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信贷业务视角下的客户与产品营销

信贷业务视角下的客户与产品营销

课程编号：23465

课程价格：￥20000/天

课程时长：2 天

课程人气：1416

行业类别：银行金融     

专业类别：营销管理 

授课讲师：周燕

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
信贷业务人员

【培训收益】
深入了解客户进行合适的产品营销

 第一章  如何寻找优质信贷客户
一、符合优质信贷客户条件的三大要素
 
二、发现优质信贷客户的路径
 
三、优质信贷客户与市场分析三部曲
 
市场分析三部曲
 
有效客户在哪里？
 
有效市场在哪里？
 
适用的产品有哪些？
 
四、 对公客户邀约策略
（一)专业知识准备
 
1、掌握产品的利益和特征
 
2、电话礼仪常识准备
 
3、设计开场白
 
4、设计电话拜访目的
 
5、引导式话题的询问设计
 
(二)形象状态准备
 
1、尊重对方，增强自信 
 
2、完美动听的声音、语调
 
3、语速、语调要与对方恰当的配合
 
4、战胜与销售有关的一切恐惧心理
 
5、微笑着说话
 
6、接电话姿势要正确
 
(三)营销工具准备
 
1、备忘录和笔
 
2、文件夹（内有产品宣传资料、对公业务表单，业务办理流程等相关文件）
 
3、计算器
 
4、产品组合方案
 
五、对公客户拜访策略
（一）、让客户了解你来拜访的目的
 
1、 见面必要的礼节规范
 
2、 简要且精彩自我呈现
 
3、 简短寒暄，制造现场氛围
 
4、 道出拜访来意，解除客户疑问
 
5、 陈述拜访对客户的价值
 
6、 实施征询，获得展开机会
 
7、 经验分享：王经理是如何引起客户注意与兴趣的
 
8、 实战演练：如何成功开场
 
（二）、适时地引导出客户认同的问题
 
1、正确使用预案设计
 
2、根据客户现状回答情况来探询
 
3、客户现状回答不理想的探询转向
 
4、通过深入探询引导出客户的关心问题
 
5、探询问题不理想时的转向或延伸技巧
 
6、通过深入沟通判断客户对问题的认识性
 
7、从解决与不解决角度实施深度影响
 
8、帮助客户建立解决愿望
 
9、获得客户对问题解决的承诺
 
10、案例分析：在陌生拜访中是如何找到客户最疼痛的问题 （寻找痛点）
 
11、实战演练：如何让客户明白自身的问题 （下危机）
 
三、让客户了解你的价值
 
1、解决客户问题的预案设计
 
2、方案的客户化概念及简述内容
 
3、方案功能、特点、优势的介绍
 
4、客户问题解决及价值的陈述内容
 
5、方案的解决价值归结
 
6、方案成功应用的事例及证明 
 
 
 
第二章  如何发现信贷业务营销机会
 
     客户需求深度挖掘技巧
 
       如何了解客户的需求？
 
       如何拜访客户？
 
       如何深度挖掘客户需求？
 
       如何说服客户接受我行的产品？
 
第三章  信贷业务营销策略
 
信贷产品组合营销技巧
 
传统信贷业务拓展渠道创新
 
项目贷款重点领域与行业分析
 
政府类项目、房地产开发项目、制造业项目贷款
 
棚改、军民融合、幸福产业、新农村项目
 
流贷与贸易融资产品合理配置
 
流贷+信用证+保函+出口押汇/贴现
 
交易银行框架与服务全能型产品组合设计
 
现金管理+贸易融资产品
 
供应链融资产品
 
外汇业务信贷产品组合
 
第四章  如何撰写客户满意的信贷业务综合营销方案
 
第一部分：方案撰写的格式架构
 
一、 信贷银行简介
 
二、 信贷客户的需求分析
 
（一） 对客户的总体认识评价
 
（二） 对客户的信贷需求分析
 
1、 境内外贷款
 
2、 本外币贷款
 
3、 经营性流贷
 
4、 项目贷款
 
5、 信贷资产转让
 
（三） 对客户的配套服务提供
 
（四） 对客户的特殊需求定制
 
1、 企业管理层服务
 
2、 企业阶段需求满足
 
3、 企业关联客户配套服务
 
三、 方案服务承诺
 
四、 方案优点揭示
 
（一）满足客户信贷需求
 
（二）优先保障资金规模
 
（三）尊享优质客户价格
 
（四）信贷审批及时高效
 
（五）配备专员跟踪服务
 
五、 方案成功案例（略）
 
六、 附件
 
（一）信贷银行经营数据
 
（二）贷款价格表
 
（三）信贷业务所需资料一览表
 
第二部分：方案撰写的材料准备
 
一、前期客户调查信息
 
二、客户合法经营证照
 
三、客户期数财务报表
 
四、客户信贷需求申请资料
 
五、客户同业信息资料
 
第三部分：方案撰写的注意事项
 
一、内容全面
 
（一）设置前言、结束语
 
（二）按架构组织段落文序
 
二、重点突出
 
（一）突出信贷主业务功能
 
（二）合理带出辅助配套业务
 
（三）围绕主业务论述事项
 
三、观点鲜明
 
（一）建议明确
 
（二）论证充分
 
（三）数据准确
 
四、文字简洁
 
（一）篇幅适度
 
（二）言简意赅
 
（三）运用表格
 
（四）前后呼应
 
五、态度谦卑
 
（一）买方市场
 
（二）宾至如归
 
（三）享受服务
 
（四）乐意接受
 
第四部分：方案撰写案例的分析与模拟
 
一、 案例分析
 
（一） 优秀案例分析
 
（二） 不足案例分析
 
二、 案例模拟
 
（一） 架构段落模拟
 
（二） 整体方案模拟
 
 
 
第五章 客户维护策略
 
客户关系管理方法与技巧
 
1、日常情感关怀
 
2、产品售后跟踪
 
3、举办客户活动
 
4、定期跟踪诊断
 
第六章 中铝金融营销话术共建
 
如何向客户介绍中铝金融的优势与产品话术
 
与客户沟通话术与营销话术（电话邀约话术）
 
第七章 案例分析
 
项目贷款、流动资金贷款、贸易融资贷款、供应链融资、并购贷款案例分析

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