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电话销售技能提升

电话销售技能提升

课程编号：26985

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：292

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：李春媚

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
电话销售、客户经理、业务代表、业务拓展经理、市场专员以及销售经理等等

【培训收益】
了解电话销售前的准备工作 掌握电话销售的开场白技巧 通过学习了解和掌握突破前台和秘书的策略 学习于客户负责人谈判的要领 了解和掌握常用的成交促成法 学习与客户建立长期信任关系的方法

一、电话销售的定位和心态
为什么做销售？为什么要做电话销售？
电话销售漏斗及客户跟踪曲线原理
四个不同时期电话销售人员的心理剖析
电话销售时间管理、PDCA循环、沟通层次 （案例分析）

二、电话销售的原则
尊重原则 （案例分享）
保持电话中的基本礼仪
提升自身的综合素质
在电话中永远保持积极向上的态度
互动原则 （话术训练）
互动技巧——同步
互动技巧——停顿
互动技巧——提问
人性原则 （话术训练）
语言的力量
人性中想赢的力量
人性中贪婪的力量
人性中恐惧的力量
人性中希望的力量

三、电话销售的具体技巧
准备动作 （“检查清单”分享）
环境准备
物品准备
目的准备
开场白 （话术训练）
开场白要点
常见的错误开场白
开场白客户称呼
开场白个人介绍
十种经典的开场白
穿越秘书/前台的策略 （案例分享+话术训练）
秘书/前台经常提到的三个问题
电话销售人员常常被前台拒绝的原因
突破秘书/前台的十个策略实例
遇到外行人士接听电话如何处理
切入点 （话术训练）
关键理由切入
关键词切入
关键价值切入
产品介绍
独特细节展示
独特过程展示
MAN法则和FAB法则
羊群效应
客户需求挖掘
四级提问法挖掘客户需求
车轮战术挖掘客户需求
揣摩技术挖掘客户需求
客户异议处理
万能异议处理谋略
16种常见异议处理
与客户负责人谈判
知己知彼百战不殆
之前要做的准备
如何塑造职业化的声音
如何提问
一个嘴巴，两只耳朵
把话说到对方的心坎上
促成技巧
客户抛出的“绣球”
把“美人”抱回家
哭单、逼单、跪单

四、与客户建立长期信任关系的方法
电话跟踪---环环相扣
手机短信---男女有别
电子邮件---不要成为垃圾
亲笔手写信—字字含情
精美卡片—被遗忘的就是最好的
精致小礼品---绝不行贿
超值服务---“艺高人胆大”
联谊活动—团队的力量
QQ/MSN在线聊天---激情+灵感

五、销售话术训练
问->答->赞 【全体开口练】
对对对，你说的对 【全体开口练】
从Yes…but…到yes…and… 【全体开口练】
用“我会”代替“我尽可能” 【全体开口练】
反馈积极的一面而非贴标签 【全体开口练】
FAB法则 【全体开口练】
你买一个还是买两个 【全体开口练】
催单、促成技巧 【全体开口练】  

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