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电话销售精英实战训练营

电话销售精英实战训练营

课程编号：8835   课程人气：2428

课程价格：￥2200  课程时长：2天

行业类别：不限行业    专业类别：销售技巧 

授课讲师：林翰芳

课程安排：

       2013.6.8 广州



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售代表、销售主管、销售经理、客户经理、营销总监、培训负责人以及所有从事电话服务和电话营销的工作人员

【培训收益】
提高电话销售人员成交技能，坚定营销人员对于电话营销的信心 降低公司电话销售人员的流失率 使电话销售人员工作时保持在巅峰状态 使电话销售人员遭到拒绝后，仍旧信心十足 使电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感 准确把握需求，快速成交有意向的客户 将公司的产品和服务快速、大量的推广出去 有效利用客户的抗拒理由，直接有效成交客户 使电话营销人员的成交率不断提升 营造一个能创造销售利润的销售氛围

第一天
第一讲、电话销售基本功
（电话销售：会者不难，难者不会）
1、每天打电话，你电话销售的究竟是什么？
2、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？
3、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜。
4、学会拨打成功的电话（实战演练）


第二讲、电话销售人员的自我修炼篇
1、电话销售思维的提升训练
2、电话销售心态的提升训练
3、电话销售习惯的提升训练
4、电话销售话术的提升训练


第三讲、电话营销的准备工作篇 
1、态度、情绪、信心
2、电话营销目标，拨打电话前的目的
3、客户资料收集的方法训练
4、电话记录表格填写与完善技巧


第四讲、成功电话营销的十三大思考
1.你卖的是什么？
2. 你和产品是什么关系？
3. 你和客户是什么关系？
4. 产品是什么？
5. 是产品，还是废品？
6. 产品需要客户，还是客户需要产品?
7. 客户究竟买的是什么？
8. 哪些客户最需要你的产品？
9. 为什么你的客户会向你购买？
10. 你的客户什么时候会买?
11. 为什么你的客户不买?
12. 谁不是你的客户？
13. 客户分为几种类型？


第五讲、拨打电话的五大标准流程和系统话术篇
流程一：完美的开场白等于成功了一半——迷你裙理论。
流程二：产品要介绍到心里，不是耳朵里。
流程三：熟练使用问话式营销方法，在沟通中把握或者刺激客户需求。
流程四：如何变问题为卖点，完美的异议处理模式
流程五：促成，客户维护，后期加单及转介绍。
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）


第六讲、电话销售辅助技能——赞美营销
1.沟通从赞美、鼓励开始
2.通过赞美寻求同理心
3.传递快乐与对方想要的感觉
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）
备注：导师的案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主。

第二天
第一讲、成功电话营销的两项准备
一、电话销售前的数据分析
1. 个人优劣势分析 
2. 产品优劣势分析
3. 竞争对手分析
4. 客户模式分析

二、销售员的自我定位
1. 你是客户的朋友
2. 你是客户的顾问
3. 你是客户的合作伙伴
4. 你是客户的倾听者


第二讲、电话营销人员与客户亲和力及信赖感的建立
一、创造良好沟通销售的氛围
1. 轻松快乐的沟通氛围是成交的开始
2. 获得信任，才能真正影响他人
3. 设计轻松愉快的开场白

二、如何建立信赖感？
1. 客户对销售人员的信赖感来源？
2. 客户对公司的信赖感来源？

三、建立客户关系的六大步骤
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）


第三讲、成功电话销售的关键点
1. 设计有吸引力的开场白
2. 信任度建立
3. 以提问激发客户的“四心”
4. 终极利益法则
5. 十分钟原理
6. 语音语调的控制
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）


第四讲、如何判断客户的真实想法——有效倾听
一、停止动作，停止7个不良的心态和行为
二、仔细聆听，通过4种方式发觉客户要表达真实意思
三、充分鼓励客户表达的3方式


第五讲、得到你想要的答案——如何设计销售不同阶段的提问内容？
一、为什么要“问”？为什么要学习提问
1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2. 提出的问题一定是提前设计好的
3. 客户的回答一定是自己可控制的
4. 问话的四个目的和八个模式

二、怎么“问”？问话的七个要点
1.激发参与的问题要点     
2.激发欲望的问题要点
3.说服客户的问题要点     
4.引导思路的问题要点
5. 找到同理心的问题要点   
6. 阻止客户做决定（拒绝）的问题要点
7. 引导谈话主题的问题要点
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）


第六讲、苹果理论——创造客户的购买需求
一、为什么要先了解需求？
二、了解客户哪些需求呢？
三、发掘客户需求的技巧
四、通过提问引发需求
五、激发需求的四种策略
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）


总结部分——心态
第一讲、电话营销人员的营销智慧
1、（老板智慧）
2、（双赢智慧）
3、（积极智慧）
4、（主动智慧）
5、（坚持智慧）
6、（团队智慧）

第二讲、与客户沟通的基本原则
1. 以客户为中心
    2. 客户并不一定是你想的那个态度
    3. 你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
    6. 多考虑客户的外在因素

第三讲、解除客户的任何抗拒及异议的技巧（满意度就是付钱的理由）
一、五种抗拒类型及处理方式
二、处理抗拒的技巧
三、处理价格抗拒七法
四、解除客户抗拒的有效话术
（以学员实际工作中碰到的问题为案例，导师现场剖析并给出解决方案。）
 

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