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房地产企业总经理∕客户总监∕市场总监∕销售总监∕客服人员∕销售人员
【培训收益】
通过本课程的学习,您将获得如下收益:
1.认识客户、客户关系、客户服务的本质
2.掌握房地产客户开发的方法与策略
3.树立客户服务的正确观念
4.熟悉客户包括房地产高端客户服务的步骤、要领,熟谙客户服务以及处理客户关系的技巧
5.掌握与客户沟通及应对客户投诉的技巧
6.认识房地产企业CRM及其应用,全面提升您和您的企业客户服务的基本技能。
【课程简介】
在波诡云谲的市场上,企业与客户的关系越来越难以把握。而房地产是一个“高客户风险”的行业!我们时常看到,有的房企因为客户关系处理不当,造成“事件”,引来社会恶评,媒体渲染,企业陷入极大的被动,有的企业甚至因此而走向衰落……那么,我们与客户,到底是利益博弈的对手?还是价值共赢的伙伴?在面对的客户维权意识越来越强大的今天,企业该如何认识客户和客户服务?如何建立能实现价值共赢的新型客户关系?如何高效地同客户沟通及做好客户服务,以服务打造企业的竞争力?如何通过优质服务规避和克服营销风险?如何有效导入企业客户关系管理(CRM)?本课程中,涂山青老师以开阔的视野,结合鲜活的案例,为您一一剖析和直陈要领。
【学员对象】
房地产企业总经理∕客户总监∕市场总监∕销售总监∕客服人员∕销售人员
【课程收益】
通过本课程的学习,您将获得如下收益:
1.认识客户、客户关系、客户服务的本质
2.掌握房地产客户开发的方法与策略
3.树立客户服务的正确观念
4.熟悉客户包括房地产高端客户服务的步骤、要领,熟谙客户服务以及处理客户关系的技巧
5.掌握与客户沟通及应对客户投诉的技巧
6.认识房地产企业CRM及其应用,全面提升您和您的企业客户服务的基本技能。
【培训时间】2天,
【网上报价】18000元∕天
【案例】从一个故事开始课程的分享
【建议】新形势下房地产企业营销总思路
一、房地产客户开发
1.如何认识房地产客户
2.房地产客户的类型分析
【经验】如何快速判断客户服务需求
3.房地产客户开发技巧
(1)房地产客户开发的途径
(2)房地产客户开发的技巧
4.房地产客户开发策略
(1)发掘客户
(2)联系客户
(3)影响客户
(4)发展客户
(5)维系客户
(6)拓展客户
二、认识客户关系管理
1.如何认识客户
2.客户类型
从购买心理和行为表现来分,国内有人将房地产客户分为:
从客户关系的演进上划分:
3.客户价值
总客户价值
客户价值表现(五因素)
【观点】
基于客户价值最大化的营销,才是保障企业可持续发展的营销
4.客户关系
如何认识客户关系?
【思考】
5.房地产企业客户观念
(1)企业营销观念上的发展
(2)目前房地产客户观念上的误区
(3)房地产企业必须树立四大客户观念:
6.如何认识客户关系管理
(1)客户关系管理的营销目的三大演变:
(2)对客户关系管理应有的认识(三个层面):
(3)房企客户关系管理的内在驱动
7.客户关系管理的四大功能
8.目前房企客户关系管理六点不足
三、客户服务技巧
1.什么是客户服务?
走出客户服务认识上的误区
2.客户服务的原则
3.优质客户服务特性
【提醒】客户服务工作所面临的挑战
【观点】如何看待客户服务
【自检】客服人员自检表
4.房地产高端客户服务
(1)房地产高端客户的特征分析
(2)高端客户需求形态
(3)高端客户的开发技巧
(4)高端客户服务策略
5.客户服务八大步骤
(1)寻找客户
【资料】房地产顾客的信息接触点
(2)识别客户需要
关于需要与需求:
6.高效客户服务的五大秘诀
【例1】客户服务流程图
【例2】客户服务流程图
【案例】
【提醒】客户忠诚度的衡量指标
【提示】他人之石
【自检】
四、客户沟通技巧
1.沟通中应有的姿态
2.沟通中的6项要素
3.有效沟通五步法
步骤一:
步骤二:
步骤三:
步骤四:
步骤五:
4.沟通中表达的技巧
【 小知识】 沟通中的禁忌
5.沟通中聆听的技巧
【秘诀】“五招”提高聆听效率
【自检】沟通中的聆听能力测试
测试标准:
结论:
【项目】聆听能力测试表
6.沟通中发问的技巧
7.沟通中厘清的技巧
8.沟通中回应的技巧
9.客户满意沟通模式(五步法):
【案例】
五、客户关系管理过程与管理技巧
1.建立客户关系的五大秘诀
2.锁定客户五步法
【提醒】建立牢固客户关系的10个细节
3.追求顾客满意
客户满意度指标:
【提示】客户满意服务中不恰当的人格站位
【资料】顾客满意指数模型──美国费耐尔逻辑模型
【提示】 满意的客户服务八大关键
4.客户投诉处理技巧
【资料】关于客户投诉
(1)客户投诉的渠道
(2)导致顾客不满的原因分析
服务人员可能影响顾客心情的因素:
客服人员可以带给顾客积极的情绪影响:
客服人员可能带给顾客负面的情绪影响:
(3)房地产客户投诉的十大热点
(4)处理客户投诉四原则
原则一:
原则二:
原则三:
原则四:
(5)客服人员应对客户投诉的基本立场
(6)处理客户投诉的十项要领
【提示】先处理心情,再处理事情!
(7)处理客户投诉的6项技巧
(8)投诉处理后的后续关怀
【案例】
【资料】万科对待客户投诉的观念演变
【我的忠告】
【资料】近几年著名品牌企业危机案例
【资料】近几年房地产企业危机案例
5.客户服务中的危机管理
(1)危机管理原则
(2)危机处理五大手段
【案例】房地产典型危机事件
【案例】 北京现代城“无理由退房”是如何转危为机的?
六、客户关系管理方式
1.人工管理
2.人-机系统管理(CRM)
(1)什么是CRM系统
CRM系统的构成:
(2)CRM系统特征
(3)CRM系统的基本功能
(4)企业导入客户关系管理系统的五个步骤
CRM客户服务管理业务流程
(5)CRM系统下的营销与管理技能
(6)房企导入CRM系统的四点忠告
【案例】
【附】房地产企业客户关系管理制度手册
【课后思考】
1.什么是客户关系?结合自己企业的实践,思考客户关系管理的导入。
2.现代房地产企业需要树立什么样的客户关系观念?为什么?
3.如何开发客户?如何维系房地产客户?
4.房地产客户沟通有何技巧?应注意哪些问题
5.如何实施高效的客户服务?客户沟通有哪些步骤和技巧?
6.如何应对和处理客户投诉?如何实现客户满意?
7.如何应对和克服客户服务风险?处理客服危机?
8.房地产企业如何导入CRM系统?
【课程总结】
学习本课程后,给您印象最深的三点是:
①
②
③
课程结束,谢谢大家!
住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人
全国高企委职业教育专业委员会(NCZY)特聘专家
全球500强华人讲师
多家机构高级顾问∕培训专家
个人著作:
《营销策划与营销实战》、《现代营销方式》等书籍10部,获全国大学出版社优秀畅销图书奖。
公开发表论文50余篇,文章和观点被销售与市场杂志社收录《营销实践五年之路》、《销售与市场十年经典》等。
作为中国最早一批进入策划领域的房地产营销人,兼任策划公司、广告公司、房地产公司顾问/策划总监。有一大批成功的策划作品在《销售与市场》、《品牌》等杂志发表。获有联合国国际劳工局颁发的管理咨询证书,先后为一大批企业作过房地产营销策划、管理咨询和员工培训。十多年顾问和培训的行业经验,炼就了睿智、独到的营销观念,精准、实效的方法策略,被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。长期在全国一二三线城市巡回举办房地产系列金牌课程培训,效果普遍受到学员和客户企业好评。
主讲课程:
①新形势下的房地产全程策划与创新营销
②打造销售铁军──房地产销售技能强训
③中国房地产品牌营销与管理实战
④客户开发与卓越的房地产客户关系管理
⑤团队建设与销售激励
⑥房地产目标管理与计划管理
⑦个人技能(时间管理、情绪与压力管理、营销礼仪等)
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地 产 铁 军 ——引爆房地产销售团队执行力及凝聚力成长特训营
一、创建房地产团队1.热身2.介绍培训目的、形式和守则。3.树立团队目标4.组建团队1)房地产人员为什么要设定目标2)目标对人生及事业的影响3)目标的游戏 4)制定销售目标的SMART原则 5)如何分段实现大目标6)游戏目标与障碍5.教练视频二、房地产团队关键信念培植1.打破固有信念,改变只在一..
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第一模块: 目标篇——房地产销售冠军的目标规划1.房地产销售人员成长的4个阶段? 2.如何快速成为房地产金牌销售王?3.房地产销售人员为什么要设定目标?1)案例分析:《哈佛大学目标职业分析》4.房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则?5.房地产销售人员如何分段实现大目标?6.房地产销售人员设定..
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第一模块:房地产销售经理如何经营人心1.房地产销售经理的角色认知2.房地产销售经理工作中面对的4大问题1)案例导入:门店销售经理张强的烦恼3.什么是感情管理1)案例导入:销售经理针对销售人员违反公司规则如何处理案例4.感情管理对管理团队有什么好处1)案例导入:销售经理针对销售人员良好表现如何激励案例5.运用积极表扬的3个原..
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