连锁金牌店长特训营

模块

重点收获

销

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【解决的核心问题】

  提升如何绝对成交能力？如何快速复制销售精英？现场卖产品，情景演练？

一、修炼绝对成交

1.  挖掘顾客购买的关键按钮

2.  专业导购销售流程七大步

3.  成交是问出来的，问对问题赚大钱

4.  绝对成交的秘籍

1)  成交绝技一： 3+1+1YES成交法

2)  成交绝技二：：反败为胜成交法

【情景演练】 我是成交高手

二、复制销售精英的模式与方法

【案例分析】阿迪达斯国际运动品牌连锁终端导购快速复制秘诀分析

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一、 “从销售型转变为管理型店长”：店长的角色定位

【解决的核心问题】

  店长的角色定位与职责

1.  店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变？

2.  店面“灵魂”人物店长的“八大”角色

⑴沟通者⑵激励者  督导者 ⑶培训者文化贯彻者⑷管理控制者

⑸经营分析者 ⑹士气⑺管理⑻目标实现者

【案例分析】联想集团电脑连锁专卖店店长岗位分析

二、管理沟通提升团队效能

【解决的核心问题】

  掌握两大管理沟通方法，减少内耗，提升效率

  掌握沟通激励技巧，激发员工潜力，增强行动

1.  管理沟通的总的原则

2.  沟通中80%的矛盾来自误解

3.  管理沟通的两大方法：

（1)    沟通四解法

（2)    同理心沟通

4.  沟通激励的7把小飞刀

【案例分析】如何化解上下矛盾

【情景演练】沟通激励情景演练

三、团队激励的快乐工作法

【解决的核心问题】

  如何减少流失率，提升归属感与忠诚度？

  解决员工重复工作自然卷怠的问题

  如何让员工自动自发的快乐工作

1.  店面团队的常见问题与解决方法

问题：⑴人才流失忠诚度低  ⑵投入打折归属感差

 ⑶重复工作自然倦怠  ⑷缺乏使命利益最大

方法：⑴人员流失的四大重要的指标？⑵减少流失率的方法？

⑶激发归属感12个工具：让边缘化的员工 “回心转意”⑷快乐工作法

2.  快乐工作法1——快乐规划

（1)    团队结构：如何设置“能量成员”激发团队活力？

（2)    人才取向：如何选择有意愿并与企业发展阶段相匹配的店员？

3.  快乐工作法2——快乐招聘

（1)    适合的才是最好，适合的指标是什么？

（2)    人才是吸引来的，如何营销人才？

（3)    如何让店员珍惜机会的感觉？

（4)    入职面谈，如何让店员人过门“心”过门？

4.  快乐工作法3——快乐执行

（1)    “竞争氛围”如何设置？：让店员你追我赶，人人挣当“英雄” ！

（2)    企业文化落地到店铺的不二法门是什么？

（3)    如何让“重复”的工作“不重复”，快乐执行？

（4)    如何设计工作内容、工作方式的不重复？

【案例分析】国美、苏宁、资生堂等连锁巨头高执行力团队管理案例分析      

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【解决的核心问题】

  如何解决连锁企业扩张过程中人才缺失的问题？

  如何从组织和训练上实现自我造血和快速复制？

1.  组织：复合式组织设计形成人才蓄水池

2.  店员不同成长阶段的特点及领导方法

3.  辅导：⑴OJT辅导四步骤  ⑵问题员工辅导

4.  训练：⑴突破公众表达心理恐惧的四要领  ⑵鱼缸式训练法

【情景演练】情景演练辅导与训练的方法

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确

行

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【解决的核心问题】

  如何科学的设定目标和落地执行？

  如何增强店员自动自发的行动力？

  工具表单应用

1.  设定目标的SMART系统应用

2.  销售目标的执行与管理

（1)    销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成

（2)    目标时间分解法、人员分解法、客户分解法

（3)    如何增强店员的行动力

（4)    目标执行过程的双向反馈

3.  服务目标实施与激励

（1)    店铺之间评比

（2)    店铺内部评比

（3)    神秘客人项目的操作流程

4.  工具应用：店面月、周计划与工作日志表单制作与应用

【方法工具】月计划、周计划、工作日志执行表单

高

效   执   行   的   标   准   化   管   理

【解决的核心问题】

  如何提升员工的执行力？掌握一套复制的工具

  店面业绩不稳定，如何从系统上解决业绩的持续性？

  店铺管理的标准不规范：执行的没标准，标准的没执行，如何标准？

1.  如何解决连锁店面复制的走样的问题？

2.  连锁店面标准化管理的三大要素？

3.  连锁经营和店面标准化的内容？

4.  用一流的流程来武装三流的员工

5.  店长的标准化管理持续推动业绩增长

（1)    门店日营业流程要点？

（2)    店长每周、每月的工作要点？

（3)    早会是推进销售目标的关键

（4)    早会流程内容设计与激励要点

【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密

【管理分析】创维、联想、诺奇、松下电工连锁店面标准化运营流程分析

经   营   型   店   长

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一、店面诊断与业绩提升

【解决的核心问题】

  店面诊断与分析的思路

  店面业绩改善的执行策略

1.  业绩的系统分析与改善

2.  营业额 =  客流量X成交率X客单价

3.  业绩分析

（1)    客流量的影响因素：商圈、店铺选址、视觉营销、店面形象、陈列、动线规划、促销POP、商品组合

（2)    成交率的影响因素：销售流程能力

（3)    客单价的影响因素：商品组合、组合销售

二、经营分析与策略调整

【解决的核心问题】

  如何依据数字做决策，进行经营分析

1.  为什么要进行店面数据分析？

（1）   数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

（2）   案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花

（3）   店铺的主要数据表现指标分析

营业额、分类货品销售额、TOP款分析、安全库存分析、订货额、毛利、货品回转率、客单价、坪效率、人效率、入店率、连带率（销售件数/交易次数）

2.  店面盈亏平衡＝固定总成本÷平均毛利率

3.  如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

（1）   畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一

（2）   单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略

（3）   营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长

（4）   老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客

（5）   员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药 

4.  如何建立完善的门店报表系统？

（1）   《销售日／周／月报表》

（2）   《月商品销售分析表》《月度销售对比表》《同期销售对比表》

（3）   《日店面员工销售状况表》《本周员工销售PK表》《本月员工销售PK表》

5.  客户分析

（1)    分析工具：《月客户状况分析表》、《月客户状况对比表》、《同期客户状况对比表》

（2)    了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策

6.  收支分析

（1)    分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价

（2)    月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？

 7. 产品分析

（1)    分析工具：波士顿矩阵分析法

（2)    分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数　

（3)    问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策 

三、业绩持续提升的工具应用——超级销售管理漏斗

【解决的核心问题】

  掌握一套持续提升业绩的销售管理工具

1.  销售流程分析与控制

（1)    销售流程设置

（2)    销售漏斗制作

2.  销售业绩持续提升

（1)    沉淀概率

（2)    持续提升超级销售管理漏斗

【管理案例】联想、松下超级营销管理漏斗的应用