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大客户销售中的”诊”与”治”

课程编号:41981   课程人气:396

课程价格:¥4580  课程时长:2天

行业类别:各行业通用    专业类别:销售技巧 

授课讲师:鲍英凯

课程安排:

       2022.11.11 广州 2022.12.9 上海



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员。

【培训收益】
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”;因此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。

前言:新平台新环境,销售的效率如何提升?
1.方向: 分析与判断
2.方法: 借鉴与思考
3.技巧: 实践与总结
★ 案例分析:西门子产品的在中国市场的开拓

第一模块:明确我们的目标-大客户的特征与定位
一.大客户的定义以及核心开发策略:
1.合作金额大的客户:稳
2.行业影响力大的客户:快
3.发展潜力大的客户:早
4.公司指定的战略客户:?
★ 案例分析:微信抖音等新渠道为客户拓展带来的贡献
二.大客户是如何产生的?
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★ 问题思考:大胜靠的是什么?
百年老店是如何做到的?
三.大客户销售取得成功的关键
1.信息充分, 分析准确
2.计划清晰, 分工明确
3.组织得力, 行动保障
4.责任落实,有奖有罚
★案例分析:施耐德如何通过商务与技术的对比,发现不足,确定方向
四.对大客户销售人员的基本要求
1.态度积极
2.团队意识
3.专业技能
★案例分析:松下电气公司的招聘要求
活动环节:你善于了解客户的真实想法吗?

第二模块:满足客户与引导客户-自我分析, 树立优势
一.三个不同层次的竞争
1. 价格---门槛低
2. 技术---差异化
3. 标准---最高境界
★ 案例分析:GE家电产品中国市场开发策略的抉择
二.客户开发中最大的风险
1. 贪---能否始终做到不贪?
2. 是否所有的客户或项目我们都要去努力争取?
3. 失去某些客户,即使对方的规模再大我们也毫无遗憾?
4. 失去某些客户,我们最为后悔莫及?

三.洞察对手寻找差异
1. 产品的差异
2. 品牌的差异
3. 服务的差异
4. 政策的差异
四.见招拆招灵活应对
1.面对高端的对手
2.面对低端的对手
3.面对直接的用户
4.面对间接的用户

第三模块:顾问角色的扮演-大客户开发过程中的沟通与交流
1. 如何听--怎样的态度及如何准备
2. 如何说--听众是谁?他们的关注点?如何讲出精彩?如何解答疑难问题?
3. 如何写--PPT演示如何脱颖而出
4. 如何读--文字中的言外之意
★ 听说读写的练习

第四模块:大客户开发中谋略制定
一.知己知彼
1.价格的对比
2.技术的对比
3.服务的对比
4.其他的不同
二.不战而胜
1. 整合资源,
2. 创新思维,
★ 案例分析:GE公司奥运会成功案例分享
GE公司亚运会失败案例总结
三.锁定目标,步步为营
1. 产品如何定位
2. 市场如何选择
3. 客户如何定义
4. 卖点如何提炼
5. 计划如何制定
6. 人员与机构的设置

互动讨论:销售工作中的难点探讨:例如客户的要求不和情理,对手的价格恶意竞争等

第五模块:大客户销售中机遇模式的建立与机遇的把握
一.创新思维模式的建立
1. 侧重成本控制的营销模式
2. 侧重双赢的营销模式
3. 侧重长期合作的营销模式
4. 侧重用户体验的营销模式
二.发现需求, 满足需求
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户销售是什么
★ 角色演练:如果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动?

第六模块:SPIN顾问式销售模式
S- 状况的了解
P- 问题的发现
I- 探讨性的方案
N- 最终需求满足

第七模块:如何具体推荐产品
使客户购买特性和产品特性相一致
处理好内部销售问题
FAB方法的运用
推荐商品时的注意事项
通过助销装备来推荐产品
巧用戏剧效果推荐产品
使用适于客户的语言交谈

第八模块 大客户销售人员的自我修炼
1、不断的自我完善的修炼
2、自我领导的修炼
3、自我管理的修炼
4、双赢思维人际领导的修炼
5、有效沟通的修炼
6、创新合作模式的修炼
总结与回顾 

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