效率问题；c) 团队协作问题。2. 谁是我们的内部客户？a) 层级客户；b) 职能客户；c) 工序客户。3. 内部客户服务意识：a) ４C观念；b) ４R意识；c) ３C要素。4. 如何让内部客户满意？..

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• 执行与沟通培训

   

  第一部分 执行的三重假象1、态度假象 案例：某服装厂70颗撞钉拼图的故事 思考：为什么好的态度不一定有好的结果？ 结论：结果与态度是两个独立的系统2、任务假象 案例：挖井的故事 案例：公司参展买火车票的故事 思考：做任务与做结果..

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