课程编号:22773 课程人气:619
课程价格:¥1280 课程时长:1天
行业类别:不限行业 专业类别:销售技巧
授课讲师:楼老师
课程安排:
二、课程时间
课程时间:2021年10月23日
三、课程费用
课程费用:1280元/人(包含授课费、资料费、午餐)
四、课程大纲
第一部分:搞定大客户的顾问式销售技术
1、对销售的正确认知 ◇ 销售是顾客在购买,而非我们在卖;
◇任何企业,产品减去销售=零。
2、树立顾问式销售理念:传统销售和顾问式销售技术的区别
◇情景模拟:买车过程的销售
3、顾问式销售四大环节:建立信任→发掘需求→有效推荐→巩固信心,具体实施步骤:
◇步骤一:约见新客户 ◇步骤二:了解、确认其真正需求
◇步骤三:满足并解决客户真正的需求 产品 FAB 陈述:建立客户产品 FAB 模型
◇步骤四:关单(CLOSE THE DEAL) ◇步骤五:发现并解决客户新的问题
◇步骤六:再次关单(CLOSE THE DEAL AGAIN) ◇步骤七:赞美客户英明的决定
◇步骤八:请求介绍潜在客户
4、客户的有效管理 ◇ 无处不在的柏拉图定律,20/80 原则
第二部分:重点客户数字化管理
1、客户管理的数字化
◇客户数据库建立 ◇客户分类管理 ◇ TOP重点客户计划 1)、 谁是我司的客户? 2)、 客户信息,分类,如何科学的划分客户类型?
3)、 每种客户应该如何开拓?如何维护? 4)、 年度销售目标如何达成? 5)、 客户布局、战略布局、产品布局、利润布局
6)、 以客户信息为基础,如何进行价值创新
2、商机管理的数字化
◇商机管理工具:◇业务回顾制度 ◇V值及转化率 ◇管理工具
◇商机管理 1)、 正确的时间、正确的地点,正确的人,花正确的费用,做正确的事,达成正确结果
2)、 把人、信息、物、事件,客户反馈、竞争对手博弈等,融合在一起变成工作流程。 3)、 建立公司统一的销售语言 4)、 以客户为中心的营销体系
3、销售人员管理的数字化
◇销售任务书 ◇客户拜访 ◇客户推广 ◇考核激励 ◇培训 ◇风险控制
销售人员管理及自我管理 1)、 如何保证完成任务的 PDCA
2)、 看不见的软件(激励,领导力、薪酬、教育、培训、防止腐败) 3)、 销售人员的日常管理(时间管理,如何实现公司、个人、家庭协调) 如何提升领导力(各级销售管理人员的培养)
4、销售支持管理的数字化
◇标案支持 ◇技术支持 ◇价格核算 ◇赢输分析
把接口信息的人、时间、责任确定。 必要的利益捆绑。
楼老师 高级营销顾问 资深精益营销管理专家 ☑咨询领域及核心课程 精益营销系统架构师,营销管理资深专家。系统化融合德鲁克目标管理与丰田精益管理的精益营销专家,核心课程:《工业品精益营销》 ,《顾问式销售技术》 ,《重点客户数字化管理》 ,《大客户销售与谈判技巧》,《销售人员管理与团队激励》 。 企业营销系统精益变革与AI数字化营销系统推进专家。曾先后主持多家企业成功实施销售系统解决方案、了解企业在各个阶段的发展需求,并有实际解决经验,深谙企业销售管理运作流程和特点。楼老师以实地辅导改善为主线,关注营销人才的系统化培育,不只是传授管理方法和管理工具,更引领营销模式的精益化变革,被业界誉为“精益营销实战专家”。 楼老师曾成功主导多家企业的精益营销变革与AI数字化营销变革。包含仪器仪表行业企业某科技销售业绩提升48%,自动化企业某集团销售业绩42%,化工行业某企业全年业绩增长50%,建材行业某实业公司全年销售业绩提升200%等。 ☑工作经历 18年企业工作经验,10年以上企业管理咨询和培训经验。 历任某大型国企IT经理,销售经理等职务。曾带领内部营销团队展开精益营销改善。 北大第二课堂特聘教授、深圳大学创业学院顾问,多家企业集团销售IT化管理常年顾问 ☑曾服务客户 曾服务近20家企业的精益营销变革,AI数字化营销变革,其中包含赛格广场、中国煤炭科工集团、安科高技术、江元自控、长盛集团、中雅机电、海蓝电机、则成电子、广州高科通信、中旭教育集团、深圳燕浩实业、深圳万讯股份、倍通检测集团、华海达科技等。
信任五环©——大客户营销拜访技巧
开课时间:已开课
开课地点: 四川-成都
本课程可拆分为4个部分,分时段授课。第1、2部分内容围绕基础概念和销售的技能技巧(倾听、提问及呈现优势),第3部分内容将1、2内容进行整合应用,拆解、分析视频案例,回顾之前所学技能,理解并掌握技能的使用步骤和流程;第4部分总结并升华每个部分的授课纲要如下:第一部分:拜访准备与拜访..
¥1,300 元/ 天
人气:169
大客户开发与维护策略技巧
开课地点: 上海-上海
第一讲:客户关系 大客户的正确关系层级审查学习攻略:大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵,能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并..
¥5,000 元/ 天
人气:221
人气:211
大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳
开课地点: 广东-深圳
课程大纲:第一部分 成为狼性的销售一、破解约客难题1、包装自己2、锻炼口才3、准备客户见你的理由4、策划客户想要的活动5、借力打力,关系搭桥6、从客户的痛点开始7、自己产品的核心价值与ffab8、有层次的约见客户9、案例:华为的阳光行动大大促..
¥6,900 元/ 天
人气:426
现场精益化管理
开课地点: 广东-东莞
课程大纲:第一单元:精益管理”心“------精益管理思想与精益意识强调精益的本质精益文化对精益管理推行的显著作用,从而打通企业“执行力”的通道,更有力推动企业精益管理项目。精益管理方式不仅是一种改善思想,更是一场意识变革,透过&ldquo..
¥3,800 元/ 天
人气:372