经销商客户开发与门店经营

【培训对象】


【培训收益】
1、理论知识方面 1、B2B的顾问式营销 2、 客户开发十大思维 2、SPIN模式的运用 4、高端产品销售的FBAE法则 5、谈判心理学谈判 6、中常用的工具 ①多因素评分法 ②谈判的解题模型 ③关键路径法 2、能力技巧方面 1、深入挖掘客户的潜在需求 2、增加客户重复购买率和转介绍 2、如何唱白脸红脸 4、报价的五个前提 5、谈判中的压价方法 6、签约成交的4321法 7、解除客户抗拒的十种方式 8、客户成交的22种方法 。。。。。 3、确保效果的培训方式 ①课程时间分配： 理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20% 重点案例10% 工具使用10% ②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题， 采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变 为学员的实操工具或流程。 ③整个培训包括案例分析、现场解答，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体验什么是以客户为导向的客户开发，如何步步为赢的进入顾客内心，最后取得商务谈判的结果。讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。

第一部分 客户的信息
1.客户信息如何来？
2.市场调研数据的使用
3.行业与区域市场形状
4.考察市场的五勤系
5.我为什么找不到客户
6.寻找客户的方法有哪些？
7.客户分析的四个重点
8.客户开发的十大误区
9.如何让客户主动找我们
10.案例：这张客户信息表的问题在哪里？
11.工具：开户开发的十大思维
12.工具：头头是道的运用
第二部分：商务谈判的过程控制
一、谈判的开始阶段
1.专业形象取得谈判优势
2.谈判开始注意的问题
3.如何判别谈判气氛
4.怎样提出建议
5.怎样回复对方的提议
6.如何建立个人信任感
7.如何寻找契合点
8.样板客户的展示
二、谈判的展开阶段
1.谈判遇到的障碍及对策
2.如何破解对方的战术
3.如何谈价
①定价与报价 ②报价可以狮子大开口码？③报价的五个前提
④询价方式与忌讳 ⑤询价后的反应及应对措施 ⑥谈判中的压价方法
⑦让价的注意事项
4.如何强化自身优势
5.面对的难题及其解决方法
6.如何强化自身的优势
7.解除客户抗拒的十种方式
8.卖产品不如卖方案
9.如何弱化对方的优势掌
10.握适当的让步策略
第三部分：门店经营管理的技能
一、激励、辅导与培训的技能
1.表扬和批评的技术
2.期望、成就和人际激励
3.工作设计与激励
4.实用的激励技巧
5.团队成员日常辅导
6.培训发展团队成员的技能
7.案例：向上沟通、向下沟通
8.八招提升员工满意度
9.营销团队的整体效能如何提高
10.为什么员工不思进取?
11.案例：在“支、帮、促”中成长
12.业绩的管控方法
结果管控
信息管控
制度管控
组织管控
过程管控
二、门店运营务实
财：资金管理/商品管理/安全管理
觅：渠道开发/会员管理/团购营销
优：销售技巧/客户服务/店面运营
颜: 形象规划/商品陈列/卖场调整
将: 人员招聘/会议培训/团队建设
促: 品牌宣传/促销活动/网络营销
查: 销售计划/工作安排/落实检查
第四部分：团队管理
1.什么是团队精神
2.团队精神的主要表现
3.团队成员的性格方面
4.团队领导的管理风格
5.高效团队八种基本角色
6.培养团队精神的四大关键
7.提升员工认同感的策略
8.员工忠诚度的基本策略
9.有效提高团队凝聚力的策略
10.团队归属感的八项举措
11.职业生涯规划， 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

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