价值营销-解决方案式价值营销策略

【培训对象】
销售人员、销售经理、销售总监以及其它以B2B大客户互动为主的市场人员。

【培训收益】
认知升级：建立解决方案式销售核心思维 需求挖掘：精准洞察B2B大客户深层需求 方案呈现：打造差异化竞争优势 项目推进：掌控大项目全流程落地节奏 关系维护：实现客户忠诚与持续合作 业绩提升：落地实战技巧转化销售成果

第一讲、解决方案式销售的本质认知
攻略方向：解决方案式销售的核心是什么？那销售人员是如何通过提问来发现客户需求的呢？在了解客户需求后，销售人员会做什么？解决方案式销售与传统的推销方式有什么不同？解决方案式销售的本质是什么？
一、何为解决方案式销售
二、解决方案销售与产品销售区别
三、解决方案式核心思维：帮助客户成功
四、解决方案销售过程的六个关键控制点
1、客户需求调研阶段
2、产品方案展示阶段
3、客户风险消除阶段
4、项目谈判签约阶段
5、实施过程管控阶段
6、客户关系维护阶段

第二讲、深度理解客户需求创造价值
攻略方向：为什么说了那么多客户就是不买？客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？B2B大客户的需求从几个方面探明？客户在买还是不买中权衡，如何撬动客户心理天枰？
一、深度剖析客户需求
1、探寻需求背后的深层需求
2、如何透过产品需求看背后隐含动机
二、客户需求首先来自组织的需求
三、组织需求的背后是个人需求（马斯洛需求层次对销售的作用）
四、客户购买的四种反应模式
1、紧急模式
2、成长模式
3、平稳模式
4、自满模式
五、商机挖掘：探寻需求源头
1、以“问”探寻需求
2、以“听”理解需求
六、 开启SPIN顾问模式
1、顾问工作从“问”起步
2、SPIN：引导客户购买意愿
3、撬动客户购买价值天枰
4、四大类问题的背后逻辑是发现真相
背景问题：把握现有情况
难点问题：挖掘潜在痛点
暗示问题：呈现负面效应
价值问题：聚焦方案回报

第三讲、客户利益点和品牌价值展示
攻略方向：客户为什么要选择从我们公司而不是我们的竞争对手那里购买产品？大客户销售拿下订单的同时还要挡住竞争对手，咋挡？关系再好产品不满足客户需求客户依然不能合作，技术决策是核心，咋搞？如果你的产品具备唯一性你就躺赢，可是同质化的今天如何设计高能方案就显得尤为重要，咋写？客户想的是买不买是公司的事，买哪一家是个人的事，屁股决定脑袋，咋做？
一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作
二、技术屏蔽竞争对手的三个方法
1、技术壁垒——四个层次挡住对手
2、商务壁垒——排他性障碍设障碍
3、流程嵌入——全方位合作无空白
三、与众不同的高能方案四个条件
方案指导条件一：截长补短与扬长避短
方案指导条件二：发现重要且隐蔽问题
方案指导条件三：与客户之间产生共鸣
方案指导条件四：组织智慧完成高能方案
四、建设工业品品牌的作用
五、强化大客户识别记忆品牌的六种方法
1、价值塑造——产品卖点传播有方法
2、技术方案——售前顾问写出好方案
3、产品演示——成功演示五个关键步骤
4、参观考察——带来意想不到的免费餐
5、用户考察——成功客户更有信服力
6、技术交流——给客户最好的洗脑方式
分组研讨：我们给客户带来的技术价值与商务价值

第四讲、项目推进规划与实施对策
攻略方向：为什么大项目推进感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？好容易进去了，客户已经有供应商了，但是目前的供应商有人说好，有人说不好，找到那个“不满意”的人很重要啊。客户关系怎么建立，嘴上说的是主义，可心理都是生意，咋搞？
一、大客户渗透步骤
1、寻找支持者：获取信息与建立联系
2、对接不满者：挖掘问题与隐形需求
3、接触权力者：聚焦对策与创造商机
二、切入与签约综合策略
三、销售进展规划
1、目标设定：获取客户承诺
2、有效跟进：强化客户关系
四、 实施过程的挑战与应对
五、实施阶段问题对策
六、采购采购关键人性格分析
1、完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析
2、实战中遇到这些采购人如何应对
3、雅俗共赏能力你要具备
七、 客户采购过程中风险的消除
1、客户易受伤害的原因剖析
2、客户产生顾虑的时机研究
3、客户顾虑识别方法
4、客户购买信心提升策略

第五讲、客户关系维护打造忠诚度
攻略方向：为什么客户越来越要求高？为什么项目型客户的客情关系不是简单的吃喝关系？成交后就进入到客户关系维护阶段，客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么?
一、客户关系维护理念
二、客户关系维护任务
1、联络机制建立
2、客户价值增值
3、客户忠诚度打造
4、客户关系持续发展
三、客户忠诚培养策略 

工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

 

◆ 张先生主讲课程包括：

u 《卓越销售团队管理》（2天）

u 《成功的销售技巧》（3天）

u 《大客户开发与管理》 （2天）

u 《电话销售技巧》

u 《卓有成效的销售谈判》

u 《如何创造性解决问题》（2天）

u 《新任经理的管理技巧》

u 《高级商务演讲技巧》

u 《公共关系与危机管理》（2天）

u 《品牌维护与管理》

u 《卓越品牌管理》（2天）

u 《销售沟通技巧》（1天）

u 《练习30天，销售从此简单》（1天）

u 《市场营销全方位》（2天）

u 《品牌维护和管理》（2天）

u 《工业品营销》（3天）

u 《打造卓越产品经理》（3天）

u 《如何进行市场调研》（2天）

u 《如何制定市场计划》（2天）

u 《如何定价》（2天）

u 《新产品如何上市》（2天）

u 《如何做好市场助理》（2天）

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