2020新常态背景时代下的银行零售营销新思路与新方法

【培训对象】
总/分行零售条线；支行行长；支行零售负责人/零售客户经理/理财经理

【培训收益】
● 洞悉商业银行业改革发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型营销案例精华，开阔视野，提升认识，通过对于新金融，科技金融的讲解，提升员工的紧迫感和使命感。 ● 通过线上线下整合营销，满足客户线上与线下动作交互的需求，覆盖每一个与客户可能的接触点，增加营销机会。 ● 研究零售各类客户群体的行为画像并定制精准营销方案，建立完善的营销流程，提炼专业的产品营销话术，提升零售营销异议处理能力，提高最终营销达成率。 ● 最终收获：一个崭新的零售格局，一套专业的销售流程，一套专业的零售营销话术，卓越有效的情景营销方案。

 第一讲：新金融时期对商业银行的深远影响

一、中国金融L型未来走向

1. 银行三十年变化与分水岭

2. 2020年中国银行业发展以及相关数据

二、新金融对于传统银行三个影响方向

1. 支付业务

2. 负债业务

3. 资产业务

三、中国幸福指数最高的银行

四、三大高危领域影响中国银行零售产业

1. 房产相关

2. 地方/互联网融资平台

3. 产能过剩

五、商业银行传统经营模式接受挑战

 

第二讲：中国银行业零售广阔市场环境

一、国内银行真的有普惠金融吗?

1. 中国银行业普惠市场份额

2. inclusive finance与 exclusive

3. 国内普惠金融（案例）

二、中国零售可投资金额以及长尾市场

1. 长尾市场定价定位

2. 中低净值人群定位、定价、定产品

3. 千禧一代用户需求、产品定位、市场空间

4. 小微零售市场未来转型之路及市场空间

 

第三讲：零售营销之道

一、我们在零售营销中遇到了什么问题?

二、销售人员心态转型

1. 我不想改变你的心态，只是想让你认知真实的你（国有大型银行案例）

2. 销售从来没有技巧，做的数量多了，技巧自然而成（案例分享）

3. 销售心态决定了销售后期的结果（货拉拉、老罗英语案例）

三、新时期零售理论

1. 柜员走向厅堂，客户经理走向市场

2. 银行交叉营销（交叉营销方向、厅堂营销方法、线上线下方法）

3. 零售客户营销倒三角原理

4. 坚持自己，奇迹出现

案例分享：大型银行个人全行最佳零售

四、推销与营销的区别

案例分享：汇丰银行零售

五、顾问式专业营销

案例：大型银行与大型汽车制造合作

 

第四讲：零售营销流程与实践方法

一、售前准备

1. 零售销售产品前准备的九种工具(案例、工具、表格、使用方法）

2. 客户售前信息收集表（表格及使用方法）

3. 售前准备 八个“一”（4个工具  2个通讯方式  1个展示   一个方案）

二、建立信任

1. 建立信任的三个“一”

2. 建立信任的铁律（案例）

三、客户需求挖掘

1. 挖掘客户需求的四个步骤（搜索、锁定、布局、话术）

2. 需求挖掘话术实践（列举：网银、理财、基金、银保等产品话术解析）

3. 制定四类客户需求挖掘技巧（现场演练）

四、卓越的产品介绍

1. CYLZ产品介绍原理以及使用方法

2. CYLZ话术训练以及实际营销中的使用

话术分析，分组研讨，现场演练，课程结束输出成果，编订电子文档

五、客户异议处理

1. 客户异议处理的种类

1）真的异议

2）假的异议

3）隐藏异议

2. 异议处理3F法则（Fell, Felt, Found）

 

第六讲：银行营销方式与四个结合

1．网点现场营销与片区开发相结合

2．到访激发与存量激活相结合

3．白名单营销与大数据营销相结合

4．线下营销与线上互动相结合

 

第七讲：银行竞争力的六个要素

1．抓产品以“用户思维”经营产品

1）赋予产品内容与精神

2）让银行业务“软化”

3）跨界合作

4）植入社交属性

5）重视反馈

6）把服务和产品放在等同高度

银行实战营销管理教练
国际金融营销高级顾问
国际GPST注册认证高级培训师
ICF教练（Columbia university in the city of new York）
美国哥伦比亚大学硕士
曾任：某国有银行总行互联网金融部门 总负责人（中方）
曾任：某国有银行分行副行长
曾任：某国有银行分行个人金融部 总经理
现任：某互联网公司华南区总负责人/兼任总部普惠金融部总经理

刘清扬老师具有22年大型银行营销管理/互联网金融管理经验，17年银行销售管理经验，5年互联网金融管理经验，擅长领域是银行数字化转型/金融科技转型。专长于银行大零售营销转型，迅速提升银行营销业绩产能并保持持续增长，在业界为各大银行的产品营销推广和绩效改善做出卓越贡献；
近7年来培训过的银行课程达数千场，覆盖50余家银行总、分行，参与30余家金融机构数字化转型建设改造项目，对于现有国有以及商业银行转型时期各分支行行长、网点负责人，销售以及服务条线课程和服务项目均获得各行的高度满意，培养的管理干部、销售人才、服务人才达万余人，得到多家银行总行高管层的高度认可。

实战经验：
刘清扬老师曾在任职某股份制银行的时期，带领团队创下年度业绩达成率236%、员工留存率高达93%的全行最高记录。获得VISA亚太区最佳销售管理奖，改革创新先锋奖。
在任某国有银行15年期间从事分行零售以及对公条线工作，业绩多年保持全行领先水平。后调任总行网络金融部为某国有行二次数字化转型战略的推动做出巨大贡献，荣获总行转型最高奖
同时，刘老师在该行培养出一支多达34人的精英干部队伍，晋升至5省6分行，这支队伍在短短2年内合力创下5省6分行业绩全线超额达成，利润贡献全国排名第一的佳绩！因其卓越贡献被总行聘为销售高级顾问、首席高级培训师和总行优秀教育工作者。
主讲课程：
《2021宏观经济背景下的对公营转型新思路与营销新方法》
《2021金融科技背景下的银行零售客户精准营销》
《2021金融科技2.0——商业银行数字化转型与科技变革》
《金融科技商业银行数字化转型 (未来银行)》

 

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