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销售精英专业销售话术特训营

课程编号:1442

课程价格:¥20000/天

课程时长:2 天

课程人气:4558

行业类别:不限行业     

专业类别:销售技巧 

授课讲师:闫治民

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售人员

【培训收益】


第一节 你是一个销售精英吗 <br />
一、你平时是如何向客户销售产品的? <br />
 情景模拟:现场销售产品(10分钟) <br />
 要求: <br />
1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户 <br />
2、要求销售流程(拜访、介绍、谈判)完整,顾客要提出各种有难度的异议,销售人员进行化解 <br />
3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评 <br />
 现场讨论:刚才的销售过程成功吗?存在哪些问题? <br />
二、销售精英应具备的素质 <br />
1、 销售精英的人精3大品质 <br />
2、 销售精英的“532”素质 <br />
 心态 <br />
 技能 <br />
 资源 <br />
3、 销售精英的“三能”素质 <br />
 能讲 <br />
 能写 <br />
 能做 <br />
4、 销售精英的“六个百问不倒”素质 <br />
第二节 最具销售工具标准话术与情景演练 <br />
一、首次拜访客户心理把握与应对技巧 <br />
1、太极营销模式 <br />
 建立信任 <br />
 挖掘需求 <br />
 产品说明 <br />
 业务成交 <br />
经验分享:建立客户信任的六大法则 <br />
2、 接近客户的六大方法 <br />
3、迅速激发客户兴趣的开场白设计 <br />
经验分享:十二种创造性的开场白 <br />
情景模拟:设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任 <br />
二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术 <br />
1. 权威型 <br />
2. 分析型 <br />
3. 合群型 <br />
4. 活泼型 <br />
情景模拟:不同性格类型的沟通话术演练 <br />
三、客户的需求心理把握与沟通技巧 <br />
1、客户需求冰山模型分析 <br />
 显性需求 <br />
 隐性需求 <br />
案例:区别客户的显性与隐性需求 <br />
2、客户的组织需求分析 <br />
 客户高层需求及心理与沟通技巧 <br />
经验分享:与客户高层沟通的话术技巧 <br />
 客户中层需求及心理与沟通技巧 <br />
 客户基层需求及心理与沟通技巧 <br />
案例:有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求 <br />
情景模拟:与不同层次客户进行沟通,挖掘其组织需求 <br />
3、 客户正当的个人需求分析和情感沟通 <br />
 中国人性分析与营销策略 <br />
 从在商言商再到在商言人 <br />
 客户关系营销的三步曲 <br />
 非灰色性质地增进客户感情三大策略 <br />
案例:某企业采购负责人的正当个人需求分析 <br />
4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向 <br />
案例:从《卖拐》中学习SPIN模式 <br />
案例:某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析 <br />
情景模拟:使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术 <br />
三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧 <br />
1、从产品的销售者到解决方案的提供者 <br />
视频:站在客户的角度帮助客户购买产品 <br />
2、项目演示中的沟通技巧 <br />
案例:IBM的成功之道 <br />
案例:某企业的项目演示为何成功 <br />
3、产品卖点与买点 <br />
 如何提炼产品卖点 <br />
 如何挖掘产品买点 <br />
 卖点如何与买点对接 <br />
案例:少女买房子 <br />
4、ABDC销售标准话术 <br />
 AUTHORITY品牌的权威性 <br />
 BETTER产品质量的优良性 <br />
 DIFFERENCE功能的差异性 <br />
 CONVENIENCE服务的便利性 <br />
情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍 <br />
5、FABEEC销售标准话术 <br />
 Features :特色 → 因为…… <br />
 Advantages :优点 → 这会使得…… <br />
 Benefits :利益 → 那也就是…… <br />
 Evidence :见证 → 你可以了解到…… <br />
 Experience :体验 → 你来亲自感受一下…… <br />
 Confirm: 确认 → 你觉得…… <br />
情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品 <br />
四、解除客户异议的心理博弈 <br />
1、客户异议的四大本质 <br />
2、处理客户异议8大沟通技巧 <br />
4、 面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧 <br />
案例:我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的 <br />
六、客户成交时的心理把握与沟通技巧 <br />
1、客户成交的时心理活动分析 <br />
2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧 <br />
 语言信号 <br />
 非语言信号 <br />
3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招 <br />
4、如何达到双赢成交 <br />
 创造让客户感到赢的感觉 <br />
 体贴周到的服务感动客户 <br />
 让客户感觉到你总在帮他 <br />
 让客户感觉到是他做选择 <br />
 让客户感到最大的成就感 <br />
情景模拟:及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作 <br />
七、客户抱怨和投诉中的处理技巧 <br />
1. 客户投诉的心理分析 <br />
2. 处理顾客投诉的原则 <br />
3. 客户投诉处理步骤 <br />
4. 客诉处理十二大禁忌 <br />
5. 处理客户投诉的实战技巧 <br />
情景模拟:运用有效话术处理客户投诉 <br />
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