“商务谈判技巧”培训方案

一、导言：利益切换――谈判实质 （情景模拟 案例分享）
1、卓越销售与优势销售谈判
A、营销本质的变迁与市场竞争新格局
B、销售与谈判的区别
C、优势谈判的定义、特征基本原理与必要条件
D、高超运用双赢的利益驱动概念
E、案例研究及谈判初步分析
二、开篇：有备无患――谈判前三大准备
1、人的准备
A、谈判个体应具备素质
（1）思想正确
思考：优秀销售经理应具备的核心思维
（2）知识结构
（3）谈判能力
（3）职业品质
（4）形象准备
2、信息的准备
A、信息的收集 （案例分享）
B、方案的准备
三、正文：运筹帷幄――谈判策略八纲四十目
1、把握时机：商务谈判四个阶段
A、开局
B、报价
C、磋商
D、终局
E、商务谈判APRAM模式
2、稳扎稳打：基本谈判策略
A、谈判的核心—客户心理的天平
B、转换思维天地宽
C、攻心为上
D、以逸待劳
E、欲擒故纵
F、针锋相对 （案例分享）
G、激将点兵
H、双簧黑白脸
3、心有灵犀：心理调整策略
A、准确掌握对方类型
B、正确调适己方心理
4、唇枪舌战：语言策略
A、你的身体会说话：身体语言 （游戏）
B、此时无声胜有声：倾听艺术 （游戏）
C、妆成有时却似无：提问技巧
D、天圆地方太极手：回复策略
5、狭路相逢：僵局破解策略
A、僵局产生原因 （分组模拟）
B、避其锋芒—间接处理
C、短棒相接—直接处理（案例、故事分享）
D、以退为进—让步处理
6、防人之心：诡道应对策略
A、什么是诡道？
B、怎么应对？
C、诡辩逻辑 （思辨游戏）
四、结尾：谈判的最终目的是一张合同吗？
A、合同签署是谈判阶段性成果
B、促其执行是后谈判阶段任务
C、违约处理是无奈的法律保障
附：谈判能力测试 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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