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渠道管理课程

渠道管理课程

课程编号：952   课程人气：2475

课程价格：￥10000  课程时长：1天

行业类别：不限行业    专业类别：营销管理 

授课讲师：唐先玮

课程安排：

       2011.6.30 深圳



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售经理、销售人员、经销商、终端人员


【培训收益】


渠道管理课程大纲 <br />
【培训导言】 销售渠道多元化、扁平化已成为本土企业的必然格局，依靠单一渠道制胜的时代已成为过去。在竞争日益激烈、买方驱动的市场中，在渠道管理工作当中，企业不仅应通过渠道扁平化获取成本优势，还必须通过实现渠道扁平化来加强对目标市场的了解和控制，增强企业的竞争能力。 <br />
【培训技巧】 1、主题讲授； <br />
2、案例研讨； <br />
3、角色扮演； <br />
4、实操练习； <br />
5、多媒体教学； <br />
6、互动演练等有机结合。 <br />
【渠道商困惑】 1 、能不能折扣低一点，人家都 2 折；能不能多赠送一些礼品； <br />
2 、业务员只要卖出去货就是好样的，以结果论英雄，以卖货为根本，完全停留在产品销售阶段没有进行真正的市场营销； <br />
3 、同时经营几个厂家的产品，东边不亮西边亮，展销会年年去，产品年年换，追求短期利益才是精明的表现； <br />
4 、不懂产品没关系、不懂营销更没关系，只要能卖货； <br />
5 、完全停留在本地人，本地关系多，本地地理熟悉，本地人不一定买你的帐，取决于脆弱的地缘信任关系； <br />
6 、经销商要求经销的区域半径要大，“占着茅坑不拉屎的多”，不懂管理，不懂营销，更不明白什么叫拉动与推动市场。 <br />
【课程大纲】 <br />
改革开放30多年，中国营销格局发生了翻天覆地的变化，而渠道销售或营销通路则是中国营销30多年发展进程中变化最大也最为复杂的领域。实际上，中国营销实战中最棘手、变数最多、最直接影响业绩的就是营销通路。美国波士顿顾问公司在2000年就发表研究报告，认为“不少跨国公司在中国市场遇到的问题，都是营销通路问题”。 <br />
<br />
一、如何创建渠道销售优势 <br />
<br />
●分销通路的竞争优势和价值分析 <br />
<br />
●渠道运作的误区 <br />
<br />
●制造业向分销业的价值转移 <br />
<br />
二、渠道设计原则和要素 <br />
<br />
●渠道设计的目标 <br />
<br />
●几种不同渠道比较 <br />
<br />
●营销渠道管理原则 <br />
<br />
●营销系统的设计 <br />
<br />
●案例讨论 <br />
<br />
三、选择经销商和经销商激励 <br />
<br />
●选择代理商的标准 <br />
<br />
●激励中间商 <br />
<br />
●影响渠道选择的因素 <br />
<br />
●促销组合策略 <br />
<br />
●如何有效提高经销商的忠诚度 <br />
<br />
四、销售队伍的管理 <br />
<br />
●销售代表的素质和要求 <br />
<br />
●如何提高业务员的综合业务 <br />
<br />
●如何落实区域营销计划 <br />
<br />
五、渠道业绩评估 <br />
<br />
●如何制订分销政策 <br />
<br />
●业绩评估系统 <br />
<br />
六、渠道控制 <br />
<br />
●为何会有渠道冲突 <br />
<br />
●渠道冲突的解决之道 <br />
<br />
【培训对象】 销售经理、销售人员、经销商、终端人员 <br />
【课程时间】 1天（6小时）

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