商业模式设计-客户价值主张设计

【培训对象】
创始人、股东、高管

【培训收益】
1、洞察客户价值主张设计中关键要素的路径和清单工具； 2、明确客户价值主张和战略定位、商业模式、营销定位的关系； 3、客户价值和用户需求契合的三个关键点； 4、1个公式，3个需求层次，8大基本欲望、9大后天欲望，找到客户价值最大化路径； 5、了解”客户价值主张”设计的4大维度9大起点； 6、学会画客户价值设计3*3画布； 7、创造一个成功价值主张的1个关键、4个要素和5个步骤； 8、客户价值描述的9个模板； 9、学会”成功价值主张“的判断标准； 10、10个拍案叫绝的客户价值主张的例子；

一、什么是客户价值主张？
1、客户价值主张定义
转变三个角色，承担两个责任，实现一次跨跃
2、优秀的客户价值主张对企业价值的作用？
人群定位
竞争差异
发力靶心
案例：
3、客户价值主张与战略定位、商业模式定位、营销定位的关系；
工具：对比工具表
案例：
4、客户价值主张的3个关键要素
客户群体定位
客户需求-具体化（痛点、爽点）
不想要的结果、问题、特性
障碍：妨碍、延迟、放缓
风险：不想要的潜在风险
客户需求的四个层次
基本功能
社会呈现
情感情结
精神价值
客户需求的
场景
目标
动机
方式：头脑风暴
Tips：反馈评价模式（打造开放的创新氛围，激发发散思考）
意见、经验、事实
倾听、完善、提问
工具：告示贴
产品服务
内容
方式
受益方案-具体化
必要收益
期望收益
渴望收益
意外收益
案例：Iphone
二、如何设计客户价值主张？
1、客户价值主张设计的5大维度9大起点
战略环境
市场定位：PEST模型
人群定位：客户画像模型
需求定位：痛点爽点分析
商业模式利益相关者关系
内部利益相关者：治理层（股东、CEO、COO、CFO等）管理层、执行层
外部利益相关者：客户、战略伙伴和竞争对手
其它利益相关者：社会、国家、自然、天地万物
同一个产品不同利益相关者
价值创造者：海尔-零售商-消费者
价值传递者：Ali-商家-消费者
商业模式-产品满足方式
制造方式：成品、半成品
案例：蛋糕粉、爆米花
使用场景：家、公司、咖啡厅
案例：榨汁机、自动冷饮机+冲饮粉、鲜榨果汁
价值链环节
企业业务系统资源能力
活动、资源
组织能力-提速、降低成本的能力
产品、研发
2、如何绘制客户价值主张画布
企业和客户的3*3模型
产品：功能、体验、好处
客户：需要、想要、恐惧
练习：头脑风暴、讨论、分组绘制、展示、讲解、评价反馈
3、如何实现客户价值最大化？
客户价值公式
客户获得的价值
客户付出的成本
客户迁移的成本
达尔文审查
低价、便利、体验......
4、客户3个需求层次，8大基本欲望、9大后天欲望，找到客户价值最大化路径；
3个需求层次：
8大基本欲望：
9大后天欲望：
互动：寻找可能性，越多越好
5、6步创造一个powerful价值主张
客户画像
需求罗列（痛点爽点）
罗列全优点
找到差异点
创造共鸣点
价值主张描述
6、创造一个成功价值主张的1个关键、4个要素和5个步骤；
一个关键：5-30秒抓住注意力
4个要素：
一个标题抓住注意力（眼球追踪）
一个副标题
一个受益清单
一个相关冲击力图片
案例：Uber
5个步骤：
研究用户
创造人设
竞品分析
确定主要价值
你提供的
市场提供的
客户需要的
测试迭代
7、客户价值设计描述的9个模板；
为需要 的人群提供 产品以 好处
借其它品牌提高认知度
案例：中国的facebook
我们通过做A帮助B实现C
核心价值罗列
案例：京东（多快好省）
场景+动作+产品
案例：王老吉（怕上火喝王老吉）
产品+好处+风险
案例：达美乐（新鲜热Pizza,30分钟送达，逾时免费）
品牌+好处
案例：瓜子（瓜子二手车，没有中间商赚差价）
痛点+好处
案例：红牛（困了累了喝红牛）
动作+好处+差异
案例：Apple(Ipod-把1000首歌装进口袋）
8、客户价值设计需要动态持续
案例：淘宝2003、2006、2008年价值主张设计迭代
三、如何测试你的价值主张？
1、成功客户价值主张“的判断标准
判断表格
2、成功价值主张的”验证流程
四、总结回顾
1、课程总结
2、结课仪式 

曾任职亚马逊中国运营经理
曾任富士康科技全球项目经理
曾任联合国儿童基金会
喜马拉雅大学首批认证讲师
曾任中国传媒大学北广在线讲师
甜娜国际创始人，智慧语言设计师
互联网+教育行业1.5年开拓1.3万B端，1400+合作
资深企业动态商业模式设计专家、商业咨询顾问、讲师
近20个国家版权局版权作品
水木名师总裁班特聘专家。

【个人简介】
15年世界500强跨境电商运营管理、世界500强全球项目经理、互联网教育＋战略规划、商业模式设计和运营管理经验。擅长商业模式设计、商业模式落地系统设计。
王老师拥有4年世界500强跨境电商-亚马逊中国区第三方运营经理，开创首个解决中国区入库时效智能化并提升单端运营效率160%、价值传递链条中返厂物流时效提升50%运营优化。利用亚马逊数据和研发资源，设计亚马逊和商家返厂链条商业模式的重构和优化，为公司节省上千万/年运营成本。帮助亚马逊构建与商家的商业模式，创新型提出“线上卖家大学”概念，并在亚马逊落地，帮助商家实时解决商业合作和运营模式的相关问题。
王老师拥有5年世界500强富士康科技集团全球项目经理和PMO管理，主导世界知名品牌研发、量试、量产全球化，具备通过产品全生命周期实践经验看企业战略规划和商业模式中产品定位、业务系统提效、关键资源识别以及重新配置、降低交易成本等能力。
王老师拥有5年互联网+教育CEO，通过战略规划、商业模式设计、管理赋能系统并借助互联网社群营销和设计的会销系统，实现从0-100全国范围快速拓展，1.5年影响1.3万+B端，1400+合作B端。设计销售前端锁流系统，成交率提升60%；优化商业模式设计，设计轻型业务模式，通过关键资源整合重组、优化产品组合等使复购率提升60%；设计会销模式，打造会销系统，单场成交率80%；打造无形资产积累，版权产品累计近20件；通过商业模式设计使B2B业务1年半覆盖1.3万机构，1400家合作机构；为B端设计的OTO线下转线上拓客实现100%转化。
企业痛点：静态的眼光寻求商业发展的解决方案，往往管一时，也快速失效。
常见药方：对于越来越快速的动态商业环境，企业必须学会动态规划和设计商业模式的意识和能力。
讲师理念：帮助企业诊断当前问题、挖掘当前关键资源能力、梳理并重构企业价值最大化的动态商业模式。
讲师情怀：通过多年世界500强从业和创业经验，志愿为企业分享商业模式创新和设计，帮助企业实现持续经营。

【主讲课程】

《企业商业模式设计-价值主张设计》
《企业动态商业模式-定位定江山》

《企业盈利模式设计-设计企业赚钱的逻辑》
《如何把握红利寻找企业价值最大化机会-企业升级转型的4个维度5大方向》
《打开局限思维，寻找企业发展杠杆和加速器-五个字提升企业动态系统全局观》

【客户评价】
甜娜老师的课让我打开了思维，激发了很多以前没想到的，得到了很大的启迪，老师讲的非常好，接地气，方法、步骤、流程、分析等，都很完善。 ——天津张总
听完甜娜老师的课突然茅塞顿开，她对现在教育形式的分析非常透彻，想要做好企业，必须对外界环境如国家正等、行业趋势等有一定的了解和前瞻性，在此基础上做规划才会发展的更好，谢谢甜娜老师，我的女神。 ——江苏 原校
感谢老师的无私分享，听完后思路开阔了好多，一之前一片茫然，根本就不清楚中间的这些环节，现在清楚多了，真是太有收获了，辛苦老师了。 ——深圳安总
听完甜娜老师的课，感悟很深，特别对于提高自身和对环境变化的敏感上需要加强。
昨天听了甜娜老师的课后，收获很大，从方法和步骤都学到了很多知识，也让自己找到了差距，作为企业负责人，应该多充实自己，借用趋势、方法和完善的机制流程，才能发展的更快更好。
——亚马逊-小英
我听甜娜老师的课比较早，之前遇到问题私下请教老师，老师都非常真诚耐心的解答，最近尤其参加了线下课，由衷的佩服甜娜老师，课上争分夺秒的分享，就是多帮助我们，感恩老师的付出。
甜娜老师是一位有大爱、大智慧的人，我参加过很多培训课程，没有人像甜娜老师那样，巴不得把她知道的全都传授出来，能够跟着甜娜老师是我的荣幸，感恩遇见。
甜娜老师太厉害了，一个策划让我学校学员从500变700，我是甜娜老师的粉丝。
——幸福国际语言能力教育学院-王总 

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