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双赢谈判技巧

课程编号:23140    课程人气:74

课程价格:¥3980    课程时长:2天

行业类别: 不限行业     专业类别:销售技巧 

授课讲师:季婉

课程安排:

       2022.2.17 上海



  • 课程说明
  • 讲师介绍
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【培训对象】
管理者,HR,采购、销售人员等所有企业中需要谈判的人员

【培训收益】
1.提高成交率 2.获得更多的利润 3.提高谈判技能 提高价格谈判素养

 开场挑战墙+团队公约

导入:实战案例演练

DAY1

模块一:谈判类型

(一)、谈判四类型

(二)、交易型和顾问型谈判区别

1、顾问型谈判的核心:等值交换

教学活动:案例练习

2谈判变量

1)产品和服务

2)交易条件

3)价格

 

模块二:准备谈判——时机

(一)、四大谈判条件

1、提交产品和服务,交易条件,价格

2、已经用销售技巧去尝试消除客户的顾虑

3、客户表达了所有顾虑

4、获得了客户有条件的承诺

 

(二)、洞察力

教学活动1:解读微动作微表情

教学活动2:自我测试

(三)、谈判策略

1、弹性区间

2、四大策略

3三人活动:谈判计划表一一制定备选方案

(四)、心态

1力量VS

2改善你的心态

 

DAY2

模块三:无效行为

(一)、无效行为12

1、教学练习活动

假消息:竞争对手给了更低的价格,你的价格不能接受

最后通牒:就这样了,能做就做,不能做拉倒!

无权力:这事我做不了主

画大饼:现在只是个试用,如果合作不错,将会有个大单子给你们做

拍案而起:你们这样一点诚意都没有,没办法谈了!

步步为营:等我们这项谈定了,再来谈下一项。

黑脸和白脸:其中一个咄咄逼人,另一个打圆场

个人攻击:你太不专业了!

拖延:有意延长谈判节奏,给你造成时间压力

公平竞争:同时邀请你和你的竞争对手到场

提及缺陷:上次的问题还没解决呢!

临走时候“咬一口”:免费帮我做……吧!

2重新引导无效行为四步骤

 

模块四:开始谈判

(一)、铺垫谈判

• 构建谈判框架

• 制定谈判议程

(二)、解決分歧

解决分歧三步骤

• 定义分歧

• 探讨备选方案(假设性问题)

• 达成暂时的共识

(如果其他条件不变的情况下,这个问题就解决了。您是这个意思吗?)

(三)、打破僵局

• 承认僵局

• 说明继续下去的理由

• 建议暂时变换节奏

1、变换节奏

2、负面摆锤---探测对方底线

• 接受

• 中立

• 不接受

3、教学活动与练习

(三)、达成最终协议

1、谈判破裂

• 表示遗憾

• 解释你的决定,突出对对方的损害

• 不要关闭合作之门

2、达成协议话术

• 总结新的提案

• 突出利益

• 确定双方行动计划

 

模块五:综合练习

1、融会贯通角色扮演:谈判

2总结:谈判

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