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【培训收益】
导购口才很好，话也说了很多，但成交率并不高？
产品卖点熟知，见到顾客就全盘托出，像个导游？
顾客在想什么，导购总是盲然？
顾客总是和你讨价还价，搞得你身心疲惫
为什么都开票了，顾客也没有付款？
店长的销售能力是很强，可是没法复制她的经验给团队？
…………
本课程已服务过：海宁皮革城、劲霸、爱茉莉、鸿星尔克、ABC童装、堂皇、诺贝尔陶瓷、惠达、嘉宝莉、老板、海信、联想.....
Ø 培训目标：
§ 塑造成为优秀导购的必备的职业心态
§ 基于对消费者心理的探寻，学习优秀导购的关键的顾客业务技能
Ø 培训对象：熟练导购及店长级导购（服装、化妆品、建材、家居、家电、零售等终端销售人员），内训或公开课均可。
Ø 培训课时：12小时，即贰天
Ø 培训方式：课堂讲授、故事、案例分析、情景演练等互动、启发式教学
Ø 课程大纲：
开场：
1、引子：导购人员的三重境界（菜鸟、大鸟、老鸟）
2、测试：点评小霞接待顾客的表现
3、成交并非最终追求
ü 门店生意从哪里来？（客流量、进店人数、拦截率、成交率、客单价…）
ü 我们的短板在哪里？（业绩诊断）
ü 思考：导购可以通过哪些努和，针对性的提高我的们销售能力？
一、Greeting——笑迎顾客
1、赢得顾客的好感，建立顾客信任
ü 导购的一个要：要有亲和力（软技能+硬功夫）
ü 导购的一个不要：不要因为低级错误，“赶走”了我们的顾客！
2、笑迎顾客要做的三步
ü 把客人吸引过来
ü 把客人留下来
ü 获得顾客对你的信任
案例：顾客为什么会说“随便看看”？（提升接待率）
二、Understanding——了解/激发顾客需求
1、导购不是导游（故事：老太太买李子）
2、顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能
3、探寻顾客需求
ü 探需六字真言：多问多听少说
ü 积极对顾客的认知（经验）
ü 探寻需求技能：望、闻、问、切
4、引导顾客的需求
ü 了解顾客的情况
ü 发现其中的问题
ü 让顾客意识到这确实是个问题，关联痛苦
ü 扩大这种痛苦（即强化顾客的需求）
ü 提供你的解决方案（即销售方案）
案例：说不清自己想要什么的
三、Explaining——产品/销售方案/销售政策价值呈现
讨论：我们有什么产品可以推荐给顾客？（连接产品差异化卖点和消费者需求）
1、培育消费者卓越的消费体验（陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等）
案例：如何引导顾客去试穿/试用/体验
2、将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由——NFABE推销法及其限制
演练：FABE法演练
3、换个思路——“不买我的东西将会多么多么糟”？
四、Suggestion——建议成交
1、创造性的多做沟通才有更多的机会
2、讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值
互动：销售话术的运用与演练
3、如何处理议价问题
4、建议成交的谈判技巧：暖场、交换、配套、拖延/沉默、角色扮演……
5、注意同事间的配合（团队）
互动：《卖捌》视频分析
五、Thanks——谢别顾客
1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单？
2、如何给客户回头，留个台阶？
3、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉
4、会员顾客管理
最后，小组优秀案例分享
备注：更多内容可参考王同老师的专著《顶尖导购的翻倍成交术》（广东经济出版社）
（以下空白）
王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；中国总裁培训网金牌讲师、新加坡STADA认证高级培训师；上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训15年。王同老师一直活跃在培训领域，已服务过伊利、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
四项优势：
受过系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full-time MBA；
拥有丰富的实战经验：曾服务华润雪花啤酒6年，深谙企业运作；咨询与培训经历9年，接触过很多企业；
拥有丰富的培训经验：职业讲师，为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师；已为数百家企业提供过内训服务；
注重营销理论积累与研究：注重训前调研、与企业学员一起成长；著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍；曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇；
六点展示：
课程订制能力、能控大场、经销商大会主讲老师、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证
主讲课程：
一、经销商管理类
1．《策略性经销商开发》
2．《高效经销商拜访，落实日常管理》
3．《经销商联合生意计划（JBP）》
4．《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》
5．《创造、超越、共赢》（经销商大会课程，包括“分销型客户版本”和“零售型客户版本”）
二、销售渠道类
6．《赢在大卖场：供应商商超渠道运作精要》
7．《流通渠道深度分销运作精要》
8．《如何争取母婴渠道的主推》
三、门店管理类
9．《店铺掘金，立足门店要业绩》
10．《实体店引流及店外业务渠道延伸》
11．《成就顾问式巡店督导》
12．《金牌店长管理能力强化训练》
四、营销管理类
13．《打造有战斗力的高绩效团队》
14．《销售团队执行力提升》
15．《生意回顾与生意目标计划》
五、营销专题类
16．《区域业绩提升及样板市场打造》
17．《玩转促销：消费者促销活动策划与执行》
18．《母婴会员精准营销》
19．《新产品赢销战》
六、销售技巧类
20．《顶尖导购强化训练》
21．《销售沟通与谈判技能强化》
22．《赢取大订单：面对面顾问式销售七步法》
注：课程以专业定位。适用于快消品、孕婴童、日化、家电、家具、零售、建材、鞋服、工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店主店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。
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【课程背景】培养员工职业化的工作理念与职业素养，打造具有责任感的优秀员工高情商的语言表达，打通职场无障碍沟通渠道掌握正规科学的工作方法，提升工作高效率与准确率增强团队凝聚力，构建高绩效团队塑造职业形象及礼仪规范，营造全新的职场新气象随着企业日益竞争的加剧，企业之间比拼的不在是外在实力，而是内部员工的整体素养。如果把企业之间的竞争比..
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第一部分、 认识执行力一、我们为什么要强化执行力1、经济危机条件下，执行力代表着竞争力2、经济愈不景气，愈要振奋精神，愈要打造执行力3、执行力代表着运营效率，可以降低沟通成本二、我们的执行力遇到了哪些障碍1、自我反省——我们管理人员是否是执行力最大的阻力2、自我检查—&mdash..
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上篇：职业化的认知1、中国企业职业经理人职业化现状分析万明坚、吴士宏、陆强华、姚吉庆2、职业人士对企业及对自己的认知企业是不是家？我们为谁而工作？ 我们是在打工吗？3、职场人士的角色认知作为下属的职业人 作为同事的职业人 作为上司的职业人下篇：职业化的行为1、职业人以客户满意为自己的终生使命谁是客户？做得好..
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一、 职业化的定义、职业化素养包含的内容1. 职业化是什么？2. 为什么要职业化？3. 职业化的内在和外在要求分别是什么？4. 必备的八大职业素养二、 职业化的心态训练1. 你在为谁工作？2. 感恩的心3. 爱岗和敬业4. 凡事负责任的意识5. 忠于职守，忠于职责6. 凡事主控自我7. 停止依赖和托付&..
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课程介绍： “领导人和公司员工是否职业化决定了公司的成败”，一个职业化程度高的员工，必将成为一个非常优秀的员工；一个团体职业化程度高的企业，必将会成为一个受社会尊敬的企业。而提高企业的团体职业化程度就必须全面落实职业化管理，职业化是企业参与竞争的基础所在。 现代化的管理制度、涵盖了员工、行业、企业竞争的核心力量。 ..
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课程大纲 <br />——樊付军老师主讲—— <br />【课程对象】： <br />区域经理、中基层管理人员 <br />【课程时间】：实战版2天，浓缩版1天 <br /><br />【课程大纲】： <b..
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