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实战营销之超市购物卡销售技能训练

实战营销之超市购物卡销售技能训练

课程编号：29342

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：604

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
一线销售人员、销售管理者  

【培训收益】


第一讲、客户成功销售七项心理法则
1、因果法则
2、报酬法则
3、控制法则
4、相信法则
5、专心法则
6、物以类聚法则
7、反映法则

第二讲、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析大客户的特性
1、客户属性划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略

第三讲、客户渠道开发与客群梳理
一、网格化精准营销——掌握详细客户分布
1、网格化精准营销模型
划区域
定人群
确范围
找资源
定方案
去引导
2、网格化区域内有效资源概况
客户分类
等级区分
3、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
二、网格化精准营销拓客策略
1、社区客户营销拓客
2、商圈客户营销拓客
3、企业大客户营销拓客
4、农村市场客户营销拓展
三、网格化经营转型实施步骤
1、根据客群划分营销区域——固化销售区域和销售责任
2、分析主力客群资源——构建“深度联结”的客群互动
3、打造销售的不同场景，以店面为中心或依托进行不同场景代入式销售

第四、怎么在新时代进行新渠道营销——微营销
1、微营销的优势与劣势
2、教会你怎么进行微营销
3、微营销是在朋友圈里发广告吗？不是。怎么在“圈里”讲故事
4、我们每天会收到上万条信息，在什么时间发送让我们的客户第一时间看到？

第五讲、面对客户在销售沟通中的听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
利用问题
1、利用提问导出客户的说明；
2、利用提问测试客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深客户的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给客户“画饼”制造渴望——
5、搞清客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
7、开放问题（提出探索式的问题）
8、封闭式问题（提出引导式的问题） 3
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、 改变自己的肢体动作
5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
6、问自己3个问
情景模拟训练：如何与客户面对面沟通

第六讲、针对大客户实战营销“天龙八部”
一、为什么我们总是打不进客户企业？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略

第七讲、挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！

第八讲、客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、征求订单

第九讲、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：

第八讲、卓有成效的客户接近技巧：
能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键
实现有效接触的几个方法
AIDE的运用
客户接近的准备
客户接近的几个关键时刻
有效的客户接近的实战演练

第八讲、产品介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在团购销售中的应用
3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造客户的体验空间

第九讲、异议处理技巧
1、正确对待客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧

第讲、大客户结果的有效达成
1、有效缔结的几种方法
2、把握有效缔结的关键时刻 

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