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母婴行业（品牌企业、贸易公司、零售企业）的业务团队
【培训收益】
本课程已服务过：伊利、飞鹤、澳优、圣元、英氏、赣婴汇、米氏孕婴等、培训学员上万名...
您是否有以下经历：
搞促销群发短信，还被别人拉黑.....
想搞个妈妈班，总没顾客来捧场，最怕冷冷清清
顾客不进店，进店只是随便转转，转完也不买货
员工还在迷恋成交率，不断的开发客户，回头客户少的可怜！
客单价几块元，百元以上就算大单了
对面对手一开店，会员就留不住了
品牌商给新客开发奖，目标却总是完不成
顾客的心思总是猜不透，不知道他们在想什么？
该想的都想的，改善店铺生意，不知道从哪里着手...
母婴行业客户群体及消费行为的特殊性，会员营销从开始就成为行业发展的推手。树立以顾客为中心的思维，调动经营各方资源，是母婴店经营核心竞争能力。本课程，紧扣母婴行业特点，围绕会员开发、维护等关键课题，给到实用落地的营销策略与方法。
² 培训对象：母婴行业（品牌企业、贸易公司、零售企业）的业务团队
² 培训目标：
(1) 树立用户思维，学习如何调动经营资源服务于顾客
(2) 学习新客招募的实用方法
(3) 学习老会员维护的精准营销策略
² 培训时间：完整版12小时，即贰天
² 培训方式：紧扣母婴行业特点，以课堂讲授、案例、研讨等互动式、启发式教学
² 培训大纲：
第一节、对会员管理的关键认知
一、会员管理是推动母婴行业发展的重要动力
二、更有指导意义的“顾客份额“及”钱夹子份额”
三、会员管理六大指标
1. 总容量
2. 会员结构
3. 前端会员占比
4. 活跃会员率
5. 会员积分有效率
6. 核心VIP会员占比
四、健全会员管理体系
1. 市场部：引客进店
2. 采购部：聚客热卖
3. 营运部：留客消费
五、确立“用户思维”，深入了解我们的用户
六、借助品牌商的资源做好会员管理
1. 如何向厂家要政策？
2. 案例：某奶粉品牌支持客户妈妈班
七、行商思维，“走出去”做会员管理：店外业务、异业联盟、宝妈微信群...
八、调动门店四大资源（人、货、场、营）来服务会员管理
1. 引流案例：我要给你送礼物，月月送！
2. 大单（客单价）是如何促成的？
第二节、新会员的招募
一、前端会员的招募
1. 孕妇会员招募
2. 新生儿会员招募
二、竞争对手会员抢占
1. 对手在促销，你如何应对？
2. 案例：某奶粉品牌做村访/妈妈班
三、新会员的招募的八大方法
1. 母婴店，如何成功运作宝妈群？
2. 新品牌引进及品类的联合招募
3. 会议营销招募
4. 品牌推广/口碑营销招募
5. 异业联盟招募
6. 顾客转介绍
7. 医院渠道招募
8. 竞争门店顾客的抢占
第三节、老会员的维护
一、信息化为基础的会员档案管理
1. 会员基础信息7项，分析信息3项
2. 案例：孕妇配方奶粉精准营销案例（数据库）
3. 用好会员卡：办卡、分类/升级、积分清零
二、会员消费行业“四度分类”及精准营销策略
1. 如何区分不同顾客的价值？
2. 会员消费行为“四度”分析模型：消费近度、消费密度、消费强度、消费宽度
3. 工具：会员“四度”分析，以及精准营销方案
4. VIP管理方向：把新客变成熟客，熟客变成常客
ü 案例：从消费近度分层会员，以及维护方法
三、老的会员维护/激活
1. 老会员的价值及维护的核心需求
ü 区别对待会员与普通消费者
ü 工具：寻找顾客流失的原因
2. 案例：微信群发维护会员的问题
3. 重点品类重点客户定量分析回访
4. 老会员定时营销法
5. 交叉品类激活法
ü 案例：奶粉品类消费交叉分析及会员激活策略
6. 充值卡营销法
四、会员的服务营销，是母婴店竞争的底牌
1. 会员的服务营销
ü 服务是母婴店的竞争力：与商超、与线上
ü 母婴店如何做好服务营销三步骤
2. 会员的体验营销
ü 体验，是消费心理/行为的趋势
ü 如何经营会员的“体验”
最后：1、小组PK：学员疑难问题破解； 2、学员优秀案例分享；
王 同讲师，著有母婴行业第一本经营管理类专著《掘金母婴店》；“母婴店百问百答100集微课”原创人；中国婴童网、婴童CEO智库等媒体专栏供稿人；已服务过飞鹤、合生元等众多母婴行业客户。
（以下空白）
王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；中国总裁培训网金牌讲师、新加坡STADA认证高级培训师；上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训15年。王同老师一直活跃在培训领域，已服务过伊利、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
四项优势：
受过系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full-time MBA；
拥有丰富的实战经验：曾服务华润雪花啤酒6年，深谙企业运作；咨询与培训经历9年，接触过很多企业；
拥有丰富的培训经验：职业讲师，为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师；已为数百家企业提供过内训服务；
注重营销理论积累与研究：注重训前调研、与企业学员一起成长；著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍；曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇；
六点展示：
课程订制能力、能控大场、经销商大会主讲老师、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证
主讲课程：
一、经销商管理类
1．《策略性经销商开发》
2．《高效经销商拜访，落实日常管理》
3．《经销商联合生意计划（JBP）》
4．《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》
5．《创造、超越、共赢》（经销商大会课程，包括“分销型客户版本”和“零售型客户版本”）
二、销售渠道类
6．《赢在大卖场：供应商商超渠道运作精要》
7．《流通渠道深度分销运作精要》
8．《如何争取母婴渠道的主推》
三、门店管理类
9．《店铺掘金，立足门店要业绩》
10．《实体店引流及店外业务渠道延伸》
11．《成就顾问式巡店督导》
12．《金牌店长管理能力强化训练》
四、营销管理类
13．《打造有战斗力的高绩效团队》
14．《销售团队执行力提升》
15．《生意回顾与生意目标计划》
五、营销专题类
16．《区域业绩提升及样板市场打造》
17．《玩转促销：消费者促销活动策划与执行》
18．《母婴会员精准营销》
19．《新产品赢销战》
六、销售技巧类
20．《顶尖导购强化训练》
21．《销售沟通与谈判技能强化》
22．《赢取大订单：面对面顾问式销售七步法》
注：课程以专业定位。适用于快消品、孕婴童、日化、家电、家具、零售、建材、鞋服、工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店主店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。
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1.5小时 现代营销管理理念精准营销的概念顾问式营销从4P、4C到4R客户的需求论和价值论客户是销售最好的老师 系统阐述现代营销理念，导出精准营销及其技巧工具的设计原则和根本出发点。后续的介绍都会响应本章的理念。3小时 精准客户分析脑白金的精准营销客户信息的维度设计客户购买力分析客户的购买习惯分析客户的决策流程..
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课程背景：重疾险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让重疾型保险产品成为保险公司销售的主流产品，解决民生问题，所以掌握健康险销售技能就显得尤为重要。加之疫情考验，让国家和百姓深刻体味到了商业重疾+医疗险配置的迫切性，给保险市场销售提供了非常好的机遇。本课程设计..
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课程背景：从IT到DT，数字化时代已经到来，很多企业营销方式却还停留在粗放状态，这是对数据资源的极大浪费。今天的生活，移动互联网高度普及，人们日常几乎所有的行为，都可以被记录和储存下来。这些沉淀的数据资产，对于企业而言就是最重要的营销利器。阿里巴巴掌握了中国人的消费记录，腾讯获取了我们的社交关系链，滴滴出行和百度地图最清楚人们的行动轨迹，美团最了..
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课程背景：全球几十亿计的人使用网络，即消费信息也创造信息，海量信息被记录存储成海量数据，但由于非结构化和无法互联互通等问题，这样的大数据价值有限，无法为企业营销和创新提供支持。而与此同时，企业和营销人员面对的不再是一个个目标消费者或潜在消费者，而是一片片被各种网络、社交媒体、即时通信、游戏、智能手机等应用软件撕碎的信息。即使传统企业的管理者日益重..
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第一讲：营销误区篇一、什么是营销核心误区论点：销售就是营销，营销就是卖产品吗？案例：《你认为非常好的产品，为什么客户不感兴趣》案例：《一个非金融的需求的剖析，却绑定一家年营业额20亿的企业客户不离不弃》二、什么是策略核心误区论点：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？案例：《为什么开门红的营销策略既费时、又费力、还费钱呢》..
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