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全体销售人员
【培训收益】
一、大客户认知
1.什么是大客户?核心客户?
2.客户销售分级的必要性与理论
3.帕累托80/20法则
4.关注大客户采购的要素
5.大客户销售基本步骤
6.大客户销售漏斗
二、大客户销售内功修炼
1.相关展业资料准备
2.行业知识.专业知识准备
3.销售专业知识准备
4.客户信息了解准备
5.竞争对手信息了解准备
6.客户项目资料准备
7.客户方案准备
8.相关决策人资料准备
三、大客户开发前准备
1.客户分析
2.目标及策略设定
3.销售管理必备的工具
4.日常业务管理
5.寻找准客户的关键策略
6.客户个人资料的搜集
7.客户的评估过滤准备
四、大客户拜访八部曲
1.必要准备
2.确定进门
3.赞美观察
4.有效提问
5.倾听推介
6.克服异议
7.确定达成
8.致谢告辞
五、需求挖掘关系建立四步骤
1.明确客户组织上的明确需求
2.通过“线人”获得客户采购及关键人信息
3.明确不同关键人影响比重，并建立合作关系
4.挖掘不同关键人需求，与决策人谈判成
六、大客户产品介绍
1.产品的利益永远是销售陈述的重点
2.使潜在客户参与到销售陈述中来
3.证明性销售陈述更有力量
4.做好记录，随时准备应对团体客户
5.大客户销售收场白目标
七、大客户谈判成交
1.报价五项注意
（1）口头报价有回旋余地
（2）如果产品报价是由多个品类组成，选择市场透明度高的产品让利
（3）多个品类选择用量少的产品让利
（4）对长期合作伙伴给予优惠的报价
（5）付款条件好的给予优惠的报价
2.处理客户异议的六个基本原则
（1）客户异议要进行预测和准备
（2）客户有异议应语气肯定马上回应
（3）保持积极的心态和姿体语言
（4）仔细倾听—听完客户的异议
（5）读懂客户的异议
（6）树立专家的形象
3.讨价还价六个策略
（1）先谈价值后谈价格
（2）给他三种方案
（3）发挥方案中技术炸弹的威力
（4）告诉他，别人更贵
（5）退的慢，让他进得辛苦
（6）以退为进，实施交换
八、大客户维护管理
1.客户关系发展四个阶段
（1）开发阶段
（2）初期合作
（3）稳定合作
（4）战略合作
2.持久维护与大客户关系两个策略
（1）坚持为大客户不断提供附加价值
（2）使你的关系与众不同
3.防止客户叛离十种武器
4.大客户管理八张表格
注：上述课程大纲为通用版，实际课程会根据客户需求、学员状况、行业特点、授课时长等确定具体课程内容。
职业培训师、咨询师
工商管理硕士
荣获国际职业培训师行业协会“2010年全国20强优秀培训师”称号。
长期坚持参加各种形式的学习和培训，善于观察、思考、总结、创新。曾担任某集团公司战略发展研究员、某电信公司营销经理、某国际货运公司总经理助理等职务，有多年企业管理、市场营销管理实战经验。专注中小民营企业的发展及问题解决，并积极探寻市场营销、员工职业发展、职业素养、企业领导力、执行力、有效沟通等课题。在多年的职业培训中，革新传统概念式授课方式，通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲座谈、分享等形式，张弛有度、实效传递每一个知识点，做到了深入浅出，使学员在不知不觉中体会学习之趣。
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第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..
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第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..
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第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么..
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第一部分：正确认识客户关系的维护与经营一、为什么要进行客户关系的维护与经营1、当前离婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、远亲为什么不如近邻4、粮油店张老板的经营秘诀总结：感情要沟通，关系要走动，良好的客户关系是销售收入的保证二、再看销售1、认清三大主体2、理清三大关系3、正确理解销与售4、正确理解买与卖..
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(一)什么是大客户？大客户销售的特点本章首先介绍了大客户，尤其是中国客户的基本特点和采购中的行为模式，同时站在客户的角度分析客户的需求，客户对营销的看法以及对营销人员的期待，推动学员重新思考如何开展大客户销售工作。第一节什么是大客户第二节中国大客户的特点第三节客户眼中的完美销售第四节大客户销售容易存在的5大问题第五节大客户的购买动..
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