- 大客户开发与服务创新策略
- 机械企业培训课程_工业品大客户顾问式
- 大客户营销管理——B to B营销操
- 机械企业销售技巧_工业品大客户柔性谈
- 大客户开发与服务创新策略
- 汽车公司大客户销售技巧与中国式客户服
- 战术销售：攻克大客户的销售策略
- 卓越的大客户营销策略及技巧提升
- 大客户顾问式销售实战
- 大客户营销技巧
- 保险公司大客户的开发与维护服务
- 保险行业大客户战略营销
- 卓越的大客户营销实战技能提升策略
- 大客户营销模式建设
- 大客户开发和管理
- 通信行业_针对大客户销售与维护的战略
- 银行行长及客户经理大客户策反与关系营
- 化工行业大客户销售技巧与客户服务关系
- 广告媒介顾问式之大客户实战销售成交技
- 大客户销售策略与客户关系管理
【培训收益】
掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力 了解大客户分析和管理方法，学习开发大客户的计划和实施步骤 学会迅速的将客户合理的分类，掌握与不同类型客户高效沟通的技巧 加强自我管理，掌握专业谈判高手的谈判技能，提升销售业绩
一．Why——为什么干这件事？（目的）
二．What——怎么回事？（对象）
三．Where——在什么地方执行？（地点）
四．When——什么时间执行？什么时间完成？（时间）
五．Who——由谁执行？（人员）
六．How——怎样执行？采取那些有效措施？（方法）
第二步 找准你的大客户
一．为什么大客户如此重要？ 二．大客户的重要意义
三．什么样的客户算大客户？ 四．什么是3A准客户？
五．什么样的客户是潜在大客户？ 六．如何找到目标KA
七．大客户营销特点与周期 八．大客户由谁来开发？
九．如何开发大客户？
中篇：进攻策略——大客户开发的十把飞刀
第一把成交飞刀：销售漏斗图，增加成交几率
一．销售漏斗图 二．KA成交公式
第二把成交飞刀：工具准备，快速成交
一．如何走出信息孤岛 二. 最实用客户软件推荐
三. 基本拜访工具
1．长期的准备 2．道具准备
3．五封信敲开了千万大门 4．准备工作阶段
第三把成交飞刀：发展教练，挖出四种关键人，一网打尽
一．四种不可忽视的关键人
决策人——经济买家
技术把关者——技术买家
使用者——使用买家
教练——内线，向导，指南针
二．什么人可以做教练？
第四把成交飞刀：买点卖点都找到，安全成交
一．买点和卖点
1．买点是从私的，感性的 2．卖点是从公的，理性的
第五把成交飞刀：SPIN发问，锁定成交
一．开放型 二．封闭型 三．高获得型问题
四．SPIN:问的秘决
1．状况询问/背景询问 2．问题询问/难点询问
3．暗示询问 4．需求满足询问/效益满足询问
5．网状激活系统
五．Listening – 倾听技巧与观察
第六把成交飞刀：FFAB讲解产品，愿意成交
一．Presentation - FFAB 技巧 二．FFAB与需求
三．产品介绍及FFAB转换 四．Presentation - FFAB 展开
第七把成交飞刀：意愿图导航，主动成交
一．如何开发需求 二．反对/拒绝产生的原因
三．钟摆原理 四．帮助客户建立认知图像
五．大客户营销是什么？
第八把成交飞刀：简短提炼，记忆成交
一．如何让客户第一次就记住你？ 二．心锚大法（一）——种怪树
三．如何一分钟说清产品？ 四．一分钟有多长？
五．如何提炼产品卖点？ 六．产品的五个层次
第九把成交飞刀 21把飞刀，重复成交 第十把成交飞刀 团队分工成交法
一．心锚大法（二）——反复唠叨
二．重复多了，就是真理 一．个人销售全能有什么问题？
二．从目标管理到过程管理
三．团队分工：笨蛋也能做大单！
下篇：守城策略——牢牢守住大客户
一．怎么牢牢守住老客户呢？ 二．培养内部支持者
三．培养内部支持者：粉丝团 四．与组织建立稳固关系
五．与关键人物建立稳固关系 六．客户满意度与忠诚度
七．影响顾客满意度的主要因素 八．你用什么办法防御竞争？
九．客户要拜访多少次？ 十．成交必备：三相信
团队潜能创始人、实战派管理专家
2006年全国十大女性讲师
武汉大学MBA教授
畅销书《大雁精神》、《军令如山-团队执行力》作者
电视台热播讲座《搓麻精神—激情工作》、《跨部门沟通协作训练》、《8090后员工职业素养》
主讲嘉宾：
她从事过IT、地产、办公设备、汽车汽配、保健品、美容化妆品、服装等多种行业营销管理培训。
在过去的十年，她帮助了超过上万名总裁、总经理提升营销管理能力，发掘更多令企业利润倍增的方法，打造属于中国企业特色的行业赢利模式。
10年来持续受邀中国大陆50多个城市，为上百家企业、大学和机构进行培训。培训场次上千场，直接听众人数逾30万，间接听众、读者近百万。
授课风格：
擅长高端管理及实战类课程，激情高亢，风趣幽默，将中国几千年古文化与国内外企业管理经典案例相结合，研发出一系列实战与互动式团队管理课程。根据企业的实际需求，开发培训课程，课程以趣味性、实用性、实效性著称。课程包括：理论体系、案例分析、实战演练。
品牌课程：
《大雁精神—打造精英团队》 《军令如山－团队执行力》 《搓麻精神—激情工作》 《跨部门沟通与协作》
《大客户营销十把飞刀》 《双赢无敌谈判18成交》 《8090后攻心管理》 《8090后员工职业素养训练》
-
第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..
人气：704
-
第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..
人气：940
-
第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么..
人气：807
-
Part1 全新商业思维第一讲：新商业市场思维一、“一心三用”的全新商业逻辑1. 核心动力－数据驱动2. 重识商业三要素－“人”“货”“场”1）货：产品思维转型a从经营商品到经营客户的转变b从“货场人”到&l..
人气：705
-
第一讲、大客户销售的认知与流程前言：什么是大客户销售？过往拿单是靠经验还是凭感觉？传统关系营销“吃、要、卡、拿、送”当下还是否奏效？如何成为专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？一、销售的定义二、销售是艺术还是技术？三、大客户采购的行为特征四、大客户销售的策略与战术五、大客户销售的三大误区六、客户采..
人气：705
-
(一)什么是大客户？大客户销售的特点本章首先介绍了大客户，尤其是中国客户的基本特点和采购中的行为模式，同时站在客户的角度分析客户的需求，客户对营销的看法以及对营销人员的期待，推动学员重新思考如何开展大客户销售工作。第一节什么是大客户第二节中国大客户的特点第三节客户眼中的完美销售第四节大客户销售容易存在的5大问题第五节大客户的购买动..
人气：683
