大客户开发与客户关系管理

【培训对象】
老板、CEO、营销部门负责人、大客户销售人员

【培训收益】
了解大客户特性 学会客户信息收集与分析 掌握开发客户的121模式 熟练挖掘利用客户需求 掌握大客户竞争战略 掌握大客户竞争战略 掌握建立大客户护城河

第一章 谁是大客户？
1.客户价值金字塔
2.客户分级
1）客户分级4大指标
2）客户采购特征
3.大客户的三种类型和特征
4.决定大客户采购的5个因素
5.大客户拓展的6个关键步骤

第二章 如何收集与分析关键信息？
1.收集信息有效方法
2.开发客户的121模式
3.客户采购组织分析
1）管理层级
2）成员角色
3）成员立场
4）成员性格
5）成员内部关系
4.确定关键决策人
5.确定关键需求
1）需求漏斗法
2）需求三部曲
3）客户不同角色不同关注点
4）寻找没被满足或充分满足的需求
5）需求分析蜘蛛网
6.有效问问题法
1)5W2H
2）2种提问方式、1种提问技巧
3）SPIN技术
7.倾听技巧

第三章 采取何种竞争战略？
1、客户管理三大挑战
2、大客户分析应与策略应对
3、大客户竞争4大战略
4、影响采购转换3大因素

第四章 如何建立大客户关系
1、关系两大要素
2、客户关系发展4个阶段
1）信任的3个层次
2）个人利益与组织利益的平衡
3、建立客户关系4步走
1）如何获取客户信任
2）建立客户68档案
3）获取组织信任的方法
4、客户关系升级

第五章 如何建立护城河？
1、建立护城河的3个策略
1）技术策略
2）实力策略
3）流程策略 

曾任昆百大集团（股票代码600865）企业MBA中心总监
云陶集团（紫陶领域全国龙头企业） 营销咨询顾问
中石化、苏宁云商，南方电网等知名企业特聘讲师
北大商业智慧总裁班特约培训师
国家注册高级企业培训师
国家高级体验式培训师
昆明市培训师协会监事会主席
中国计算机商学院客座教授
中国秦仪会营销咨询顾问

【个人简介】
罗老师是资深培训师，咨询顾问，从事教育培训行业15年。
罗老师帮助昆百大集团（股票代码600865）、建立集团内部首个青年干部管理学院，对600多个管理者实施了管理综合能力提升培训。为集团提供制定战略规划、提供经营建议。实现对外部客户数十家企业的管理、职业化素能的培训服务。
8年时间，带领昆百大集团团队完成15万人次的培训接待，培训团队数千个。完成首部拓展培训体系标准化教案，成为云南本土最大市场占有率最高的体验式培训机构。
云陶集团（紫陶领域全国龙头企业）之前以天猫，淘宝、京东等电商为主，罗老师帮助企业从新梳理营销模式，在原来电商一条路的基础上，再开发线下加盟的新市场运作模式，根据紫陶的手工艺性及独特性，把线上线下的客户作为渠道加盟的主要来源，快速帮助云陶集团成为紫陶行业最大的连锁企业。
帮助吉瑞德锂电池负极材料工厂重塑营销模式，通过渠道嵌入模式一举打开市场，三个月业绩增长3000万，实现业绩翻倍。成为行业新兴黑马。
罗老师曾任知名体验式教育机构培训总监，上市公司MBA中心总监。成为中国计算机商学院客座教授、中国秦仪会营销咨询顾问、北大商业智慧总裁班特聘讲师、雄靖联盟专家导师、聚成股份特聘讲师经营顾问、多家企业营销咨询顾问、昆明市培训师协会监事会主席、昆明职业经理人协会特聘讲师。曾为中国石化、昆明理工大学、云南财经大学、苏宁云商、北大总裁班、天恒大酒店、南方电网、平安普惠等上百家机构提供过培训咨询服务。
罗老师总结了十五年来带领企业快速增长，团队高速成长的经验。对于企业在新形势下如何实现营销突破逆势增长，团队的正规化、职业化进行了深入的研究。总结出了一套适合企业逆势增长的营销系统和团队职业化体系，获得了众多企业的高度认同并应用于实战，取得了优异的战果。
罗老师致力于企业如何实现营销突破利润增长和团队职业化事业，立志为帮助更多的中国企业实现业绩突破、快速做大做强而奋斗！

【主讲课程】
营销专项课程：
《大客户开发与客户关系管理》
《经销商破局之业绩提升》
《会员营销模式》
《控心营销术》
《如何打造爆品》
《活动爆破营销》
《引爆新品-新品上市营销》

营销系统课程：六维利润倍增系统
《产品布局系统》
《价值塑造系统》
《倍速获客系统》
《成交动力系统》
《倍速成交锁客系统》
《转介绍裂变系统》

管理类：
《钢铁团队执行力》
《赢在职场---优秀员工养成》
《目标管理》
《工作任务管理--从任务分解到执行》
《高效沟通与跨部门沟通》
《领导者如何带团队》 

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