大客户市场拓展与管理

【培训对象】
大客户市场拓展与管理

【培训收益】
掌握大客户的“八大”销售流程 掌握大客户的战略规划、认识何为大客户 掌握大客户市场拓展的方法和技巧 认识客户需求的四种类型 掌握挖需求的工具、方法和技巧 清晰认识客户的四种角色以及决策链 掌握四种类型客户的沟通风格 了解优秀方案介绍的五种方法 了解产品介绍的两大法则

第一讲：大客户的战略规划与开发
1、两个问题：
销售是一门艺术，还是一门科学？
逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？
B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？
案例：三个卖水果的销售
2、两个案例：
某石油公司的失败案例
某石油公司的成功案例
3、总结：大客户销售的特点
周期长，意见多，难控制，决策慢
4、四种销售顾问的区别与差距
第二讲：大客户的市场拓展之销售流程管理
1、认识客户的购买流程
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一：客户规划 工具：客户规划表
a.知道哪些行业，哪些企业，哪些人是你的客户？ b.销售最宝贵的是时间
4、销售流程二：访前准备 工具：访前准备清单 提问清单
a.知己知彼，百战不殆。每一次拜访都是加分机会 b.有备无患，销售的访前需要准备的硬件与软件
5、销售流程三：激发兴趣 工具：激发兴趣模板
a.准备好案例和成功故事，现身说法激发客户兴趣 b.成功的案例如何去写？
6、销售流程四：需求确认 工具：SPIN与发问技术 需求类型规划表
a.做销售就是挖需求 b.挖需求常用的技巧和工具 c.提问的技巧和方法 d.客户常见的四种需求类型
7、销售流程五：接触决策
a.客户关键人的种类 b.找对人才能做对事 c.不同的客户角色会关注什么
8、销售流程六：共创方案 工具：共创方案行动计划表
a.什么样的方案客户会喜欢？ b.客户比你更珍惜他的成果 c.“共”创方案就是让客户为自己买单
9、销售流程七：商务流程 工具：商务谈判信息表
a.招投标的技巧 b.商务谈判技巧 c.商务谈判就是情报搜集 d.商务谈判就是利益交换
10、销售流程八：服务营销
a. 合作不是结束，而是开始 b.做好客户满意度管理，实现服务营销
工作坊：产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系
第三讲：如何精准识别客户的角色和关注点？—搞定人才能搞定事
1、客户的角色分类
拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）
工具：客户决策分析表
2、拍板者（EB）
a.拍板者的定义 练习：谁是决策者?
b.拜访拍板者遇到的挑战
c.什么样的人会是拍板者
d.拍板者关心什么
3、技术把关者（TB）
a.遇到的挑战 练习：谁是技术把关者?
b.守门员迷之自信的特点
c.与之打交道的注意事项
d.技术者会关心什么？
4、使用者（UB）
a.遇到的挑战 练习：谁是使用者
b.需求部门的重要性
c.如何沟通说服
5、内线，教练（coach）
a.Coach的标准与作用
b.Coach的种类
c.如何发现coach
d.如何培养coach
e.如何保护coach
工作坊：产出如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表
第四讲：如何提升大客户的满意度—高效沟通是满意度的前提
1、PDP在销售中的应用
2、与孔雀型客户的交往
3、与老虎型客户的交往
4、与猫头鹰型客户的交往
5、与考拉型客户的交往
6、不同类型的客户沟通策略 工具：客户性格分析表
7、客户性格对应客户的角色
练习：带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动
第五讲：当我没有优势时，我该怎么办？
1、常见的几种局式
优势、劣势、平势
2、拆局之独孤九剑
a.打平局 案例：某互联网金融公司从打平局突围
b.半途而入 方法：拖延，加需求
c.预算的约束 案例：某制造业客户突破预算的约束
d.停止不进
e.晚期进入 方法：免费午餐—塑造价值—买菜送葱 案例：如何打败对手拿下某央企
f.领导支持对手 案例：某地产公司“农村包围城市”
g.临时换人
h.低价搅局
i.见缝插针 案例：某煤炭行业企业“虎口夺单，反败为胜”
3、如何有效的利用资源
4、销售资源的分类 工具：销售资源规划表
5、销售资源的维护
工作坊：制作出企业的真实销售资源池
第六讲：优秀的方案呈现，让你“如虎添翼”
1、有效呈现的基本框架
2、常见呈现的五种方法
a.产品介绍法
b.对比分析法
c.标杆案例法
d.参观考察法
e.数据分析法
工具：标杆案例呈现模板
3、产品介绍的法则
a.FABE法则（产品思维）
b.SPAR法则（场景思维）
4、呈现常范的错误
练习：分别利用FABE和SPAR法则介绍自己的产品

总结：复盘改善与行动计划 

国祯商学院特聘讲师
原某上市公司营销学院院长
原科创中光（大气监测领域全国前十）销售总监
原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监
爱普生（中国）、欧派橱柜、中国石油等多家知名企业大客户销售顾问
北京大学总裁班、清华大学总裁班、哈工大总裁班、河北工程大学总裁班特聘讲师
SPI和销售罗盘认证讲师、AACTP国际注册培训讲师、AACTP国际注册行动学习促动师

【个人简介】
刘老师拥有15年的一线大客户销售、管理及培训经验。
在人力资源管理软件领域，刘老师带领团队成功签约多家央企和知名民营企业。例如：中石油、北京燃气、闼闼木门、欧派橱柜、志邦橱柜、贝克药业等，带领团队取得年度优秀团队称号。
作为上市公司的营销学院院长，从新构建企业的大客户销售培训体系，开发并落地《赢单六问》《政企大客户公关技巧》《谈判“胜”经》等十几门企业实用的课程，培训场次100+，受训人次3000+，支撑企业营销额突破百亿。
帮助科创中光从0到1完成全国销售队伍的建设及销售培养体系的搭建，重点大项目的洽谈，实施及管理，通过一年的时间，实现销售人员及销售额双增长600%的成绩。
刘老师致力于企业大客户销售，B2B销售培训。提出“大客户销售体系搭建必须从企业本身的特点出发，必须从企业的实用性出发”的理念，所以刘老师的课程中会运用世界咖啡、团队共创、群策群力、开放空间、城镇会议等行动学习促动技术来帮助企业梳理出自己的销售管理工具和方法，真正做到培训落地、培训效果立竿见影！课程中有理论讲解、案例研讨、视频教学等多种授课形式和方式，课程有趣有用，引导学员发现问题、提升能力，最终达成培训效果。
刘老师的讲课足迹遍布全国，服务过的企业有：爱普生中国、欧派橱柜、中国石油、奇瑞汽车、Tata木门、北京燃气集团、斗山中国，好丽友中国、安徽科创中光、国祯环保、依立腾集团等知名企业，学员综合满意度调查均95分以上，机构与企业重复聘用率在90%以上！
【主讲课程】
大客户销售类

《赢单六问—六招赢得大客户》—精品课程
《虎口夺单》—大客户深度营销
《破解销售难题》大客户的沟通与谈判技巧 《谈判“胜”经》双赢商务谈判策略
《独孤求“拜”》—销售拜访与信任建立
《虎口夺单、反败为胜》—拆局之独孤九剑

《审时度势、顺势而为》—大客户销售流程与公关技巧 《商务礼仪与高效拜访》
《企业应收账款催收与谈判技巧》
销售管理类
《打造虎狼之师》—销售团队建设与管理
《销售目标管理与高效执行》
行动学习工作坊类
《销售团队问题分析与解决》
【学员评价】
刘老师是我见过销售培训最落地的培训讲师，语言幽默风趣、案例精彩，学员听的津津有味。
——依立腾总经理助理及HRD 乔彰龙
刘老师利用群策群力、团队共创等行动学习促动技术，梳理出我们想要的销售管理工具，让我们的销售更加有了共同语言！ ——科创中光 董事长 汪思保
刘老师的课程丰富多彩。案例也是很精彩，我们全程都是全神贯注，认证聆听，收获很大。
——爱普生大客户销售经理 张经理
刘老师的课程有理有料，有趣实用。语言幽默，课堂氛围很好。 ——碧水源集团 段总
刘老师，今天很有幸参加您的课，课上案例非常生动精彩，让我印象深刻，下次还有刘老师您的课一定要去参加，非常感谢 ——浙江力士霸泵业销售经理 何丹阳 

• 品牌建设与管理

   

  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

  ￥   元/ 天

  人气：929  

  

• 大客户营销：拜访、酒局与攻关

   

  第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人气：704  

  

• 银行大客户营销新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..

  ￥   元/ 天

  人气：940  

  

• 银行大客户电话邀约能力提升

   

  第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人气：806  

  

• 设备预防性保全技术与管理

   

  课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..

  ￥   元/ 天

  人气：596  

  

• 驯龙高手 —创新大客户营销实战策略

   

  Part1 全新商业思维第一讲：新商业市场思维一、“一心三用”的全新商业逻辑1. 核心动力－数据驱动2. 重识商业三要素－“人”“货”“场”1）货：产品思维转型a从经营商品到经营客户的转变b从“货场人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人气：705