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- 银行客户服务投诉处理技巧
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- 卓越的大客户营销实战技能提升策略
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个金条线业务管理员，银保业务人员、支行理财经理、客户经理等。
【培训收益】
能够清晰认识保险业务未来的走向，重点认清期缴业务的优势所在，并以此作为与客户交流共同的切入点。 能够运用四大核心理财需求等工具，深挖客户需求，激发客户购买欲望。 能够灵活为客户进行资产配置，融入相应期缴产品，实现客户未来目标，增强客户粘性，实现多层次营销的目的。
第一章：期缴保险产品的定位与价值
1、黄金十年带来的思考与启示
2、停“趸”开“期”的重大意义
3、期缴产品强势回归的价值
第二章：期交全方位营销技巧--（一对一顾问式营销）
第一部分：面谈技巧篇
一、如何进行一次成功的开场？
1、开场为什么会容易失败？
2、如何让客户一下子记住你？
——自我介绍的技巧
3、如何让客户喜欢你？
——寒暄与赞美的技巧
4、如何降低客户的防卫心理？
——道明本意的技巧
二、如何有效探询客户的需求及消费心理？
1、让客户讲出心里话——提问的技巧
2、刺激客户的表达欲望——倾听技巧
3、客户的行为会说话——观察的技巧
4、如何激发客户的隐形需求？——SPIN模型
S：现状问题打开局面，收集信息
P：难点问题帮助客户发现问题
I：确认性问题帮客户分析后果
N：示益性问题与产品链接
5、学员练习并编写话术模板
三、如何通过价值呈现吸引客户？
1、客户的购买满意度分析
2、客户的需求点组合
3、如何通过价值呈现切中客户核心利益点
四、运用成交技巧打中客户购买心理
1.客户的基本成交心理分析
2.基于客户心理的九大成交技巧
3.客户为什么会有不同意见？
4.如何处理客户的不同意见？
第二部分：产品讲解与促成技巧
一、帮助客户判断市场
1、目前的状况适合买什么样的个金产品
现状分析：金融需求、家庭情况、人生规划
2、建立客户对市场和产品的信心
3、熟悉产品的三个层次
A、熟记产品卖点框架；B、精准匹配目标客户；C、多向思维看产品
二、理财产品的剖析与话术拟定
1、如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品
2、金融产品销售过程中的重要观念和常见问题
3、透过资产配置介绍产品
4、金融产品销售中的构图技巧
三、找不同产品卖点进行销售?购买保险的收益
1)目标客户的标准
2)现实中的目标客户
3)提升保险规划方案的质量
4)通过案例分析阐明规划的步骤
5)人生个阶段需求及保险规划的原则
6)常见险种的讲解
A.分红险、万能险
B.百万身价保单
C.消费型保单与返还型保单
小组研讨发表：保险产品呈现
四、促成销售
1、识别客户的购买信号
2、促成销售的常用方法
3、促成销售的话术设计
4、引发客户转介绍
国家二级心理咨询师
浙江大学 汉语言本科
CICE 高级寿险管理师
LOMA 中级财富管理规划师
IARFC 国际认证财务顾问师
ACI 国际注册高级职业培训师
建设银行、工商银行 特聘讲师
浙江大学管理学院/经济学院特邀讲师
宋老师拥有24年的金融营销团队管理经验，曾任职于国有银行、股份制银行、世界500强金融公司的三家机构工作经历，从一线到高层管理者的工作经验，以及多年的实战营销经验与深厚的心理学功底，宋老师专注于钻研如何进行大客户销售、金融产品营销、活动沙龙策划等领域的研究。熟悉不同业务发展阶段的营销团队打造和员工的管理，将多年的营销与管理经验，传授给学员并对学员的实际工作带来启发。
v 主讲课程
《理财经理产品营销技巧》
《营销活动沙龙组织与策划》
《商务谈判与客户沟通技巧》
《数字化转型之开门红营销》
《乡村振兴与整村授信&用信》
《主动营销--银行大客户营销策略》
《增户拓面——存量激活与增量开发》
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第一单元：小微企业客户获客方式技巧（1000万以下规模）1.客户筛选（详述）2.关于行业集群开发的探讨（重点讲）3.销售线索的来源渠道（重点讲）4.销售线索的管理方法与工具、评估与分析5.获客渠道（结合我行小微产品针对的客户群体重点讲）第二单元：客户开发方式及策划1. 对当地周边市场的定位与分析2. 商圈客户开发（结合我行..
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第一章家居建材行业传统零售的难点攻破1、为何要化被动为主动卖场人流稀少/截流传统扫楼方法遇挫 上游截流卖场生意 互联网家居的兴起2、案例：某家居品牌电话营销历程3、思考：电话邀约成功率为什么这么低？录音分享小组讨论4、讨论：如何从白热化的竞争中脱颖而出专业呈现、输入价值优点说够、好处说透第二章电话营销的..
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第一部分 银行大客户营销基本认知 一、KYC—了解你的客户1、客户的五个心理阶段2、人的需求五要素3、客户采购组织架构图4、分析大客户内部采购流程5、大客户营销的关键人物6、影响大客户采购的因素第二部分 银行客户拜访流程一、电话预约1、电话预约准备2、电话邀约ＡＩＤＡ法则3、魅力电话邀约礼仪..
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第一讲：后疫情时期的保险业更值得期待一、我国保险行业发展的趋势1.未来更好：我国保险行业历年发展的大趋势1）19年前的发展趋势2）今年的迅速恢复2.未来更强：保险深度和密度增长的大空间3.未来更稳：监管守护行业可持续发展二、后疫情时期保险发展的机遇（一）经济大形势的变化1.国际形式2.政府工作报告解读3.回归理..
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前言 概论一、什么是优秀的医生？二、患者为什么说“不”？（一）质量让人怀疑；（二）费用让人恐惧；（三）技术让人担心；（四）环境让人压抑。三、“接诊技能”普遍亟待提升！第一讲 基础篇一、系统全面的看待接诊技能；二、接诊技能提升的态度要求；三、接诊技能提升的流程要求；..
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课程背景：传统金融、互联网、跨行跨界，一方面是日趋激烈的市场竞争，多方角力的市场格局，另一方面是日趋同质化的产品形态，作为一线产品营销的客户经理在很多方面就会显得捉襟见肘。于是乎我们是不是经常有如下状况：Ø 您是不是面对业绩考核压力山大，总感觉到心有余而力不足？Ø 您是不是觉得无论怎么努力和客户之间总隔着点看不见摸..
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