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渠道销售之沟通艺术

渠道销售之沟通艺术

课程编号：23492

课程价格：￥16000/天

课程时长：2 天

课程人气：1115

行业类别：不限行业     

专业类别：销售技巧 

授课讲师：卢璐

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售人员、区域经理

【培训收益】
1、掌握经销商开发必备的销售技能 2、掌握快速拉近客情关系的工具 3、掌握终端铺货系统执行工具 4、实现区域市场的全面提升

 第一章：渠道销售认知

思考一：经销商为什么跟企业合作？
1、企业的实力与形象
2、对经销商的管理
3、给予经销商的利润利益
4、对经销商的引导和培训
思考二：经销商为什么会拒绝业代？
工具二：经销商会有哪些顾虑
思考三：经销商最喜欢什么样的业代？
1、顾问型业务员
2、能争取利益型业务员
3、能解决问题型业务员
4、勤奋工作型业务员
分组讨论：销售沟通之英雄榜
思考四：第一次拜访经销商，该注意些什么?
思考五：业务员如何在经销商建立自己的威信？
 
第二章：沟通法宝之表达艺术
思考：业务员与经销商聊天禁忌有哪些？
1、表达艺术：首次寒暄
2、表达艺术：开场白
3、表达艺术：谈话内容
共通点
兴趣点
实战讨论：业务员与经销商可以聊什么？
4、表达艺术：真诚赞美
第一阶段：简单的赞美
第二阶段：有层次的赞美
第三阶段：全身心的赞美
练习：表达艺术：真诚赞美
5、表达艺术：同理心
6、表达艺术：简洁有力
7、表达艺术：营造气氛
实战讨论：如何维系与经销商之间的客情？
实战模拟：如何跟店主“搭讪”
 
第三章：沟通法宝之听的艺术
1、听的艺术：做大耳朵的人
2、听的艺术：把话听完
3、听的艺术：倾听以客户为中心
4、听的艺术：回应客户
5、听的艺术：听懂记住以后运用
 
第四章：沟通法宝之问的艺术
1、问的艺术：提问困境
2、问的艺术：开放式问题与封闭式问题的比较
3、问的艺术：开放式问题与封闭式问题的结合使用
4、问的艺术：问更高品质的问题
5、问的艺术：建立提问框架
6、问的艺术：应避免的问题
总结：提问小建议
 
第五章：沟通法宝之观察思考
1、微表情与微动作
2、客户性格分析
投其所好
如何与力量型的顾客沟通
如何与社交型的顾客沟通
如何与踏实型的顾客沟通
如何与完美型的顾客沟通
3、根据逻辑判断客户的真正想法
 
第六章：沟通法宝之说服技巧
1、谁在主导谈话？
2、如何把我们的想法转移给客户？
3、背景调研---痛点挖掘---问题解决
4、如何快速促成与经销商的合作
帮助顾客“拿主意”
添柴法
高开低走
下钩子
可以，但是！
5、不是我要推销，是您店里正好缺这个产品!
如何跟客户分析销售机会？
如何给客户讲利润故事？
6、如何化解经销商对于新品的顾虑？
万一卖不动，过期怎么办？占压资金怎么办？过期怎么办？还是等这个产品卖起来我再开始卖吧……你会怎么办？
 
第七章：沟通法宝之借助工具
1、常见销售工具
客户见证
厂家说明
市场反馈
合法证书
荣誉证明
2、构建你的销售工具
 
第八章：如何化解渠道开拓时遇到的常见困境
1、拜访经销商时，遇到唱反调的第三者应该怎么办？
2、老板、老板娘、老板的娘，三个高层意见不一致，怎么摆平？
3、"老板总不在”，怎么办?
4、碰上“钉子户”压根不理你，怎么办？
5、如何有效处理经销商投诉?
 
课程总结：
从“你”开始，而不是从“我”开始
用服务的心态开始，而不是用赚钱的心态开始
你传递的是价值，而不是仅仅是产品

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