采购成本分析与议价谈判技巧

第一部分：采购成本分析
一、采购总成本的构成
• 总体拥有成本（TCO）模型
二、供应商定价因素分析
• 材料成本分析
• 人工成本分析
• 间接成本分析
三、供应商定价模式分析
• 成本加成定价法
• 目标利润法
• 采购商理解价值定价法
• 竞争定价法
• 投标定价法
四、成本模板结构
• 成本的双维度
• 材料管理的核心
• 加工成本的构成
• 三大费用
• 税金与利润
五、成本分析方法组合
 成本模型
 BOM累加法
 竞争性方案
 历史对比
 价值与价格模型
 财务分析—库存周转天数
 财务分析—账期
 Workshop（小组讨论）
六、成本分析模型（实战应用）
 人工成本—多地区
 制造成本—注塑
 包装成本—纸箱
 运输成本—陆运
 材料成本—不锈钢
 盈利分析—制造业
 案例分析（来自学员现场）
第二部分：议价谈判技巧
一、采购谈判的目标
• 采购价格
• 采购成本
• 交货周期
• 供应服务
二、谈判技巧
• 谈判前的准备
• 避免谈判破裂
• 与有权决定的人谈判
• 尽量在本公司内谈判
• 放长线钓大鱼
• 必要时转移话题
• 尽量以肯定的语气与对方谈话
• 尽量成为一个好的倾听者
• 换位思考
• 以退为进
三、谈判策略
 质量方面
 包装方面
 价格方面
 采购量方面
 折扣方面
 付款条件方面
 交货期方面
 售后服务方面
 促销方面
 进货奖励方面
 模拟谈判
（小组演练 人人参与 →大组模拟）
四、异议处理
 三类异议
 四个原则
 

 洪华博士

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